As vendas do Magazine Luiza cresceram 47% no terceiro trimestre de 2019, somando R$ 6,8 bi. Em 4 anos, a empresa se valorizou mais de 1000%. Como essa empresa tradicional do varejo se tornou um dos negócios mais promissores da era digital? Que estratégias podemos aprender com essa transformação de sucesso? Separamos algumas ideias que você pode adaptar para o seu dia a dia de vendas.

Magalu 

Magalu é o nome do E-Commerce do Magazine Luiza, compreendendo o site de vendas, o aplicativo, que é o mais baixado da categoria do varejo no Brasil, digitalização de entregas, app de busca no estoque e diversas ações de marketing digital como a personagem Lu. A empresa conta com um departamento exclusivo de tecnologia, o Luiza Labs, que funciona aos moldes de uma start-up e é responsável por diversas outras inovações fundamentais para o alcance do sucesso digital observado hoje. 

Nada disso surgiu da noite para o dia, o Luiza Labs começou com quatro pessoas em uma sala de massagens desativada dentro do Magazine Luiza. Atualmente, conta com mais de 500 profissionais de diversas áreas da tecnologia. O grande diferencial aqui foi o esforço de, mesmo da maneira mais básica possível, montar uma equipe própria para se dedicar integralmente a criar novidades para o negócio, ao invés de terceirizar essa função, por exemplo. 

Uma boa presença online e a constante renovação nesse campo se tornou relevante demais no mercado para você não dedicar o máximo de recursos que puder para esta área. Considere contratar profissionais da inovação para fazer parte da sua empresa, ou até mesmo qualificar parte do seu time já existente para pensar em novas estratégias. 

Lu do Magazine Luiza 

Uma das mais bem sucedidas estratégias da equipe de Marketing Digital foi a criação da personagem Lu, inspirada na empreendedora Luiza Helena Trajano, que elevou os negócios de sua família, o Magazine, a uma das maiores potências do varejo.  

Lu é uma brand persona, ou seja, a personificação dos valores da marca, utilizada para se aproximar dos clientes. Ela também é usada para suprir algumas necessidades da empresa, como, por exemplo, responder dúvidas sobre os produtos em seu canal do YouTube, uma vez que a maior parte do público do Magazine é composto por donas de casa das classes C e D, Lu serve como uma espécie de amiga dessas senhoras, a quem elas podem recorrer para ajudá-las com a tecnologia avançada de alguns produtos, o agendamento de entregas por aplicativo de mensagens e por aí vai. 

A Lu do Magalu está presente em diversas campanhas, usa todas as redes sociais e tem toda uma narrativa de vida que é criada e expandida conforme as demandas de promoções e datas comemorativas. No dia dos namorados, por exemplo, Lu poderia ser encontrada no Tinder, aplicativo de relacionamentos, e quem a curtisse, dando “match” na rede, ganhava um cupom de descontos para usar em suas compras na loja. 

A personagem é um case máximo de humanização da marca, suas ações conferem visibilidade e simpatia para a empresa. Porém, não é preciso ser uma criatura de computação gráfica para realizar esses feitos. Primeiro, é necessário saber o que o seu público quer para poder ajudá-lo da melhor forma, lembre-se que a Lu surgiu para dar suporte ao público-alvo do Magazine, as donas de casa. Tente fugir de uma automação, respostas padronizadas e previsíveis. Crie uma identidade, uma unidade de ação e atendimento que se aplique das trocas de mensagem pelas redes sociais, passando pela loja física, até o atendimento pelo telefone. Use a linguagem que mais se aproxima do seu público, conversando com ele como semelhante. 

Outra estratégia simples e acessível de humanização é apresentar a sua equipe, faça com que seus clientes saibam quem vocês são, dê um rosto às pessoas que movem seu negócio e podem solucionar os problemas de fato. Uma breve sessão com fotos apresentando os membros e suas respectivas funções já é um começo para dar conta desta questão. 

Além disso, aprenda com a Lu a aproveitar as diferentes funcionalidades de cada rede social para produzir um conteúdo específico em cada uma delas, gerando mais engajamento. Seja mais breve e divertido no Twitter, aproveite o Instagram para fazer vídeos curtos, enquetes, e o Facebook para chamar uma interação nos comentários, por exemplo. Todas essas iniciativas aumentarão a sua aproximação com o cliente, tornando-o muito mais suscetível a uma abordagem de vendas. 

Multicanalidade

Os clientes estão em múltiplos canais, nas redes sociais, lojas online, marketplace e loja física. O Magazine Luiza possui uma imensa rede de lojas presenciais, mas, mesmo assim, desde 2012 investe em uma estratégia de integração dos canais. Na multicanalidade, as lojas físicas apoiam o digital e o crescimento no digital reflete nos resultados da loja física. 

Pesquisas apontam que 76% das pessoas que acessam um site de vendas visitam a loja física no mesmo dia. Isso ocorre porque muitos desses consumidores pesquisam e comparam preços online, mas ainda preferem fechar um negócio ao vivo. Seu E-commerce deve ser atrativo e relevante para as vendas no próprio meio digital e também para as externas. 

A logística multicanal pode ser uma opção, experimente disponibilizar a compra pelo site com retirada na loja física, torne seu preço e prazo de entrega um diferencial por conta disso, pois a maior parte das reclamações acerca das vendas online vem desses dois fatores. 

A maior lição que a evolução do Magazine Luiza pode nos dar é: aproveitar as oportunidades. Fique de olho nas novas tecnologias, aproveite o potencial de cada uma delas para integrar seus negócios, e não dividi-los. Utilize as novas ferramentas para criar um novo e melhorado relacionamento com o cliente, mas não se esqueça de continuar apostando no que sempre funcionou e naquilo que te define, te valoriza. Busque a melhora, mesmo que você já seja referência na sua área, a qualidade e quantidade de suas vendas sempre pode continuar a crescer. 

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O aplicativo Mercado Pago foi notificado pelo Procon-SP por instabilidade no sistema durante a Black Friday.

Na última sexta-feira (29), ocorreu a Black Friday, data de grande empolgação e promoções no comércio. Apesar do saldo positivo de R$ 3,67 bilhões, o melhor em 10 anos, a ocasião não ficou imune aos problemas.

A disputa entre McDonald’s e Burger King obteve grande destaque nas redes sociais na semana da Black Friday – e nas filas! O alvoroço foi causado pelo anúncio de promoções de 10 lanches por R$20 e 6 por R$15, respectivamente, se o pagamento fosse feito pelo Mercado Pago.

O problema foi que o aplicativo, que pertence ao Mercado Livre, apresentou problemas na hora de fechar os pagamentos, prejudicando os consumidores, que só conseguiriam participar da promoção se utilizassem o sistema.

Segundo o Procon: “foi solicitado que a empresa apresente o regulamento e informe as datas e itens que faziam parte da promoção; apresente a publicidade divulgada e a comprovação das vendas efetivadas no período dos produtos anunciados na promoção. A Mercado Pago deverá ainda esclarecer quais as providências adotadas para resolver o problema.”

A empresa terá 10 dias para explicar o que aconteceu na data. Em nota, o Mercado Pago respondeu que embora a instabilidade tenha sido agravada por uma alta demanda de ofertas da Black Friday, não ficou inoperante em momento algum, e que o aplicativo honrou com as promoções comunicadas junto com as redes parceiras, e finaliza dizendo que as transações promocionais continuaram acontecendo durante o fim de semana seguinte.

No portal Reclame Aqui, porém, o Mercado Pago aparece como quinta empresa mais citada. Burger King e McDonald’s lideram as reclamações feitas à data, com 545 e 491 relatos, respectivamente. As duas empresas, juntas, responderam a 150 dos 653 chamados recebidos pelo Procon-SP e também foram notificadas.

Leia Mais: Economia da Recorrência – o futuro das vendas?

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A Black Friday é uma data tradicional do comércio estadunidense e marca o início do período de vendas do Natal. Ocorre após o Dia de Ação de Graças, na última sexta-feira de novembro, dia 29 esse ano, e representa uma grande oportunidade de descontos e promoções nas lojas. 

No Brasil, a prática é mais recente, surgiu em 2010 com a iniciativa do publicitário Pedro Eugênio do site Busca Descontos, e vem apresentando um crescimento exponencial desde então. Para 2019, a expectativa é de um faturamento de R$ 3,45 bilhões. 

A empolgação do mercado é tanta que os descontos se estendem para toda a semana, a chamada Black Week; na segunda-feira há a Cyber Monday, em que o comércio eletrônico é o foco, e alguns varejistas apostam no mês de novembro inteiro para as ofertas. Além disso, os comerciantes brasileiros passaram a aderir também à Black Friday chinesa: o Dia dos Solteiros, que acontece no dia onze de novembro (11/11).

Pela primeira vez na Black Friday brasileira, o número de vendas físicas deve se equiparar ao número de vendas online. Segundo pesquisa conduzida pela Provokers, empresa de consultoria em marketing, a pedido do Google, 38% dos consumidores farão apenas compras pelos e-commerces, 37% apenas nas lojas físicas e os 25% restantes vão buscar ofertas nos dois canais. 

O mercado está se preparando: o Magazine Luiza, que há alguns anos vem investindo na transformação digital e pretende ser uma “plataforma digital com pontos físicos e calor humano”, é o exemplo máximo de estratégia multicanal e seu marketplace com a recém adquirida Netshoes deve se destacar. A concorrência não ficou para trás, as empresas Centauro e B2W, responsável pela Americanas.com, também fecharam negócio. A Black Friday se apresenta como uma oportunidade para testar a tendência de parceria entre grandes varejistas e apontar se esse realmente é o caminho. 

Outro setor que promete aquecer as vendas esse ano é o alimentício. Supermercados, fast-foods, aplicativos de delivery e marcas de bebida entram nessa conta. A competição é acirrada, as empresas estão apostando na divulgação via redes sociais e as promoções já repercutiram na web. O Burger King anunciou que sua promoção de 3 lanches por 15 reais poderá dobrar se o pagamento for feito online via Mercado Pago, o impressionante número de 6 por R$15 causou milhares de reações e uma resposta à altura do McDonalds: 10 lanches por R$20.

Saiba mais aqui: A resposta que o McDonalds deu ao Burger King na Black Friday

Mas cuidado: descontos muito absurdos devem ser motivo de desconfiança. O Procon-SP divulgou uma lista de sites para serem evitados durante a Black Friday e algumas dicas de boas práticas como não clicar em links recebidos por e-mail e redes sociais. Trata-se de um esforço para acabar com a chamada “Black Fraude”, uma vez que nas edições anteriores alguns lojistas mascararam o preço e ofereceram produtos pela metade do dobro do preço, por exemplo, gerando muitas reclamações e contribuindo para uma visão negativa da data que muitos brasileiros tinham. 

Como toda novidade, o consumidor levou um tempo para se acostumar e agora está mais maduro para efetuar as compras sem cair em golpes. A expectativa para 2019 é totalmente positiva, com um crescimento de 58% na intenção de compra e um aumento do gasto médio para R$ 1.300, garantindo que a Black Friday continue sendo um sucesso que movimenta bilhões na economia do Brasil. 

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Quer conhecer um pouco mais do Instituto de Especialização em Vendas e ainda pegar algumas dicas com o mestre em vendas Victor Vieira? Não deixe de conferir a entrevista exclusiva com o fundador do IEV, realizada por Marcus Bernardes, da Magia do Mundo do Negócios. 

Saiba mais da cultura do IEV, que tem o selo GPTW como uma das melhores empresas para se trabalhar no país, além de um crescimento exponencial nos seus 5 anos de mercado. 

Victor Vieira conta um pouco de sua trajetória de sucesso, de sua origem humilde ao começo da carreira e como vem ensinando milhares de pessoas a aperfeiçoar suas técnicas e habilidades através da ciência das vendas. 

Além disso, podemos tirar alguns ensinamentos fundamentais do vídeo, que vão de acordo com o propósito do IEV. Pegue papel e caneta e coloque-os em prática hoje mesmo! 


1) Seja a melhor versão de si mesmo 

O Instituto de Especialização em Vendas nasce do princípio de que um vendedor não é um profissional que não obteve sucesso em outra área. O vendedor é o profissional que move o mundo, e deve estudar e se aprimorar para atingir todo o seu potencial. Essa ideia pode se aplicar para todas as áreas de uma empresa, oferecer um ambiente de desenvolvimento para seus funcionários só tem a acrescentar para o crescimento deles e também para o da instituição. 

2) Empreenda através de um modelo já consolidado 

Muitas pessoas tem o desejo de empreender, mas não sabem ao certo como começar, principalmente num contexto de instabilidade econômica. 

Investir num modelo já consolidado, que foi testado e comprovado, pode ser o caminho. 

Por meio da Franquia do IEV, é possível apostar num negócio próprio, mas com uma metodologia de sucesso e todo o aval do maiores especialista do mercado. 

Se você só quer ganhar dinheiro fácil, essa oportunidade não é para você. Mas se você quer impactar não só o seu negócio, como também ajudar outras empresas a vender mais e melhor, considere se tornar um franqueado do IEV! 

3) Trate o outro como ELE gostaria de ser tratado

Quem nunca ouviu a máxima de que para atender bem você precisa tratar o outro como gostaria de ser tratado? Victor Vieira segue quebrando o senso comum ao afirmar que, em vendas, é preciso tratar o cliente como ele gostaria de ser tratado. 

Estamos falando da habilidade do vendedor em entender as demandas, dores e vontades de seu público e traçar suas estratégias de venda a partir daí, de forma muito mais consultiva e empática. Existem diversas maneiras para realizar esse feito e com os cursos do IEV você aprende todas! 

4) Substitua as Metas de Vendas por Metas de Lucro

Se tratando de gestão comercial, saiba qual o objetivo principal da sua empresa: lucrar! Não adianta focar todos seus esforços nas metas de vendas e no faturamento se a sua margem de lucro não fecha no final do mês. Existem outras formas de aumentar seu lucro como diminuir os custos. Utilize indicativos de performance para identificar o que deve ser mudado.

Porém, uma empresa que só pensa em lucro é uma empresa pobre e uma empresa que só pensa em propósito é uma empresa quebrada. O ideal é conciliar o propósito, a missão de um negócio com a vontade de lucrar mais. 


5) Recrute pessoas imperfeitas

A última dica valiosa que podemos tirar da entrevista com Victor Vieira é sobre recrutamento. O fundador do IEV prioriza apenas umas coisa na hora de contratar: o caráter. Ao invés de dar a oportunidade à pessoas que tentam se apresentar como perfeitas, Victor prefere aquelas que admitem seus erros e tiveram um aprendizado a partir das falhas, sendo sinceras quanto a isso. 

É importante também adaptar as perguntas da entrevista de acordo com a área de interesse, veja se um aspirante a vendedor é competitivo nos esportes, por exemplo, e se alguém que vai precisar trabalhar em grupo já realizou alguma atividade nesse sentido, como tocar em uma banda. 

Tentar conhecer a personalidade do funcionário, quem ele é dentro e fora da empresa, é muito mais interessante do que analisar os dados de um currículo. 

Para conferir esses e outros ensinamentos e conhecer o espaço físico do IEV, assista a entrevista na íntegra: 

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Economia da recorrência é o nome dado à relação de consumo baseada no acesso ao invés da posse. É uma tendência de mercado que vem crescendo nos últimos anos, os clientes passam a ser assinantes, que pagam para receber um serviço periodicamente e não para adquirir o produto. 

Apesar de ter sofrido um grande boom com empresas de streaming on demand como a Netflix e Spotify, o mercado de assinaturas sempre existiu, condomínios, clubes, academias, adotam esse modelo, então, qual a mudança?  Por que a economia de recorrência pode ser o futuro das vendas?

É importante observar a grande diferença entre as assinaturas tradicionais e as realizadas pelas novas empresas dessa economia: a transformação na filosofia de vendas. O foco é totalmente na satisfação do cliente, em manter uma relação contínua e transparente para que a fidelização seja total. A internet é outro fator fundamental para a consolidação desse modelo de negócios, tanto como um meio para realizar as transações, quanto para criar uma cultura de validação desta modalidade como a opção mais sustentável. 

Poder ter acesso a milhares de filmes e séries sem ter que comprar e manter uma pilha de DVDs na sua casa com certeza é um atrativo, mas não é o único. A facilidade na adesão e também no cancelamento dos streamings on demand, por exemplo, garante o sucesso desse serviço. As empresas não estão interessadas em formular contratos traiçoeiros para fisgar o comprador, pelo contrário, quanto menos burocracia melhor. A vantagem? Um fluxo de caixa recorrente, dinheiro na conta todo mês e não apenas no momento da compra, uma jornada do cliente contínua em substituição à transacional. 

O consumidor digital se acostumou tanto com a comodidade que especialistas afirmam que as vendas recorrentes são o futuro do mercado. Pode-se associar o início dessa postura aos e-commerces, que se popularizaram pela venda de produtos tecnológicos, celulares, notebooks, e hoje abrangem também os bens não duráveis, como roupas e sapatos, e se expandem cada vez mais para comércios até então improváveis de se realizar online, como a feira da semana. E vão além, por que oferecer “apenas” a facilidade de compra pela internet, e fazer a transação todas as vezes que precisar, se é possível suprir essas necessidades de maneira quase automática?  

Um exemplo de empresa inserida na economia de recorrência é a HOTD – have options to dress, algo como “tenha opções para vestir”, um clube de assinatura de roupas que entrega a seus usuários 12 roupas por mês, 3 peças para serem usadas por semana e depois devolvidas. É uma espécie de aluguel de roupas, mas a HOTD também se responsabiliza por todo o transporte, higienização e montagem do catálogo, tudo que o cliente precisa fazer é baixar o app e escolher dentre as opções.  

Existe também o conceito de box, o consumidor opta por um plano, que pode ser mensal, anual, light, premium, e recebe da marca uma caixa de produtos de acordo com o valor escolhido. No ramo dos alimentos, há clubes que vão desde de frutas e legumes, Orgânicos in Box, até de vinhos nacionais e importados, o Clube Wine. A assinatura é feita às cegas, o consumidor confia na escolha dos organizadores porque estes se apresentam como autoridades na área. O site de entretenimento Omelete envia itens relacionados à cultura pop para seus seguidores todos os meses através do Omelete Box. Camisetas, canecas e action figures fazem parte da lista, que só é viável porque a empresa conhece muito bem o perfil de seus clientes, sabe o que eles vão gostar, quais produtos eles querem e também os que eles ainda não sabem que querem. 

Antecipar e criar as demandas é uma vantagem desse tipo de comércio, pois, uma vez que o consumidor já está fidelizado, fica muito mais fácil de oferecer novos produtos, expansão de planos, descontos e vantagens para continuar o relacionamento de sucesso.

Por se tratar de uma tendência econômica relativamente nova, ainda há muito campo para a experimentação. Com um planejamento estratégico e uma logística detalhada, é possível pensar em uma infinidade de produtos e serviços, mesmo de empresas tradicionais, que poderiam ser disponibilizados na forma de assinatura. Até tarifas podem ser pagas de maneira mais facilitada, a exemplo do Sem Parar para as cobranças de pedágio.

Como a satisfação do cliente é o pilar dessa economia, o uso constante de métricas de desempenho se faz necessário, ticket médio, NPS, taxa de cancelamento, entre outras. Em tempos de múltiplas opções de escolha, manter uma relação comercial duradoura pode ser a garantia do sucesso e a Economia da Recorrência, de fato, se apresenta como a melhor alternativa para o futuro das vendas.  

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De uma maneira ou de outra, toda empresa busca alcançar melhores resultados para atingir seus objetivos e metas. Para organizar as etapas de qualquer processo, porém, há uma pergunta desafiadora que surge – em vários momentos da vida profissional ou pessoal – e exige uma boa resposta: aonde quero (ou queremos) chegar? Esse questionamento é elementar para projetar um conjunto de situações que, juntas, poderão levar qualquer empreitada ao sucesso .

Aliada a esta pergunta, surge um dos maiores ensinamentos para todo e qualquer processo, deixado pelo engenheiro de controle de qualidade e expert em administração, o japonês Kaoru Ishikawa: “só é gerenciado aquilo que pode ser medido”. Ou seja, o verdadeiro “pulo do gato” que amarra o sucesso de todo projeto vitorioso nada mais é do que a meta, essencial para o êxito dos vendedores.

O fator mais valioso para a definição de rumos, rearranjo de caminhos e escolha de ferramentas de ação e controle é estabelecer metas para vendedores de forma clara e precisa, que devem ser alcançadas por uma série de variáveis. Além de resultados relevantes para a empresa, é necessário construir um histórico de eficiência que potencialize o posicionamento da marca no mercado.

Estabeleça prioridades e etapas

A todo o tempo, definido o objetivo maior – a meta –, é preciso reunir os recursos para estabelecer prioridades. É importante, também, desdobrar a meta em submetas – que, cumpridas juntas, uma após a outra, levarão ao resultado principal. As submetas podem ser nomeadas e distribuídas pelas etapas do projeto. Cada uma terá uma característica peculiar, observando o foco para atuação na solução de problemas que possam desvirtuar o andamento da estratégia.

É essencial se atentar à disposição das submetas entre os colaborares.  Distribua de forma estratégica e procure extrair o melhor de cada um, respeitando os seus limites e conhecimentos. Pequenos passos, que levarão a caminhada completa, precisam se adequar ao perfil de cada vendedor.

Traduzindo: a meta pode ser fechar dez novos contratos. Ou, então, alcançar um determinado valor de vendas em um período específico. Pode ser até mais simples: reunir uma quantidade de prospects para conhecer o novo produto – e, a partir daí, iniciar os esforços de venda. Para alcançar cada um desses exemplos, a determinação de etapas é imprescindível.

Seja claro e objetivo

A clareza de todo o processo, para o alcance de um bom resultado, deve sempre ser norteada pela objetividade, pela lógica da execução de cada etapa e a observância contínua do comportamento de cada indicador, que refletirão diretamente na apresentação dos índices de controle e mensuração.

Além de monitorar o progresso, estabeleça prazos para manter o foco na meta mais relevante em determinado período. Ressalte também as habilidades que a sua equipe precisa desenvolver para ter um aperfeiçoamento ao longo desse processo. O aprendizado é um dos benefícios adquiridos em objetivos alcançados.

Organize todo o processo

A organização é um ponto crucial para trilhar o trajeto desejado. Os vendedores precisam saber aonde querem chegar, por isso, a visão abrangente das metas prioritárias é uma chave que deve estar ao alcance de todos. Por exemplo, especificar o quanto já foi vendido é uma forma de deixar claro que todo o esforço está valendo a pena.

Faça mudanças quando necessário

E quando nem tudo estiver conforme o planejado, a persistência é essencial. Nessas situações, você precisa parar e analisar o que está impedindo de alcançar a meta. Realize essa avaliação com os seus vendedores, para assim definir uma solução em conjunto. Adaptar uma meta, buscar conhecimento técnico ou se desafiar mais: o intuito é preencher o espaço em branco.

O medo de errar não pode impedir com que você faça o que é necessário. O fracasso se torna realidade quando você desiste de tentar. A confiança mediante os obstáculos é primordial para transformar expectativas em resultados palpáveis.

Metas devem ser sempre desafiadoras, em quaisquer que sejam os ambientes onde elas estejam inseridas, criando assim o sentido de busca, de superação e de quebra de paradigmas, levando ao resultado, dando sentido de real satisfação à conquista daquilo que nos debruçamos a fazer acontecer.

­­­­Por fim, não deixe passar em branco quando a meta for realizada. A premiação fica à critério da sua criatividade. Saber reconhecer também o empenho dos outros vendedores é um estímulo para que cada um faça o seu melhor. A conquista celebrada é uma motivação para que os próximos desafios sejam encarados positivamente.

Mais informações: https://iev.com.br/contato/

Sempre gosto de escrever sobre inquietações que observo nos líderes comerciais que encontro nos projetos de treinamento e consultoria. Hoje, por exemplo, falarei sobre uma característica comum a alguns vendedores que é particularmente muito admirada pelos líderes. Esses gestores, porém, tratam essa característica mais como virtude de determinados profissionais do que como técnica que pode ser aprimorada e estimulada. Porém, como nós, da VendaMais, acreditamos no desenvolvimento da equipe comercial, meu objetivo neste artigo é não apenas falar sobre os vendedores que conseguem mapear oportunidades e extrair os melhores resultados de cada cliente, mas também sobre como você pode se tornar um deles – ou encontrar um deles para sua equipe.

CONSTATAÇÕES

Uma série de problemas pode surgir quando a equipe não é estimulada a descobrir novas oportunidades nos clientes ou não sabe como fazer isso:

  1. Empresas menos inovadoras – Empresas que lançam produtos ou serviços que não vendem sentem-se desestimuladas a seguir inovando. Empresas que inovam têm equipes que vendem inovação.
  2. Desequilíbrio no estoque – Quando o mix fica muito grande e não gira, além de gerar um aumento no estoque, também pode criar um desequilíbrio, com muitos produtos de baixo giro e, por vezes, poucos de alto giro.
  3. Aumento de custo – Na medida em que a estrutura fica complexa, com mais SKUs, mas o resultado não acompanha isso, a margem pode ser comprometida.
  4. Perda de clientes – Já está provado que, quanto mais produtos ou serviços um cliente consome de uma empresa, maior é sua fidelidade.

Esses são alguns entre outros inúmeros problemas inerentes a cada segmento. Você, como líder, deve conhecê-los muito bem. Ou seja, ter uma equipe que não fareja oportunidades é um grande problema!

MAPEAMENTO DE OPORTUNIDADES

Há alguns anos escrevi um artigo em que dizia que, pelas nossas análises, os vendedores que conseguem melhores resultados são aqueles que fazem mais vendas adicionais, que vendem mais itens do mix. Mas, antes da venda em si, existe o mapeamento das oportunidades dentro de cada cliente.

Os gestores comerciais sempre dizem uma frase que me preocupa muito: “Quando saio com os vendedores eles vendem mais, mas na semana seguinte a venda cai”. Algumas vezes falam isso com orgulho, mas na verdade pode ser um tiro dado no próprio pé, pois a venda pode acontecer por uma série de fatores, até mesmo porque o líder assumiu o processo em vez de preparar a equipe. Eu sei que é complicado ficar calado, mas, se a interferência for muito grande, o vendedor não aprende – e nem o líder entende a necessidade do vendedor. É preciso sangue frio, mas garanto que o feedback será muito mais rico.

Voltando à nossa inquietação – o mapeamento de oportunidades – as dúvidas que quero responder são: por que ele não acontece de forma adequada? Por que alguns vendedores conseguem fazer isso, e outros não? O que pode ser feito para ajudar? Vamos pensar juntos?

A HORA DE VENDER E A HORA DE MAPEAR OPORTUNIDADES

A primeira visita é para descobrir as necessidades dos clientes e mapear oportunidades, entender o perfil, as demandas claras e secundárias. Em minhas palestras, sempre faço a seguinte pergunta: “Quem vende na primeira visita ao cliente?” Normalmente, poucos vendedores levantam a mão e dizem que vendem já na primeira visita. Em seguida, pergunto se as vendas são expressivas ou pequenas. Geralmente, todos dizem que as vendas são pequenas, medíocres. Então, faço uma terceira pergunta: “Quem oferece produtos na primeira visita?” Quase que a totalidade dos presentes levanta a mão.

Podemos ir por dois caminhos: o primeiro é definir que precisamos vender mais na primeira visita; o segundo é que essa visita deve ser feita mesmo para ser focada em mapeamento de oportunidades.

Eu prefiro a segunda opção. Afinal, sei que vendedores que tentam vender para o cliente sem mapear todas as oportunidades perdem uma grande chance de conhecer a fundo o cliente e oferecer uma solução mais completa.

O QUE FAZER, ENTÃO, NA PRIMEIRA VISITA?

Há muito a conhecer sobre o cliente na primeira visita, muito mesmo – o que vende mais, o que vende menos, qual sua visão de futuro para a empresa, qual momento vive a companhia, se está crescendo ou não, quais os principais parceiros, concorrentes etc. Fazer esse tipo de abordagem é demonstrar que você é um vendedor diferenciado, que quer entender a necessidade e as oportunidades do cliente antes de fazer a oferta do produto ou serviço. Se você seguir esse caminho, quando for oferecer a proposta, ela será muito completa e o cliente perceberá na sua empresa um parceiro diferenciado.

Vou citar aqui um exemplo. Uma empresa de produtos veterinários vende via distribuidor. Seu produto de entrada é uma grande commodity: “É o mal necessário”, diz sempre o presidente da empresa, afirmando que o tal produto não dá lucro, mas deve existir para vender os outros itens. Seus vendedores visitam distribuidores. Eles sentem-se muito felizes quando, na primeira visita, já conseguem vender para o cliente. Mas, fazendo uma análise simples, notamos que os primeiros pedidos eram do maldito produto e com desconto, já comprometendo toda a visão que o cliente tem da empresa. Obviamente, o modelo estava errado!

Reescrevemos o modelo e determinamos que primeiro o vendedor vai mapear todos os produtos que o distribuidor já vende e que a empresa também tem no seu portfólio, identificando produtos que não vendem mais e que agregariam valor; e, na segunda visita, vai fazer uma grande proposta, com todos os produtos que se encaixam no perfil do cliente.

A proposta sempre vinha grande; confesso que, em alguns casos, ousada e até indecorosa de tão grande, mas demonstrava que a empresa tinha uma visão ampla de parceria com o distribuidor e, acima de tudo, que era uma empresa com grande poder de fogo, e não uma vendedora de commodity. A taxa de conversão aumentou um pouco já nos primeiros movimentos, mas o ticket médio e a venda de mix cresceram significativamente. Claramente, havia sido criado um modelo muito forte de primeiro contato com o cliente. Chamamos isso de “máquina da primeira venda”. Isso era estudado e observado de perto pelo líder. Se você fizer uma proposta medíocre, terá uma compra medíocre, e o cliente perceberá na sua empresa um parceiro também medíocre.

Para isso, criamos um checklist de mapeamento de oportunidades nos clientes que deveria ser seguido por todos os vendedores.

Veja que o modelo passou a ser mais importante que a característica individual de cada vendedor. O líder não mais ficava esperando nem torcendo para que o vendedor fosse um descobridor de oportunidades; ele se tornou um agente ativo na construção de um modelo de mapeamento de oportunidades, mas tudo começou com esta ideia: a primeira visita é para mapear, não para vender.

O resultado foi tão interessante que a empresa definiu que, uma vez a cada seis meses, seria realizada uma visita de mapeamento de oportunidades a todos os clientes da base. Nada seria vendido nessa visita. Os gestores passaram a direcionar suas saídas com as equipes comerciais exatamente para essas visitas como forma de orientar o processo e demonstrar que aquilo era realmente muito importante.

Mas nem tudo são flores, pois estamos falando da técnica aliada à atitude. Mesmo com todo o processo desenhado, notou-se que parte da equipe não fazia um mapeamento adequado de oportunidades. Levantamos quatro principais motivos:

  1. Novos profissionais na empresa.
  2. Baixo conhecimento dos produtos.
  3. Não faziam perguntas por não saberem quais fazer.
  4. Sem perfil comercial.

Propusemos algumas soluções, que vou resumir a cinco:

  1. Melhorar o treinamento dos novos contratados.
  2. Fazer treinamentos de produtos on-line com teste.
  3. Checklist para ajudar nas perguntas.
  4. Aplicamos um processo de assessment (serviço que prestamos na Soluções VendaMais para avaliar perfil da equipe por meio de testes e entrevistas) com a equipe atual e propusemos um novo modelo de contratação. Alguns sem perfil e sem resultado tiveram que ser substituídos.
  5. Treinamento de atitude para a equipe. Atitude também se treina, e muitas empresas ignoram isso!

Notamos, também, que havia na empresa uma relação de subserviência com o cliente, e trabalhamos a reversão desse processo para definir se aquela empresa distribuidora tinha perfil para vender os produtos da empresa, afinal, seria um parceiro comercial. Veja que não estou falando em ser arrogante, mas, sim, em fazer uma leitura ampla do cliente e definir se ele é um possível parceiro ou não.

Saindo desse caso específico, não podemos negar que alguns vendedores têm um talento especial para mapear oportunidades nos clientes; muitos deles tendem a ascender na carreira por terem uma característica muito rara, mas isso pode e deve ser desenvolvido tanto com um modelo – como o que citei acima – quanto com treinamento, com cases escritos; enfim, deve ser desenvolvido com seriedade no grupo.

Mais uma vez, o que pudemos notar aqui é algo que repito sempre para os clientes: não se soluciona um problema em uma só tacada. Muitas vezes, é preciso uma série de ações para melhorar um simples indicador de performance, mas pode ser exatamente esse indicador o responsável por mudar a realidade da empresa. Entretanto, infelizmente, poucas vezes vejo isso ser tratado com a devida seriedade. É muita reclamação para pouca ação.

Num dia desses, fui chamado para dar uma palestra sobre venda de mix e fiquei muito feliz porque, quando questionei o gestor comercial sobre outros tópicos, ele me disse: “O foco é esse”. “Isso sim é foco”, brinquei com ele, que me respondeu mais ou menos assim: “Cansei de reclamar. Esse indicador vai ter que melhorar neste ano custe o que custar e custe a quem custar. Não aguento mais lançar produtos e meu indicador de mix não melhorar”. Excelente!

As empresas entregam responsabilidades gigantes nas mãos de sua equipe e deixam os vendedores procederem da forma que consideram melhor. Isso é um grande risco. Se você quer que sua equipe produza mais, que melhore um indicador, é preciso que você esgote todas as técnicas e atividades que seu time realiza para que produzam mais e melhor.

Fonte: Venda Mais

Na terça feira (09/05), com o apoio da FAAP, da Conexo e do Great Place to Work Brasil, o IEV realizou um workshop em Ribeirão Preto que contou com a presença de Raul Candeloro e Victor Vieira, que discutiram o tema: “Os desafios da Gestão Comercial”.

Raul e Victor optaram por perguntar aos presentes quais eram os principais desafios deles para este ano. O resultado foi muita conversa e 12 desafios definidos: cortar custos; reinventar os negócios; como enfrentar a concorrência; vender mais com menos (eficiência), entre outros.

A partir desses desafios, outros tópicos foram discutidos como funil de vendas e treinamentos. Dessa forma, muitas conclusões e aprendizados foram tirados no fim do dia. Além de todo o conhecimento compartilhado e discutido, o evento conseguiu arrecadar R$13.860,00 em prol do Lar do Jovem e Idoso Tio João, já que o valor das inscrições foi todo revertido em doação.

O workshop foi mais uma ação do “Venda do bem” um projeto criado em 2016 pelo IEV, com o objetivo de vender alguma coisa para ajudar algo ou alguém e assim ficar mais próximo da nossa missão de transformar o mundo através das vendas.

Nesta segunda (08/05) aconteceu o segundo encontro do Clube Nitro V6 com Raul Candeloro e Victor Vieira, contando com a participação especial de duas convidadas, Louise Vendramini e Caroline Ramalhete, que estavam lá para incentivar o pensamento visual de modo a orientar e facilitar a cocriação e a priorização de ideias!

Nesse encontro, o tema abordado foi Gestão de mix de produtos/ Serviços/ Soluções, e com o auxilio do Raul, do Victor e das convidadas, o grupo discutiu assuntos como aumento do ticket médio, vendas adicionais/complementares, upsell, cross-sell, entre vários outros.

Todos os assuntos abordados foram colocados no papel, por meio de desenhos, para que, no final todos conseguissem visualizar melhor o que foi discutido no dia.

O evento foi cheio de discussões, criatividade e aprendizados. Com certeza os empresários e suas equipes saíram com uma bagagem ainda maior e projetos concretos para turbinar as suas vendas!

O próximo encontro do Clube Nitro V6 acontecerá dia 19 de junho.

Sobre o Clube Nitro V6:

O clube, formado por empresários da região é fechado e funciona como um Mastermind. O curso foi desenhado e desenvolvido com a metodologia V6 (seis pilares que vão aumentar suas vendas) com o objetivo de encontrar oportunidades que já existem dentro da carteira de clientes antes de prospectar.