O que é ramp up de vendas? E como implementar no seu time?

Por mais que você invista em um bom processo de seleção e recrutamento, dificilmente um novo vendedor chegará com o mesmo desempenho que os outros colaboradores da equipe. 

Por mais qualificado que ele seja, há inúmeras questões que deve aprender sobre a empresa, os produtos e o mercado.

O termo ramp up surge, exatamente, para que o gestor consiga avaliar como anda a adaptação desse novo funcionário. Afinal, a alta rotatividade de pessoas em uma empresa pode ter grandes impactos negativos, fazendo com que se percam talentos ou performance.

Para minimizar esses efeitos, entender o que é ramp up é fundamental. A propósito, aprimorar esse processo faz com que os funcionários sejam incorporados à rotina da organização de forma mais rápida, otimizando o andamento do trabalho de todas as partes.

Quer saber mais sobre o que é ramp up de vendas e como implementar essa prática na equipe comercial para alcançar todo seu potencial? Então, aproveite a leitura!

Ramp up: o que é?

Ramp up (tempo de rampagem) é o caminho percorrido por um colaborador até que atinja sua performance máxima. Esse processo objetiva minimizar os impactos da rotatividade nas equipes e acelerar o desenvolvimento do novo funcionário, para que ele leve o menor tempo possível para chegar ao mesmo desempenho dos demais.

O que é ramp up de vendas?

O ramp up de vendas refere-se à alavancagem de resultados desde o primeiro momento do vendedor dentro da empresa. Ao contratar um novo profissional, espera-se que seja a melhor opção para a organização. E, em termos de gestão de talentos, até os diamantes precisam ser lapidados para ter mais valor.

O que isso significa? Que nenhum profissional irá entrar pronto ou dando seu melhor desempenho, principalmente quando comparado àqueles que já estão há mais anos na empresa.

Eles precisam conhecer mais sobre os produtos e serviços, o próprio mercado, o segmento e entender até o Perfil de Cliente Ideal (PCI). 

A princípio, não dá para imaginar que esse colaborador irá vender tanto quanto os outros. Mas, especialmente, você não pode cobrar o mesmo desse novo vendedor, pois isso pode impactar na motivação e no engajamento em um momento que ele deve focar em aprender mais sobre a empresa.

E, agora que você já sabe o que é ramp up de vendas, siga conosco para conferir como estruturar esse processo e, ainda, como ajudar seu time. 

Como fazer ramp up de vendas? 4 etapas

Para entender como fazer o ramp up de vendas, precisamos pensar primeiramente no ramp up time, que é o período médio que leva para o colaborador se desenvolver completamente. Isso varia de acordo com a empresa, o segmento e a solução oferecida, mas normalmente dura entre quatro e nove meses.

Essa é uma métrica importante a ser acompanhada, pois, quanto mais rápido o profissional chegar à sua alta performance, melhor será para a empresa. 

E, para que esse processo seja o mais otimizado possível, podemos pensar em quatro pontos básicos. Veja a seguir.

1. Recrutamento e seleção de talentos

O momento de contratação de um novo vendedor é algo que deve ser pensado com muito cuidado. É crucial que o funcionário esteja alinhado à cultura organizacional, assim como tenha os principais conhecimentos, habilidades e atitudes que a área pede.

Quanto maior for esse match, mais rápido será o ramp up. Por exemplo, se ele já estiver familiarizado com o segmento em que atua, não precisará focar nisso, mas sim em como a empresa se comporta dentro desse mercado.

Ao mesmo tempo, encontrar um profissional que seja proativo e esteja disposto a ir atrás de novos conhecimentos é muito mais vantajoso para a organização, visto que o desenvolvimento dele também será mais acelerado.

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2. Processo de onboarding 

O onboarding de funcionários é uma das etapas mais importantes quando um novo colaborador chega à empresa. Basicamente, esse é um processo de recepção que tem como objetivo a integração mais ágil e espontânea do novo profissional à rotina, à cultura e aos processos da organização.

Suas etapas variam de companhia para companhia e há, inclusive, empresas que não conhecem o potencial dessa etapa e não investem no processo. 

Contudo, é um passo fundamental para que o vendedor não apenas se adapte bem ao ambiente corporativo, mas também para que seu processo de aprendizagem seja o melhor possível.

3. Alinhamento das expectativas 

É comum que os novos colaboradores comecem a trabalhar sem saber o que é esperado deles, sobretudo nos resultados de vendas. Isso pode fazer com que eles passem pelo período de ramp up sem alcançar seu potencial máximo.

Por esse motivo, o alinhamento de expectativas é tão necessário. Inclusive, quando falamos sobre metas de vendas durante esse período, é importante considerá-las como algo progressivo.

Por exemplo, no primeiro mês, como serão muitos detalhes que o profissional precisará aprender, ela pode ser 20% da meta dos demais vendedores. Já no segundo mês, 40%. 

Esse aumento gradativo permite que o colaborador vá se adaptando aos poucos com a empresa e aquilo que precisa fazer, sem que prejudique sua motivação.

4. Monitoramento e avaliação

Como falamos, é interessante acompanhar a métrica de ramp up para avaliar o desempenho dos novos profissionais. Mas, para isso, é preciso acompanhar as métricas e fazer avaliações constantes.

Essa etapa é relevante até mesmo para entender se o vendedor está, de fato, se desenvolvendo continuamente ou se há algum problema nesse processo. 

Inclusive, é uma forma de avaliar a necessidade de melhorias durante o ramp up, caso não esteja alcançando os resultados esperados.

Como ajudar seu time no processo de ramp up?

Para que o ramp up seja mais satisfatório, tanto para o novo colaborador quanto para a empresa, é vital focar em algumas questões, que você verá a seguir. 

Crie um playbook de vendas

O grande objetivo ao criar um exemplo de playbook de vendas é simplificar e sistematizar os procedimentos estabelecidos como padrão na empresa. 

Assim, além de ser mais fácil de passar esse conhecimento para novos colaboradores, torna-se uma espécie de roteiro sempre que tiverem dúvidas sobre como prosseguir em determinada situação.

Essa estratégia é especialmente relevante nas vendas B2B, em que as negociações costumam ser mais complexas, além de ter um ciclo de vendas mais longo. 

Por falar nisso, o próximo elemento deve estar contido dentro do playbook de vendas e é uma das etapas mais importantes e que traz melhores resultados para qualquer organização.

Tenha o processo de vendas bem definido

O processo de vendas é o nome dado ao conjunto de informações, técnicas e orientações que guiam a força de vendas ao longo de todo o ciclo comercial. Ele engloba os processos organizacionais essenciais para a manutenção da fluidez entre as áreas. 

A ideia é que, com um documento orientativo que guie toda a área comercial, haja um aumento da produtividade, uma redução no índice de erros na gestão e, principalmente, que a equipe trabalhe com mais segurança e motivação.

Imagine que um novo colaborador chegue e tenha à sua disposição um documento explicitando todos os próximos passos que deve fazer. Sem dúvidas, a aprendizagem será muito mais significativa. 

Esse é o benefício do playbook e do processo de vendas para o ramp up. Para saber mais sobre como estruturar esse guia na prática, baixe o eBook gratuitamente!

Invista em treinamentos

Muitos ainda acreditam que o treinamento de vendas deve ser feito apenas no processo de onboarding ou nos primeiros meses em que um novo funcionário entrou na empresa. 

Mas e quanto aos antigos, eles vão continuar utilizando técnicas datadas e não se atualizando em relação às principais tendências?

Algo que todo gestor deve entender é que, se você quer liderar uma equipe de sucesso, deve investir constantemente na capacitação dos colaboradores. Isso não significa uma ou duas vezes por ano. Pelo contrário, esse precisa ser um processo contínuo.

Aliás, os treinamentos não são importantes apenas para o ramp up do novo profissional, mas também para que toda a força de vendas apresente resultados cada vez mais consistentes.

Alcançar todo seu potencial de vendas certamente não é para qualquer empresa. Mas aquelas que investem em desenvolvimento e treinamento têm muito mais facilidade em chegar mais longe.

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Temos programas que levam os setores de vendas das empresas ao nível mais excelente de profissionalização. Nosso foco é a capacitação de toda a equipe comercial, de gestores a vendedores. 

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