O que é vendedor closer? Conheça diferentes perfis + importância

Será que toda equipe comercial precisa de um vendedor closer, aquele profissional que é responsável especificamente por realizar o fechamento da compra?

Nos últimos anos, houve muitas transformações na forma com que as organizações conduzem seus processos de vendas. Uma delas diz respeito à segmentação das funções da equipe comercial.

Se, antigamente, um único profissional era responsável por todas as etapas de vendas, da prospecção ao pós-venda, hoje o cenário é um pouco diferente.

É claro que isso dependerá da empresa, do segmento e até do número de vendedores. Contudo, é interessante pensar que é possível ter profissionais cada vez mais especializados em determinada etapa do funil.

E, para falar sobre as vantagens desse modelo e das principais competências necessárias, primeiramente devemos definir o que é um closer de vendas. A partir disso, entenderemos mais sobre os diferentes perfis como especializar esses vendedores. Quer saber mais? Então, aproveite a leitura!

O que é um closer de vendas?

O vendedor closer é o especialista em fechamento de negócios. Basicamente, é o responsável por conduzir o prospect pelas últimas etapas do funil de vendas, até que, de fato, se torne um cliente da empresa. Para tal, é necessário conhecer as técnicas de persuasão e entender a necessidade do consumidor.

Por sinal, o bom profissional dessa área é aquele que enxerga que nem sempre o que o cliente quer é o que ele precisa. E, então, com as melhores estratégias, consegue entregar a melhor solução.

Deu para entender mais sobre o que é closer de vendas, certo? Como vimos, ele é responsável por um momento específico do processo de vendas. Mas e quanto às outras etapas, como ficam?

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Outros perfis de vendas

O vendedor closer é um dos perfis de vendas. Ou seja, ele está localizado no fundo do funil, na parte da conclusão do negócio. Mas, para que os clientes cheguem ali, é necessário que outros profissionais lidem com eles, em outras etapas, ao longo do caminho.

Basicamente, temos três perfis de vendedores mais presentes nas organizações. É claro que isso não é uma regra e pode variar de acordo com o processo comercial da empresa. Mas, além do vendedor closer, os outros dois principais são:

  • Vendedor hunter: conhecido também como “caçador”, tem como principal função a prospecção de novos clientes, fazendo com que a empresa tenha uma maior participação no mercado;
  • Vendedor farmer: o vendedor “fazendeiro” é responsável por cuidar daqueles que já fazem parte da carteira de clientes, cultivando-os. É preciso ter um bom relacionamento com eles, sendo capaz de transformá-los em consumidores fidelizados, buscando aumentar a receita dentro da própria carteira.

Até aqui, deu para entender como esses três perfis precisam ter uma boa sinergia? A propósito, estamos falando de uma equipe de vendas, em que todos fazem seu trabalho com um objetivo em comum. Não é uma competição. 

Para que o vendedor closer tenha bons resultados, é essencial que esse trabalho seja facilitado pelo hunter, entregando prospects mais maduros e que entendem o que precisam.

Da mesma forma, ao fechar negócio com o closer, cabe ao farmer estreitar o relacionamento com esse cliente, fazendo com que ele permaneça satisfeito com as soluções da empresa e volte a comprar dela sempre que precisar. 

Para que todos esses perfis estejam definidos e funcionem dentro da equipe comercial, é crucial que o processo de vendas esteja bem estruturado. Para saber mais sobre como fazer isso na prática, baixe gratuitamente nosso eBook!

O que faz o vendedor closer? 

A principal função do vendedor closer é convencer os prospects que chegam em suas mãos a fechar negócio. Deu para entender isso até agora, certo?

Mas o principal ponto que queremos ressaltar aqui é o que o closer precisa fazer para que isso aconteça. Veja alguns exemplos:

  • Fazer o levantamento das necessidades dos clientes;
  • Apresentar a proposta de acordo com as dificuldades do consumidor;
  • Negociar e conseguir contornar as objeções;
  • Propor o fechamento no momento adequado, respeitando o tempo da negociação.

Além disso, precisamos pensar nas melhores características que esse profissional deve ter para alcançar os resultados esperados. Veja a seguir.

Principais características do vendedor closer

Conhecido também como CHA de vendas, esse é o conjunto de competências, habilidades e atitudes que um profissional deve ter para se destacar como um bom vendedor.

Apesar de termos falado sobre os diferentes perfis de vendas para elucidar o papel do closer de vendas, neste momento, vamos focar nas características deste perfil de vendedor. Afinal, o que ele precisa ter ou ser para alcançar todo o seu potencial em vendas?

Escuta ativa

A escuta ativa é definida como aquela em que você e seu interlocutor recebem informações de maneira empática, estabelecendo uma conexão profunda e geradora de atenção plena, a fim de atender o outro com propósito.

Na prática, escutar ativamente significa não interromper, não desvirtuar a conversa, não sobrepor os argumentos do interlocutor com os seus e, em especial, não permitir que a exposição do cliente “entre por um ouvido e saia pelo outro”. 

Comunicação assertiva

O vendedor closer precisa ter facilidade na comunicação, fazendo isso com clareza e objetividade. Isso, aliado à dica anterior, pode trazer grandes resultados para a negociação.

Tendo uma escuta ativa, você consegue reconhecer mais facilmente o que seu cliente necessita.

Com isso em mãos, pode usar de boas técnicas de vendas e de persuasão para mostrar como as soluções da empresa são ideais para ele. 

Quando falamos sobre as principais características do vendedor closer, não estamos pensando em atributos isolados. Pelo contrário, cada um deles se complementa. É exatamente assim que podemos reconhecer um bom profissional de vendas.

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Empatia

O estudo State of Sales mostrou que mais de dois terços dos vendedores entrevistados dizem que a empatia é a principal atitude para se fechar um negócio. Sendo assim, não podemos deixar de fora dessa lista.

E, como já falamos, isso também está relacionado aos outros pontos que trouxemos acima. Afinal, quando você ouve ativamente o que uma pessoa tem a dizer, consegue se relacionar melhor com ela, entender as principais dores e ter uma preocupação genuína.

Isso faz com que seja criado um rapport, ou seja, uma maior sintonia entre o vendedor e o cliente, gerando uma relação de confiança.

Como ter os melhores closers de vendas?

Independentemente do perfil de vendedor que você procure – hunter, farmer ou closer – a principal maneira de fazer com que ele se destaque em seu trabalho é com o desenvolvimento contínuo.

Isso não significa que eles não sejam bons vendedores, muito pelo contrário. Contudo, a partir do momento que os vendedores estão ativamente em busca de novos conhecimentos, conseguem aprimorar suas estratégias e aumentar todo seu potencial de vendas.

Na verdade, isso vale para qualquer profissional, inclusive para os gestores. Um time de vendas bem capacitado consegue se preparar melhor para todas as etapas do processo comercial, além de estar sempre de olho nas principais tendências e novas técnicas, da abordagem à negociação.

É papel do gestor não apenas incentivar e motivar que os vendedores vão atrás desses novos conhecimentos, mas também investir nisso. Aliás, contar com profissionais bem preparados, além de aumentar a produtividade e o engajamento, entrega melhores resultados.

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