Em sua gestão, você se depara constantemente com falta de planejamento, perda de foco e um eterno “apagar de incêndios”? Então, você precisa repensar suas estratégias e adotar novas medidas, como investir em inteligência comercial. 

Com essa prática, você  aumenta a visão dos seus processos e também consegue identificar dificuldades e antecipar soluções de maneira mais assertiva e ágil. Não é à toa que mais de 90% das empresas invistam hoje nessa estratégia, como mostra o relatório Crayon 2020. 

Mas, afinal, qual é a proposta deste conceito? Para entender, de forma aprofundada, o que é inteligência comercial e descobrir como estruturá-la, basta seguir com sua leitura!

O que é inteligência comercial?

Inteligência comercial, também conhecida como Inteligência Competitiva ou Business Intelligence, é um misto de ações estratégicas que buscam expandir os resultados de uma organização.

Um exemplo prático é quando uma empresa não sabe como lidar com a queda de vendas. Nesse caso, uma forma de usar a inteligência comercial é oferecer treinamentos para os funcionários sobre abordagem e comunicação com os clientes. 

Muitas vezes as ações de inteligência comercial são pensadas pelo Departamento Comercial, outras pelo Marketing, pelo Recursos Humanos ou por todos esses setores  em conjunto. Mesmo assim, o que for definido precisa ser aprovado pelo gestor de vendas ou pelo presidente da companhia. 

O que faz a inteligência comercial?

A inteligência comercial se baseia na análise de dados. Com o avanço da tecnologia, o modo de colher informações não se restringe mais ao papel físico, o sistema digital tomou conta dos negócios. Os pequenos e grandes empreendimentos utilizam softwares específicos, como sistema de CRM ou banco de dados.

Essas informações podem ser de origem interna ou externa, como quantitativa ou qualitativa. O importante é que elas sejam organizadas para facilitar a tomada de decisões estratégicas. 

Lá são reunidos os principais materiais para análise, longe do estresse de preencher planilhas intermináveis que geram falhas e precisam de reparos constantemente.

Quais são os principais dados avaliados em uma inteligência comercial?

1. No ramo de vendas

• Ticket médio;
• Taxa de conversão;
• Taxa de cancelamento (Churn);
• Satisfação dos clientes por meio de pesquisas;
• Lifetime Value (valor de tempo de um cliente na empresa).

2. No mercado de clientes

• Tendências e possíveis campos de atuação;
• Perfil demográfico e de consumo;
• Fatores que levam à decisão de compra.

3. Sobre produtos e serviços

• Quantidade de venda de cada produto ou serviço;
• Conhecimento da equipe de vendas sobre a mercadoria;
• Análise da concorrência;
• Pontos fortes e fracos dos itens;
• Soluções tomadas;
• Posicionamento no mercado;
• Análise da conjuntura;
• Conhecimento das legislações e regulamentações sobre a empresa, como controle de ponto;
• Tendências de comportamento do usuário;
• Saber o que o lead compra antes de obtê-lo.

Percebeu como existem vários critérios que podem aprimorar a inteligência comercial de uma organização?

Esses são os mais tradicionais, mas também há outros que atendem conforme o campo de atuação. 

Como praticar a inteligência comercial na rotina de vendas?

Após descobrir o que faz a inteligência comercial de uma empresa, veja como colocá-la em prática na sua área de vendas.

1. Informe-se com notícias e índices

Um profissional sem conhecimento básico sobre o mercado dificilmente conseguirá evoluir como deseja. Por isso, é importante manter-se atualizado sobre as principais notícias do Brasil e do mundo, assim como estar de olho nas evoluções tecnológicas.

2. Acompanhe os KPIs

Os KPIs (indicadores de desempenho) trazem um novo olhar para a inteligência comercial de uma empresa. Os percentuais em taxas, como conversão, ajudam a percorrer um caminho promissor para chegar ao final do mês com sucesso nos lucros.

3. Utilize a base de dados

Embora todas as informações externas ajudem nas atividades de vendas, a inteligência comercial também pode usar uma base de dados para obter conhecimento sobre um segmento específico da companhia.

Por exemplo, se uma loja de material de construção deseja vender mais cimentos, a área responsável por esse produto deve analisar as bases de dados que informam:

• O faturamento ao longo do ano;
• O tamanho do mercado;
• Número de funcionários que atendem esse item, entre outros.

Percebeu como a inteligência comercial é crucial para gerar estratégias mais assertivas e, assim, conquistar novos leads? Ao abordar um possível cliente, quanto mais informações completas tiver a equipe de vendas, maiores serão as possibilidades de conversão.  

Sua empresa investe em inteligência comercial?

Uma empresa que trabalha com planejamento claro e objetivo consegue se posicionar melhor em um mercado competitivo e, assim, tomar decisões mais assertivas ao longo do caminho.

É neste contexto que a inteligência comercial ganha forma e ajuda a evitar prejuízos dentro das organizações. Em vista disso, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) capacita líderes e vendedores com diversos treinamentos. São mais de 20 mil alunos prontos para o mercado de trabalho.

Como especialista em vendas, desde 2014 o IEV oferece treinamentos personalizados para quem deseja fortalecer sua área comercial, com cursos desde Gestão de Carteira de Clientes a Gestão de Equipes Comerciais, entre outros. 

Entre em contato com o IEV e entenda como podemos auxiliar no desenvolvimento e criação de sua estrutura comercial.