Economia de Recorrência: o Futuro das Vendas?

Economia de Recorrência: o Futuro das Vendas?

Economia da recorrência é o nome dado à relação de consumo baseada no acesso ao invés da posse. É uma tendência de mercado que vem crescendo nos últimos anos, os clientes passam a ser assinantes, que pagam para receber um serviço periodicamente e não para adquirir o produto. 

Apesar de ter sofrido um grande boom com empresas de streaming on demand como a Netflix e Spotify, o mercado de assinaturas sempre existiu, condomínios, clubes, academias, adotam esse modelo, então, qual a mudança?  Por que a economia de recorrência pode ser o futuro das vendas?

É importante observar a grande diferença entre as assinaturas tradicionais e as realizadas pelas novas empresas dessa economia: a transformação na filosofia de vendas. O foco é totalmente na satisfação do cliente, em manter uma relação contínua e transparente para que a fidelização seja total. A internet é outro fator fundamental para a consolidação desse modelo de negócios, tanto como um meio para realizar as transações, quanto para criar uma cultura de validação desta modalidade como a opção mais sustentável. 

Poder ter acesso a milhares de filmes e séries sem ter que comprar e manter uma pilha de DVDs na sua casa com certeza é um atrativo, mas não é o único. A facilidade na adesão e também no cancelamento dos streamings on demand, por exemplo, garante o sucesso desse serviço. As empresas não estão interessadas em formular contratos traiçoeiros para fisgar o comprador, pelo contrário, quanto menos burocracia melhor. A vantagem? Um fluxo de caixa recorrente, dinheiro na conta todo mês e não apenas no momento da compra, uma jornada do cliente contínua em substituição à transacional. 

O consumidor digital se acostumou tanto com a comodidade que especialistas afirmam que as vendas recorrentes são o futuro do mercado. Pode-se associar o início dessa postura aos e-commerces, que se popularizaram pela venda de produtos tecnológicos, celulares, notebooks, e hoje abrangem também os bens não duráveis, como roupas e sapatos, e se expandem cada vez mais para comércios até então improváveis de se realizar online, como a feira da semana. E vão além, por que oferecer “apenas” a facilidade de compra pela internet, e fazer a transação todas as vezes que precisar, se é possível suprir essas necessidades de maneira quase automática?  

Um exemplo de empresa inserida na economia de recorrência é a HOTD – have options to dress, algo como “tenha opções para vestir”, um clube de assinatura de roupas que entrega a seus usuários 12 roupas por mês, 3 peças para serem usadas por semana e depois devolvidas. É uma espécie de aluguel de roupas, mas a HOTD também se responsabiliza por todo o transporte, higienização e montagem do catálogo, tudo que o cliente precisa fazer é baixar o app e escolher dentre as opções.  

Existe também o conceito de box, o consumidor opta por um plano, que pode ser mensal, anual, light, premium, e recebe da marca uma caixa de produtos de acordo com o valor escolhido. No ramo dos alimentos, há clubes que vão desde de frutas e legumes, Orgânicos in Box, até de vinhos nacionais e importados, o Clube Wine. A assinatura é feita às cegas, o consumidor confia na escolha dos organizadores porque estes se apresentam como autoridades na área. O site de entretenimento Omelete envia itens relacionados à cultura pop para seus seguidores todos os meses através do Omelete Box. Camisetas, canecas e action figures fazem parte da lista, que só é viável porque a empresa conhece muito bem o perfil de seus clientes, sabe o que eles vão gostar, quais produtos eles querem e também os que eles ainda não sabem que querem. 

Antecipar e criar as demandas é uma vantagem desse tipo de comércio, pois, uma vez que o consumidor já está fidelizado, fica muito mais fácil de oferecer novos produtos, expansão de planos, descontos e vantagens para continuar o relacionamento de sucesso.

Por se tratar de uma tendência econômica relativamente nova, ainda há muito campo para a experimentação. Com um planejamento estratégico e uma logística detalhada, é possível pensar em uma infinidade de produtos e serviços, mesmo de empresas tradicionais, que poderiam ser disponibilizados na forma de assinatura. Até tarifas podem ser pagas de maneira mais facilitada, a exemplo do Sem Parar para as cobranças de pedágio.

Como a satisfação do cliente é o pilar dessa economia, o uso constante de métricas de desempenho se faz necessário, ticket médio, NPS, taxa de cancelamento, entre outras. Em tempos de múltiplas opções de escolha, manter uma relação comercial duradoura pode ser a garantia do sucesso e a Economia da Recorrência, de fato, se apresenta como a melhor alternativa para o futuro das vendas.  

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