Como a Camilo dos Santos cresceu 60% após estruturar sua área de vendas com o IEV?
A empresa Rodoviário Camilo dos Santos nasceu em 1984, quando Eduardo Santos iniciou, por conta própria, suas primeiras atividades de entrega de mercadorias.
O que começou com um jovem empreendedor, ainda sem recursos e cuidando de todas as partes da empresa, desde a área de vendas até o transporte, hoje é uma história de sucesso.
Se a trajetória começou com Eduardo Santos fazendo entregas em uma bicicleta, que logo passou para um fusca e, depois, para um caminhão adquirido do patriarca, hoje, a Camilo dos Santos conta com mais de 400 veículos, 24 unidades e 800 funcionários diretos. Apenas no setor de vendas, são cerca de 78 colaboradores.
Atuando no transporte de cargas e na logística de distribuição com soluções focadas nas demandas de cada cliente, o foco é a excelência no serviço, com agilidade, segurança e transparência em cada etapa do processo.
O encontro entre Camilo Santos e IEV
Eduardo Santos Junior, filho do empreendedor que deu início à empresa e atual Sócio-Diretor da Camilo Santos, trabalha há mais de dez anos nela.
No começo de sua vida profissional, trabalhou em todos os setores do negócio, buscando entender como funcionava cada uma das áreas, da operacional à financeira.
Após esse período, escolheu focar na área comercial, pois foi onde mais se identificou. Esse encantamento veio pela dinamicidade do setor de vendas.
Dentre diferentes estratégias, técnicas e planejamentos, a área comercial pedia por mudanças entre um cliente e outro para que a venda fosse concluída: “Você tem que vender. E, primeiro, você vende a si mesmo, antes de vender qualquer produto”, diz o Diretor.
Antes de entrar para a área de gestão e liderança, Eduardo dos Santos Junior começou como vendedor, até que, aos poucos, ao ganhar experiência, foi subindo na carreira até assumir o cargo de Diretor.
Para trilhar esse caminho, sempre buscou treinamentos e cursos que agregassem seu conhecimento, de modo a capacitá-lo ainda mais para o setor de vendas.
Afinal, como o próprio Sócio-Diretor da Camilo dos Santos reconhece, foi-se o tempo em que acreditavam que, para as vendas, era necessário apenas ter talento. Para ser um profissional de excelência, o foco deve ser, exatamente, especialização e desenvolvimento.
“Tem que ter talento, tem que ter sorte, mas tem que ter estratégia e preparação por trás disso tudo”.
Logo, sabendo que esse setor é o mais importante para a empresa, assim como a qualidade das vendas em si, Eduardo dos Santos Junior decidiu focar na construção da área de vendas junto com o IEV. Esse é o início desse case de sucesso.
Como o IEV chegou até a Camilo?
“O IEV chegou para gente através de pessoas. É importante você ter um bom produto, ter bons funcionários e, também, se relacionar com boas pessoas. O proprietário de uma das empresas que é cliente nosso indicou o IEV como algo que ele gostou muito e que poderia melhorar a área de vendas”, disse Eduardo.
Por ter total sinergia com o que queriam e com o momento da empresa, Eduardo decidiu agendar uma primeira reunião com o IEV.
Quando questionado sobre o que o Diretor da Camilo dos Santos queria para sua empresa, ele respondeu: “Eu quero ter a melhor equipe de vendas, os melhores processos e as melhores pessoas”. Esse foi o início do trabalho em conjunto das duas empresas.
O IEV acredita que as capacitações trazem a mudança na rotina da equipe comercial, e é apenas dessa forma que ela alcançará todo seu potencial em vendas.
“O principal desafio de qualquer empresa são as pessoas. Sempre vamos depender delas para melhorar, evoluir e crescer. E, aí, disciplinar, mudar a cultura, colocar novas rotinas não é um processo rápido.”
Entendendo a estrutura da empresa
Em um mundo cada vez mais dinâmico e rápido, adaptar-se às demandas do mercado pode ser um desafio – que as empresas precisam passar para alcançar seu máximo potencial.
É dentro deste cenário que se destaca a Camilo com um bom diferencial competitivo.
Para Eduardo, o grande desafio do mundo digitalizado é manter o bom atendimento, sempre passando informações verdadeiras.
O relacionamento com o cliente torna-se essencial para garantir o bom atendimento e a experiência positiva, assim como a qualidade, tanto dos profissionais quanto das vendas e do produto que vai entregar.
Inclusive, para fazer isso, estão focando no perfil de produto e segmento a fim de reforçar o negócio. Para isso, está acontecendo um direcionamento de estratégias para ter uma empresa mais equilibrada e saudável.
Mas como funciona a operação de vendas com uma equipe comercial tão grande? Atuando em quatro estados e diversas cidades, Eduardo diz que é necessário ter estratégias diferenciadas para cada público, pois são pessoas diversas, com uma cultura e um entendimento de mundo diferentes.
Dessa maneira, é possível tirar o melhor de cada venda. Aliás, seja na venda interna ou externa, com equipes de números variados, o operacional funciona com base em estratégias bem consolidadas.
Consolidando a área de vendas com o IEV
Hoje, Eduardo vê que, para ter a melhor equipe de vendas, é necessário que toda a base e o planejamento estratégico da empresa estejam bem consolidados.
Segundo o Diretor, o IEV ajudou, primeiramente, pelo engajamento. Uma vez que a Camilo dos Santos conseguiu proporcionar essas capacitações ao setor comercial, os vendedores abraçaram a ideia e estudaram as técnicas de vendas, que os ajudaram a evoluir e crescer dentro da empresa.
Mas o que mudou com o IEV? “A preparação para uma visita, as técnicas durante a negociação e o pós-vendas, o que acredito ser sensacional. E, tudo isso, aliado a indicadores“.
Além disso, há a mudança de comportamento da equipe. Como Eduardo afirma, o engajamento já fazia parte do perfil do time, mas, com o IEV, esse comprometimento foi mais explorado: “poder proporcionar um treinamento de tão alto nível para nossos funcionários é muito gratificante”.
Até mesmo os líderes se beneficiaram desse trabalho, com conteúdos focados em gestão, como o funil de vendas, que é uma das principais bases da empresa hoje: “O que mais marcou foi o funil de vendas. Ele me ajuda a direcionar a empresa”.
Um case de sucesso de vendas
Toda a experiência acabou clareando algumas das questões que já sabiam, além de esclarecer o que não conheciam.
Após a parceria com o IEV, a Camilo dos Santos cresceu em 60% no faturamento em um ano, um número maior do que o restante do mercado. “Nós ganhamos clareza e direcionamento para área de vendas. Como se fosse um holofote, trouxemos para esse setor. Isso para pessoas, engajamento, processos e técnicas. Tanto o que já estava bom, o que estava no meio do caminho e o IEV ajudou a melhorar e o que mostrou que ainda temos muito a evoluir”.
Se a equipe da área de vendas já era engajada, Eduardo diz que agora está “muito melhor do que antes“.
Como nós do IEV acreditamos e o Eduardo dos Santos Junior ressalta, o desenvolvimento é um processo contínuo.
O IEV
O IEV surgiu em 2014 com o objetivo de fazer empresas, vendedores e gestores atingirem todo o seu potencial em vendas.
Afinal, para o IEV, vendas não é “jetinho”, mas sim uma ciência. Sem a mentalidade, o processo comercial e a prática, um negócio não consegue aproveitar as possibilidades e oportunidades do mercado.
Com metodologia dos maiores especialistas em vendas, desenvolvemos a solução mais completa em vendas para empresas.
No final, nós medimos o sucesso do nosso programa pelo sucesso do cliente. Para tal, formamos profissionais de alto nível, acompanhamos resultados e desenvolvemos uma parceria de confiança.
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