O plano estratégico que ajudou a Atual Veículos a aumentar a lucratividade em 90%

A Atual Veículos é uma concessionária da Hyundai localizada no estado de Santa Catarina, na cidade de Araranguá. 

Desde que a empresa foi fundada, em 2011, sempre se diferenciou da concorrência ao oferecer um alto nível de satisfação ao cliente em relação a produtos, garantias e também ao atendimento da equipe de vendas.

Para o gestor comercial da Atual Veículos, Everton Mendes Fragoso, todos esses pilares também são a base do orgulho que ele sente pelo setor em que atua. Isso porque, para ele, trabalhar com vendas é a realização de um sonho. 

“Eu nunca tinha trabalhado com vendas. Eu sempre trabalhei com marketing, pessoas, mas, diretamente na venda, eu nunca tinha trabalhado. Tudo foi dando muito certo para mim. Eu comecei em um emprego que logo em seguida o pessoal da Hyundai me fez uma proposta para vir vender carro. Foi engraçado porque o meu sonho sempre foi vender carro, desde pequeno eu sempre gostei muito de carro”, o gestor conta.

Everton, que começou como consultor de vendas, assumiu o cargo de líder logo no início da pandemia e, em momento de crise, não imaginava que uma decisão transformadora faria a empresa se destacar no mercado, colaborando para quase dobrar a lucratividade.

A insegurança que acompanha a crise

Ao aceitar a posição de liderança, Everton conta que estava comprometido a superar os desafios que acompanham o cargo. Entretanto, o início de 2020 apresentou uma situação totalmente nova: a Covid-19. “Quando eu abracei essa oportunidade, logo veio a pandemia. Eu comecei a gerir a loja aqui em Araranguá e dois meses depois veio a pandemia e fechou tudo, foi um caos, e eu me vi muito perdido. Eu pensei: ‘e agora? O que eu vou fazer? Como vou gerir uma equipe a distância? Quando voltarmos, como vai ser tudo isso?’ Então foi um período de muita dúvida”, Everton explica.

A parceria estratégica que ajudou a Atual a crescer

Nesse momento de dúvida, a empresa recorreu à solução que foi a base de muitos sucessos do negócio no passado: treinamentos. Antes de conhecer a proposta do IEV, a maior escola de vendas do Brasil, o diretor da Atual havia avaliado outras opções de treinamento e optou por dar seguimento ao projeto do Instituto de Especialização em Vendas.

“Muito depressa foi apresentado o IEV para ele (o proprietário), ele comprou a ideia do IEV e lançou para a gente. Parecia ser um curso simples, mas não. O IEV se mostrou um curso muito completo. […] Ele mostra, para a gente, o o que vivemos todos os dias, são as dúvidas que a gente tem  diariamente. Tudo que o IEV trouxe para nós só agregou no nosso conhecimento”, o gestor explica.

Ao decidir pelo IEV, os líderes da Atual viram que o projeto vinha de encontro com os desafios que a equipe precisava superar para aumentar seus resultados. “O Murilo (proprietário da concessionária) investe muito no nosso treinamento, ele quer que a gente esteja acima do mercado. E, hoje, o profissional qualificado tem que estar sempre em aprendizado”, Everton conta.

A partir desse interesse, a Atual participou de uma reunião estratégica em que, com a ajuda de um especialista em vendas do IEV, identificou todos os pontos estratégicos onde poderia aumentar os seus resultados, e recebeu um plano de ação para a empresa.

Assim, a Atual Veículos entrou para o PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial) no início de 2020, com foco em desenvolver a liderança, aplicar indicadores de vendas e especializar a equipe, e colheu mais resultados que imaginava.

O aumento da lucratividade em meio à pandemia

A partir das mudanças que ocorreram no processo de vendas da equipe, Everton ressalta que um dos maiores impactos foi sentido na lucratividade da empresa, que aumentou. “Desde que eu assumi, junto com o IEV, nós fomos numerando e apresentando os nossos números, e começamos a trabalhar abertamente, e esses números melhoraram bastante”, ele compartilha.

Quando eu assumi aqui, tínhamos uma margem de lucro de 4%. Hoje a nossa margem de lucro é 6,5%, em alguns meses nós fazemos 7%, ela quase dobrou”, o gestor conta.

Por conta disso, Everton explica que a concessionária se destacou em sua região e no segmento em que atua. “Hoje o nosso retorno financeiro é, disparado, o melhor da empresa, porque a gente aprendeu a trabalhar com os números, aprendeu a trabalhar melhor a nossa lucratividade. Quando isso é trabalhado ativamente com o vendedor, e falamos a mesma linguagem dentro da loja, a gente consegue avançar”, Everton pontua.

“A gente achava que ser gerente era sentar na mesa e ajudar vendedor a fechar negócio, e o IEV nos mostrou um universo diferente”

Para alcançar esse marco, o IEV trabalhou lado a lado com a Atual para desenvolver toda a equipe comercial com técnicas, estratégias e ferramentas necessárias para as vendas. 

Hoje, além do aprimoramento dos vendedores, Everton conta que todos os gerentes resolveram um desafio expressivo: o da liderança. “Nós, os gerentes que estávamos à frente das lojas, nós todos éramos muito novos, nunca tínhamos sido gestores de nenhuma equipe. Nós fomos treinados dentro da loja e simplesmente apareceu a oportunidade, e tanto eu quanto o Marcos ( outro gestor) aceitamos o desafio, mas a gente não tinha nenhuma ideia de como seria”, explica.

A partir dessa necessidade, ao longo do desenvolvimento com o IEV, os líderes foram aprimorados com o auxílio das maiores referências em gestão comercial, e hoje aplicam um modelo eficaz de gestão de equipes. “Tudo era muito novo, nós tínhamos muita visão de vendedor. A gente assumiu a gerência com visão de vendedor, muito voltada para vendas. A gente achava que ser gerente era sentar na mesa e ajudar vendedor a fechar negócio, e o IEV nos mostrou um universo diferente”, ele fala.

O uso de ferramentas para aumentar a performance

Everton conta que outra melhoria que impulsionou os resultados da empresa são os indicadores de performance, que, desenhados lado a lado com o IEV, ajudaram na estratégia e planos de ação que garantiram os resultados do time comercial.

“Tem um ponto que o IEV trouxe e para mim sempre foi um divisor de águas, que é o indicador de performance. Desde que eu conheci o IEV, eu aplico semanalmente com a minha equipe. Então a gente tem um gerenciador de performance com o nome de cada um, e isso me ajudou muito, porque eu consigo corrigir semanalmente como está o vendedor, como estão as vendas dele, como está a margem, como está a lucratividade, se eles vêm fazendo as ligações, é uma coisa que uso todos os dias”, o gestor explica.

Atualmente os vendedores adquiriram o costume de participar de reuniões de alinhamento semanalmente, o que transformou a visão estratégica deles. Nestes encontros, a equipe também conta com uma metodologia validada para aumentar e manter a alta performance em vendas.

Com a Roda das Vendas, ferramenta exclusiva criada por Raul Candeloro, os vendedores têm um passo a passo eficaz para aumentar os resultados de cada etapa das vendas. “Sempre quando o vendedor não está bem, está acontecendo alguma coisa, não está vendendo, a gente aplica a Roda das Vendas, e ela identifica o ponto que precisa melhorar mais. E a gente tem uma clareza melhor, a própria ferramenta de indicadores de performance também ajuda o vendedor. Eles conseguem enxergar quais os pontos em que eles têm que melhorar, quais pontos estão indo bem, e isso foi muito positivo”, Everton fala.

Técnicas para contratar vendedores de alta performance

Outro aspecto que a Atual resolveu com o PDC foi o processo de recrutamento e seleção de vendedores. “Nós tínhamos muito problema na parte de contratação. A gente contratava errado, colocava pessoas que não davam certo. A gente perdia o tempo ensinando e a pessoa não dava certo. O IEV nos ajudou e ajustou esse ponto de contratação, era o nosso calcanhar de Aquiles”, Everton conta.

Para otimizar esse processo, os líderes contaram com um material exclusivo e o auxílio de especialistas, que montaram um passo a passo exclusivo para a empresa.  “Atualmente nós temos um número maior de perguntas, o que ajuda a identificar o candidato que estamos buscando, com o CHA (Conhecimentos, Habilidades e Atitudes de um profissional) a gente também consegue identificar o perfil do consultor que estamos buscando, identificar se ele se adéqua com o nosso estilo de trabalho, se ele está dentro do perfil que a empresa procura. Isso melhora a contratação e diminui a rotatividade dos consultores”, o gestor conta.

Resultados em todas as etapas da venda

Everton também pontua que um grande diferencial do PDC são as mentorias exclusivas de vendas e gestão, que proporcionaram um novo olhar para toda a equipe em relação às atividades do dia a dia. “Quebra um pouco daquilo do vendedor que vendas é você chegar, sentar na mesa e que o cliente vai vir até você. Existem várias formas de buscar novos clientes, de você se organizar, e tudo isso ajudou muito a minha equipe a se organizar melhor, prospectar melhor”, ele fala.

Por conta disso, hoje os vendedores aprendem novas técnicas toda a semana, que aplicam diariamente. “Ajuda a buscar novos clientes, tanto no gerenciamento de leads quanto na prospecção de novos clientes, o IEV ajudou muito nisso. Passamos por um alguns problemas que apareceram, o cliente sempre vem com várias objeções e o IEV sempre nos ajudou a contornar essa objeção do cliente e mostrar o valor do nosso produto”, ele explica.

“Você quer ser o melhor na área em que você trabalha?”

Em razão de todos os resultados que alcançaram, Everton conta que a Atual se tornou um case de sucesso em meio às outras concessionárias do grupo Hyundai. Para ele, essas conquistas têm relação direta com a profissionalização do time de vendas.

Isso porque, os resultados que a empresa teve abrangem diversos aspectos da equipe. “Os números falam por si. Antigamente nós tínhamos um número de vendas, e tínhamos um de lucratividade. Hoje a gente tem um número maior de vendas, e um número muito maior de lucratividade. Antes, a gente tinha muita dificuldade em montar uma equipe. Hoje eu consigo manter uma equipe competitiva e acertar nas contratações”, ele compartilha.

“Se eu fosse falar do IEV para alguém, eu colocaria como uma ferramenta de profissionalização em vendas. Você quer ser o melhor na área em que você trabalha? Busca o IEV, faz os treinamentos, conclui os módulos que, com certeza, você vai abrir a mente, o seu conhecimento vai ter um aumento muito grande. Se você quer expandir o seu negócio, crescer profissionalmente, você precisa de uma ajuda”, o gestor finaliza.

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