Vendas: guia completo para sua empresa vender mais

Vendas: guia completo para sua empresa vender mais

Definir um propósito é o ponto de partida de toda realização”. A frase é do empresário norte americano William Clement Stone e se relaciona diretamente com vendas.

Todo empresário cria seu produto ou serviço com um objetivo em mente. A partir dele, os vendedores vão usar técnicas de vendas para que os possíveis clientes em busca desse tipo de solução vejam valor no que está sendo oferecido.

Desde o primeiro contato com a empresa durante a prospecção até o fechamento da venda, um potencial cliente pode tanto passar por vários passos quanto realizar a compra sem precisar de muitas etapas.

O segmento de mercado, o modelo de vendas e o público-alvo são aspectos que vão influenciar o comportamento dos prospects (possíveis clientes) e definir como o trabalho do setor Comercial vai ser estruturado.

A edição 2021 da pesquisa ‘O cenário de vendas no Brasil’, feita pelo LinkedIn, destaca que as três principais tendências do mercado B2B (Business-to-Business) são: vendas virtuais, investimento em tecnologia e transparência dos vendedores.

Por isso, é importante estudar sobre vendas independentemente do seu cargo dentro do departamento comercial para acompanhar as evoluções do setor.

Neste artigo, montamos um guia completo para você entender tudo sobre vendas, passando pelos seguintes tópicos:

  • Qual é o conceito de vendas?
  • Diferença entre ciclo de vendas e processo de vendas
  • Quais as etapas do processo de vendas?
  • Qual a importância do processo de vendas?
  • Quais são os tipos de vendas?
  • As etapas do funil de vendas
  • Como definir metas de vendas?
  • Quais as técnicas para vender mais?

Continue a leitura e entenda cada detalhe sobre a atuação neste setor tão estratégico das empresas.

Qual é o conceito de vendas?

Como profissional da área, você já tentou definir o que são vendas? 

Podemos associar o conceito de vendas à oferta de um produto ou serviço que agrega determinado valor por um preço em dinheiro definido por uma série de fatores.

Porém, a recompensa por uma venda não precisa envolver dinheiro necessariamente. Uma empresa pode promover um webinar gratuito, por exemplo, e, nesse caso, está ofertando o conhecimento em troca do tempo das pessoas que se interessam em assistir.

Posteriormente, os participantes deste webinar podem receber a oferta de algum produto ou serviço da empresa. Essa é uma das formas dos negócios selecionarem e falarem diretamente com um grupo de contatos realmente interessado na solução vendida.

Dessa forma, podemos entender vendas como a oferta de um item que carrega um valor em troca de uma determinada recompensa.

O que torna a relação de compra e venda benéfica é que ambos os lados saem ganhando depois de uma negociação vantajosa.

Diferença entre ciclo de vendas e processo de vendas

Com o conceito do termo vendas em mente, vamos passar para a diferenciação de dois processos que fazem parte da área comercial: o ciclo de vendas e o processo de vendas.

Pela terminologia, pode não parecer que existe a diferença, mas apesar de complementares, é importante entender o que cada um representa. Confira:

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é o período de tempo que leva para o vendedor entender o que o cliente precisa, oferecer soluções e fazer a conclusão da venda. É composto de três etapas gerais que podem se desdobrar em outras, chamadas de:

1. Investigação;

2. Prova;

3. Fechamento.

Cada tipo de venda, seja B2B, no varejo ou via e-commerce, terá um tempo médio de conclusão. O segmento de mercado e o tipo de produto que está sendo vendido também influenciam na agilidade da decisão de compra.

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é um conjunto de interações que vendedor e comprador passam ao longo do ciclo de vendas.

Com a aplicação prática das técnicas de abordagem ao cliente, cada negócio descobre quais são as interações mais e menos eficazes para gerar vendas.

A forma que o vendedor conversa, como um e-mail marketing é montado e a criação de um script de vendas por telefone são exemplos das diferentes formas de interagir com os clientes.

Um detalhe importante sobre o processo de vendas é que ele deve possuir quatro características:

  • Acessível: definido, documentado e disponível para toda a equipe comercial acessar;
  • Compreensível: as especificações devem ser claras, conter exemplos e serem descritas seguindo a ordem adequada;
  • Escalável: o processo pode e deve evoluir de acordo com as mudanças do mercado e da própria equipe comercial;
  • Mensurável: ter indicadores associados às tarefas para que o desempenho do setor seja avaliado de forma precisa.

Um processo de vendas que funcionava há 50 anos já não é mais o mesmo hoje, pois o mercado, o comportamento e as necessidades do consumidor também são diferentes.

Então, é importante ter uma cultura de melhoria contínua  na empresa para criar o processo certo, no tempo adequado e não perder o timing (oportunidade) na hora de atualizá-lo. 

Quais as etapas do processo de vendas?

As etapas do processo se desenvolvem de forma mais ou menos rápida dependendo do tipo de produto/serviço que está sendo vendido.

Para organizar isso, o departamento comercial pode se orientar pelas seguintes etapas:

  • Planejamento e preparação
  • Prospecção
  • Abordagem
  • Levantamentos de necessidades
  • Proposta de valor
  • Negociação 
  • Fechamento 
  • Pós-venda

Entenda quais são as tarefas realizadas em cada etapa.

1. Planejamento e preparação

A preparação envolve o planejamento do processo, que deve se basear no setor em que a empresa atua. Algumas definições feitas nessa etapa são:

  • Características do comportamento do consumidor; 
  • Em quais canais de venda ele está;
  • Quais são as principais tendências do mercado;
  • Sazonalidade das vendas;
  • Qual o Perfil de Cliente Ideal (PCI) da empresa;
  • Como o contato será feito com o cliente, entre outros.

O planejamento tem um papel essencial na definição das estratégias que guiarão a  prospecção de novos clientes e todas as etapas a seguir.

2. Prospecção

A prospecção tem como objetivo buscar e qualificar novos clientes para, depois, fazer a abordagem comercial e a venda.

Com as informações levantadas na etapa de planejamento, os vendedores fazem a pesquisa usando a melhor técnica (ativa, passiva, mista, entre outras) para encontrar prospects nos canais de vendas selecionados.

Depois, eles são qualificados para separar as melhores oportunidades, ou seja, as que têm chances reais de venda. Em seguida, esses contatos serão levados para uma lista de leads. 

Dessa lista, os clientes em potencial com mais chances de contratar a empresa são priorizados na etapa seguinte que é a abordagem.

Por isso, ter o Perfil de Cliente Ideal definido é importante, pois suas características orientam cada etapa da prospecção.

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3. Abordagem

Para continuar o processo de vendas, os vendedores utilizam técnicas de abordagem de vendas para ter uma interação ativa realmente proveitosa com os prospects.

Essas técnicas ajudam tanto a extrair do cliente as informações desejadas quanto, nas próximas etapas, a explicar a solução da empresa de forma clara e atrativa, reforçando as principais vantagens.

A Programação Neurolinguística (PNL) é um exemplo de técnica de vendas que pode ser aplicado para criar conversas fáceis de entender e um raciocínio lógico que facilita a abordagem. 

Isso porque, a abordagem é o momento de criar uma boa primeira impressão com o cliente. Nesse momento, se posicione como especialista no seu setor e o faça entender que você está disposto a ajudá-lo.

4. Lista das necessidades do cliente

A melhor forma de vender mais é conhecer o que o perfil de cliente ideal da empresa precisa. Por isso, na quarta etapa é feita uma lista das principais dores/necessidades dos prospects. 

Isso fica muito mais fácil depois da abordagem, em que os vendedores conhecem mais sobre as dores dos prospects.

Dessa forma, depois que um cliente em potencial é abordado, o vendedor pode analisar com mais assertividade comoa empresa pode resolver as necessidades do cliente com o que ela oferece.

O vendedor deve executar essa etapa com bastante atenção para fazer a checagem das características de forma natural. É importante que o cliente não se sinta interrogado, apenas trocando informações. Faça-o se sentir ouvido e mostre-se a postos para ajudá-lo a resolver seu problema.

5. Proposta

O momento de preparar e apresentar uma proposta para o cliente é bastante 

importante no processo de vendas, porque demonstra que ele está aberto a conhecer mais sobre a solução.

O documento da proposta deve ser bem escrito usando uma linguagem clara e reforçando os pontos abordados no levantamento de necessidades, focando na dor que o cliente apresentou. Para o caso das vendas presenciais, a conduta deve ser a mesma, mantendo o foco no consumidor e em como você pode ajudá-lo.

Faça a conexão  entre os benefícios na proposta e como ela será relevante para resolver um problema que o cliente manifestou. 

Aprenda ‘Como criar uma proposta comercial de vendas’ com as dicas deste outro artigo do blog. 

6. Negociação 

Existe a possibilidade de o cliente recorrer à negociação em alguns casos e apresentar objeções.

Esse é um momento em que o cliente pode questionar pontos como tempo de contrato, as soluções propostas e, claro, o valor da proposta.

Mas não se intimide! Com uma dose de empatia para entender o consumidor, outra de confiança ,pensamento estratégico e boas técnicas de negociação em vendas é possível contornar as objeções do cliente.

7. Fechamento 

Sua negociação foi um sucesso? É hora de fazer o fechamento da venda e repassar ao cliente tudo que foi acordado na negociação.

O resumo do que o cliente fechou com a empresa ajuda a visualizar todo o processo de vendas, destacando o valor daquilo que foi adquirido. Aproveite para explicar os próximos passos que serão realizados depois do fechamento.

Em vendas com o ciclo mais longo, é comum que o vendedor também redija o contrato, seguindo os padrões da empresa, para o cliente assinar e formalizar a parceria de negócio.

8. Pós-venda

A última etapa do processo de vendas é o pós-venda, que garante que o cliente terá uma adaptação suave na empresa e poderá tirar suas dúvidas com a equipe de suporte ou com o próprio vendedor.

É importante que o vendedor responsável pelo fechamento contextualize o cliente sobre como e com quem ele pode entrar em contato na empresa.

Estar acessível é importante para criar um relacionamento com o cliente e conseguir fidelizá-lo, com chances de fechar uma venda ainda melhor na próxima oportunidade. 

Para isso, é ideal, um certo período após a compra, que o próprio vendedor contate o consumidor para verificar a satisfação dele com a solução adquirida. 

Qual a importância do processo de vendas?

Um processo bem organizado e personalizado facilita o trabalho dos vendedores, pois, dessa forma, a empresa consegue:

  • Padronizar as etapas a serem seguidas; 
  • Replicar técnicas de sucesso;
  • Oferecer um atendimento de qualidade;
  • Aumentar a produtividade da equipe comercial, entre outros.

Dessa forma, o gestor comercial também pode avaliar a sua equipe com mais precisão por meio dos resultados alcançados e corrigir os gargalos do processo.  

Quais são os tipos de vendas? 

Os tipos de vendas podem ser classificados em duas categorias:

Vendas simples: também chamada de self-service, é um tipo de venda rápida e bastante característica do varejo e do e-commerce, em que o cliente está mais decidido a fazer a compra.

Vendas complexas: tem um processo mais longo e com mais contatos entre vendedor e cliente para entender as necessidades do mesmo. Um exemplo são as vendas consultivas para contratação de softwares ou aquisição de imóveis. 

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas é uma representação das etapas que o cliente passa desde que conhece a solução da empresa até o fechamento da venda, seguido no pós-venda.

O formato segue realmente a imagem de um funil que indica que o processo começa cheio de oportunidades e elas vão sendo filtradas ao longo do caminho.

Para que os clientes em potencial continuem avançando, é importante definir quais características os prospects possuem em cada etapa e quais atitudes marcam o ponto de virada de uma fase para outra.

Na imagem abaixo, temos a representação tradicional do funil de vendas junto à ampulheta de vendas. 

Depois do fechamento da venda, o objetivo é que a empresa continue trabalhando para fidelizar os clientes, criando novas oportunidades de compra (upsell) e conseguindo novos contatos por meio de indicações. 

Então, ao invés de afunilar, a nova base se alarga, o que significa que a empresa consegue manter um processo de vendas de sucesso.

Como definir metas de vendas?

Depois de aprender como organizar, é importante saber como definir metas de vendas que vão motivar a equipe comercial e contribuir para o crescimento da empresa.

Para tornar esse processo mais assertivo, a proposta é utilizar uma técnica de definição de objetivos chamada técnica SMART. Ela se baseia em cinco aspectos:

  • Specific – Específico;
  • Measurable – Mensurável;
  • Achievable – Atingível;
  • Relevant – Relevante;
  • Time-based – Temporal.

Essa técnica serve para evitar metas genéricas e sem marcações que orientem o trabalho da equipe. Confira no vídeo abaixo dicas para colocar o método SMART em prática:

Alguns exemplos de metas SMART são:

> Aumentar em 10% as vendas no primeiro semestre do próximo ano; 

> Fechar 15 vendas com clientes fidelizados até o fim do próximo trimestre. 

Leia também >>> Indicadores de vendas: os melhores caminhos para mensurar o desempenho da equipe comercial.

Quais as técnicas para vender mais?

Para ter ainda mais sucesso com as suas vendas, separamos algumas dicas que vão direto ao ponto na hora de abordar o cliente. Confira:

Pratique a escuta ativa

A escuta ativa é uma técnica de vendas em que o vendedor cria uma comunicação fluida e com o mínimo de interrupções do cliente, encaixando suas falas nos momentos de pausa. Dessa forma, o vendedor favorece a criação de uma conexão genuína e empática.   

Aproveite os gatilhos mentais

Conhecendo bem o cliente em potencial, o vendedor pode usar gatilhos mentais como forma de despertar interesse. Oferecer uma oferta limitada ou mostrar as atualizações no seu produto são alguns exemplos de gatilhos que podem ajudar a fechar mais vendas.

Faça um follow-up amigável

O follow-up é o acompanhamento dos prospects ao longo do processo de vendas. Para que seja amigável, respeite o tempo do cliente e dê espaço para que ele possa processar as informações recebidas. Estude seu processo e defina os prazos de acompanhamento para cada produto/serviço, se houver mais de um.

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