Danny EPI conseguiu sair na frente da concorrência com ajuda do IEV

A Danny EPI surgiu em 1988 como uma empresa familiar, mas, em 2010, foi adquirida por uma multinacional. O fundador era distribuidor de um componente e viu no mercado de segurança do trabalho uma possibilidade de construir a sua própria marca.

A empresa número 1 em luvas do país surgiu na Zona Norte em São Paulo (SP), próximo a casa da família. Hoje, a Danny EPI está situada em Guarulhos (SP), devido a facilidade de retirada de produtos. O centro de distribuição fica em Itajaí – SC. Essa estratégia de localização permitiu que a companhia conseguisse fazer a entrega mais rápida do mercado. 

A Danny EPI conta com cerca de 200 funcionários e é referência no setor nacional. O seu mix possui produtos que garantem a segurança de milhões de brasileiros.

A empresa que era focada na segurança do trabalho, com inovação e tecnologia, criou linhas expansivas  que atendem diversos setores da sociedade, como indústria, alimentação e rotina social. “A gente não vende produto, vendemos solução para muita gente” conta Gilberto Bellini

Gestor e consultor comercial da empresa, ele é responsável pelo treinamento da equipe de vendas, que conta com 50 funcionários fixos e 30 representantes comerciais. Gilberto está há 18 anos na empresa e foi o primeiro vendedor dentro da equipe atual.

O líder tem experiência em treinar parceiros, distribuidores e equipes de vendas no país inteiro. Ele é o principal responsável por transformar a linguagem técnica do produto que comercializa em linguagem comercial, fazendo o mercado entender a qualidade e importância da marca. 

Como a Danny EPI conheceu o IEV

“A gente sabia o que tinha que fazer, mas não estávamos conseguindo , replicar tudo isso. O IEV ajudou muito a gente nisso. Conseguimos trazer uma linguagem para dentro da empresa que estávamos buscando, mas não estávamos conseguindo. O IEV conseguiu” conta Gilberto.

Outros gestores foram os responsáveis pela contratação do Instituto de Especialização em Vendas, mas o consultor aprovou a decisão.

Eu sabia que eles tinham acertado na escolha do IEV, porque os professores falavam uma linguagem que o vendedor realmente conseguia entender. O IEV veio no momento muito proveitoso”, relata.

A relação entre a maior escola de vendas do Brasil e a Danny EPI se intensificou no começo da pandemia. Os estudos continuaram com força total durante a quarentena, porque, segundo o gestor, como as aulas são online, eles não precisaram pausar o treinamento devido o isolamento social. 

Porque a Danny EPI contratou o IEV

Antes de contratar o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC), a Danny EPI estava crescendo desordenadamente e com uma postura mais reativa, agindo menos estrategicamente. 

“A nossa dor era passar para a equipe uma rotina. A gente vinha há praticamente 10 anos fazendo planejamento, mas não conseguia cumprir. A pessoas não viam valor. Quando o IEV mostrou que o planejamento ordenado funciona, as próprias pessoas começaram a fazer” conta Gilberto.

Resultados da Danny EPI com o Instituto de Especialização em Vendas

“Hoje, a gente cresceu muito mais do que a gente esperava, porque a gente está batendo as metas com louvores todos os meses até agora, desde que começou a pandemia. A gente não deixou de bater metas nenhum mês. Estamos atingindo até mais do que esperávamos. Sem o IEV, a gente demoraria muito mais para atingir esse resultado que conquistamos logo no começo da pandemia. Todo mundo (equipe comercial) estava olhando e atento a mercados novos, a clientes novos, players que nunca tínhamos olhado. O IEV nos orientou sobre outros perfis de clientes que podíamos buscar” expõem o consultor.

Enquanto os concorrentes que trabalhavam com EPI foram para área médica e alimentícia, a Danny EPI foi para o setor de serviço e limpeza, porque percebeu que empresas de ônibus, por exemplo, precisavam muito de equipamentos apropriados. “A nossa concorrência demorou pra sacar isso e a nossa equipe trouxe isso pra gente. E o IEV facilitou 50% a nossa vida, nosso crescimento” completa.

“Uma das situações é que a gente tinha a entrega mais rápida, mas não usava na venda. O IEV  está fazendo com que o pessoal consiga colocar isso como um diferencial. Eles estão entendendo que nós precisamos colocar na mesa toda vez que estamos falando com cliente” dispara o especialista.

Perfil de Cliente Ideal

Gestores e vendedores tinham ideia do Perfil do Cliente Ideal, no caso, o comprador, mas o IEV ajudou a enxergar outros públicos, como o técnico de segurança, que é importante na tomada de decisão das empresas. 

“Foi onde a gente teve a sacada e a proatividade de achar mercados novos, porque o IEV questionou sobre o que estava acontecendo no mercado. Ao invés de ser reativo para o que iria chegar, tivemos a proatividade de ir pro mercado buscar” relata Gilberto.

Inclusive, a empresa de equipamentos de segurança começou a reavaliar a sua carteira de clientes.

“Tinha clientes que estavam com a gente há 10 anos e a gente nunca tinha parado e olhado. Depois que o IEV veio, a gente pensou ‘pera, esse cara com que a gente fala até hoje é o decisor realmente? Deixa eu tentar achar o cara que faz isso’. No nosso mercado, muitas vezes é o vendedor, ali do balcão, que decide quem vai ser o fornecedor. Então a gente descobriu que precisava conhecer o perfil dele. A gente precisava dar suporte pra ele, munir ele com informações. Isso veio ajudar bastante” explicar.

Você indicaria o IEV?

“O IEV já deve ter , pelo menos, uns 3 clientes que já estavam com a gente e indicamos. O nosso presidente diretor, em reuniões mesmo, já fala para o pessoal ir em busca desse treinamento, desse curso, que vai agregar bastante. Ele viu que houve também uma mudança no perfil da equipe, no comportamento, na motivação” recomenda Gilberto.

O gestor ainda complementa: “A gente viu que tem uma cronologia que deve ser seguida, que vale a pena. Teve cursos que a gente viu e pensava: não vamos falar disso agora, porque não fazia sentido na ordem. A cronologia que vocês colocam tanto no GEC (Gestão de Equipes Comerciais) quanto no EV (Especialização em Vendas) fazem diferença”.

IEV e a cultura da Danny EPI

“Antes, eu tinha que ir chamar: ‘Pessoal, já vai começar, vocês vão perder conteúdo’. Agora, eu chego e tem gente que já está há 10 minutos na sala esperando e pergunta se não pode começar antes. A pessoa quer que chegue logo” narra Gilberto.

O consultor conta que pretende renovar a parceria com o IEV em 2021 e que a sua equipe continua engajada nos estudos, fazendo as atividades, discutindo os conceitos e desejando conhecer os mentores, Victor Vieira e Raul Candeloro, pessoalmente.

Instituto de Especialização em Vendas (IEV)

IEV foi fundado em 2014 e nasceu com a missão de transformar o mundo através das vendas.  O Instituto de Especialização em Vendas busca proporcionar a especialização de vendedores de alto nível em performance nas vendas por todo o país. Utilizando metodologias práticas e exclusivas, o IEV oferece as melhores e mais completas soluções que se adequam às necessidades do seu negócio.

Muito mais do que a maior escola de vendas do Brasil, o IEV é referência no que faz e se compromete com a concretização das metas de seus clientes, levando-os aos resultados desejados com uma experiência memorável.

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