O que é CHA das vendas e como aplicar no setor comercial

O CHA que um professor de matemática precisa para ter sucesso em sua carreira é diferente das competências de um mergulhador profissional. Tudo depende do ambiente que a pessoa está e as necessidades que a função impõem. Neste artigo, você vai descobrir o que é CHA das vendas, o significado e como aplicar na sua equipe comercial. 

O que é CHA das Vendas?

CHA das vendas é uma sigla para “conhecimentos, habilidades e atitudes” de um profissional dentro do setor comercial. Porém, esses três pilares são bases da competência humana em qualquer área, ou seja, existem diferentes tipos de CHAs.

Mas o que são essas três competências? 

Conhecimentos

Conhecimento, de forma literal, é aquilo que se conhece, os saberes teóricos que um profissional acumula. Os conhecimentos dos vendedores podem variar de acordo com o cargo e empresa em que estão trabalhando no momento, por exemplo:

  • A história da empresa em que trabalham;
  • O mercado em que está inserido;
  • Quem são os concorrentes;
  • Quem é o público-alvo da marca.

Também há aqueles conhecimentos vindos da experiência e estudos de uma pessoa. Na área comercial, alguns que se destacam são:

  • Saber sobre as etapas da venda;
  • Conhecer ferramentas de organização, como o Excel;
  • Algum curso ou formação específica.

Habilidades

Ter habilidade em algo significa ser capaz de executar os conhecimentos. Ou seja, é conseguir colocar em prática tudo aquilo que sabe e aprendeu. 

De acordo com o mesmo modelo dos conhecimentos, existem habilidades gerais do time de vendas e aquelas específicas da área. Algumas gerais são:

  • Preparar e planejar-se para as vendas;
  • Prospectar novos contatos; 
  • Conseguir abordar os clientes;
  • Fazer o levantamento das necessidades deles;
  • Apresentar a proposta de acordo com as dificuldades do consumidor;
  • Negociar e conseguir contornar as objeções;
  • Propor o fechamento no momento adequado, respeitando o tempo da negociação;
  • Fazer o pós-venda.

Elas são essenciais para qualquer pessoa que trabalhe na estrutura do departamento comercial, seja ela um vendedor, hunter, supervisor de vendas, gerente ou diretor. 

Algumas outras habilidades ligadas ao perfil de uma pessoa para a área são:

  • Saber falar com diferentes perfis comportamentais;
  • Ter comunicação clara e objetiva;
  • Conseguir lidar com a rotina movimentada; 
  • Transformar as experiências do dia a dia em oportunidades de aprendizado.

Atitudes

as atitudes estão ligadas ao comportamento de uma pessoa no dia a dia, mas, além disso, o que ela decide fazer frente às diferentes situações. 

Por exemplo:

  • Ter iniciativa;
  • Ser organizado;
  • Antecipar problemas e buscar formas de resolvê-los;
  • Estudar com frequência;
  • Procurar por formações complementares que contribuam com o seu desenvolvimento pessoal e profissional.

É importante ressaltar que o CHA não é padronizado para todos os profissionais de um mesmo cargo. Cabe aos gestores, junto aos profissionais de Recursos Humanos da empresa, definirem as qualidades e características que uma pessoa necessita para desempenhar a função.


O CHA é uma ferramenta importante para a equipe comercial porque, com ele, é possível mapear o que um profissional precisa ter e isso contribui para o recrutamento e seleção, além de ajudar no treinamento e desenvolvimento dos colaboradores do time.

Diferença entre os CHAs dos profissionais da área de vendas

Existem diferentes cargos no departamento comercial e cada um deles possui um CHA particular. Claro que, por tratarem-se de funções dentro do mesmo setor, algumas características são similares. 

É importante ressaltar que o CHA que definimos no tópico anterior pode servir para todos esses profissionais como base, mas aqui vamos adicionar alguns conhecimentos, habilidades e atitudes de acordo com as especificidades de cada cargo.

CHA do Vendedor

Além de dominar todos os processos comerciais, o vendedor também precisa ter conhecimentos sobre comportamento e linguagem corporal humana, pois isso contribui para melhorar a abordagem comercial. 

A habilidade é saber aplicar esse conhecimento específico em sua rotina e, além disso, ter a atitude de buscar maneiras de aumentar esse conhecimento, como estudar Programação Neurolinguística (PNL), por exemplo.

CHA do Hunter

Por se tratar do vendedor especializado em buscar novas oportunidades de vendas, o hunter necessita conhecer com propriedade os meios de comunicação usados pelos possíveis clientes

Por exemplo, se seu público está no Instagram e você o contata por essa plataforma, saber como a rede social funciona é o básico para prospectar por ela. Mas, não basta somente isso, é importante saber como colocar em prática os conhecimentos.

CHA do Supervisor

Uma habilidade que o supervisor precisa ter é a competência em ensinar. Como esse profissional tem como função instruir a força de vendas, é essencial que ele consiga transmitir os conhecimentos sobre os processos comerciais. Mas, que também tenha a atitude de ajudar, mesmo aqueles que ainda não sabem que precisam de auxílio.

Gerente e diretor

O gerente, junto ao diretor comercial, precisa ter conhecimento sobre toda a empresa, dos processos, etapas da venda e de quem são os funcionários. Cabe a eles a habilidade de planejar e definir estratégias e objetivos para todos com base nos resultados e necessidades do negócio. 

Um exemplo de habilidade desses profissionais é buscar maneiras de antecipar os problemas do setor comercial e alinhá-los às reais necessidades.

Como aplicar o CHA das vendas

Você deve aplicar o CHA das vendas em todos os momentos. A ideia do conceito é contribuir para o aperfeiçoamento profissional de acordo com as necessidades de cada meio. 

Por exemplo, se for um vendedor, hunter ou supervisor e estiver se perguntando “como eu vou saber o meu CHA?”, o primeiro passo é pensar nos pilares dessas competências separadamente. Quais conhecimentos, habilidades e atitudes você precisa ter para executar sua função, mas, além disso, para melhorar seus resultados?

Após essa autoanálise, converse com seu superior para alinhar as expectativas.

Se você ocupa um cargo de liderança, também faça essa autoanálise, converse com outros profissionais que ocupam o mesmo cargo que você. Mas, além disso, defina o CHA dos seus colaboradores. Você pode aplicar essa ferramenta em dois momentos cruciais, são eles:

Processo de recrutamento e seleção

O recrutamento e seleção é um momento que demanda tempo, disposição e recursos financeiros. Quando não é feito adequadamente, ele desgasta o gestor e todos os envolvidos nos processos, além de gerar riscos para a continuidade da equipe. 

Mas por que o CHA entra nessa dinâmica? 

Quando você define o CHA, ou seja, especifica os conhecimentos, habilidades e atitudes que o novo contratado precisa ter para ocupar o cargo disponível, você filtra de maneira mais assertiva os candidatos. 

Se uma pessoa não tem o perfil e não tem os pilares do CHA de acordo com o que a empresa necessita no momento, logo, não faz sentido contratá-la. 


Você admitiu pessoas de acordo com o CHA, o que fazer depois disso? Ainda dá para usar essa ferramenta dentro do time? 

A resposta é “sim”!


Treinamento 

Os treinamentos são maneiras de promover melhoria constante dentro da empresa. Com eles, é possível manter-se atualizado frente às novidades e, além disso, conseguir acompanhar as transformações do mercado.

O CHA entra como um indicador nesse caso. Por exemplo, se você percebeu que a sua força de vendas não sabe quem é o cliente que atende, ou não conhece a história da empresa. O que fazer diante desse fato? 

Se é uma competência que está dentro do CHA e o time não a tem, ou a perdeu, a resposta é desenvolver um treinamento para trabalhar esses pontos. 

Treinar também entra como forma de aperfeiçoar habilidades e atitudes, por exemplo, imagine aquele vendedor que não sabe como abordar um novo consumidor. Desenvolva uma dinâmica para trabalhar essa dificuldade.

Assim, o CHA é importante em todos os momentos de uma empresa, desde a contratação até o dia a dia. Ao usá-lo, você pode melhorar sua visão estratégia da equipe e de si mesmo! 

Aplique o CHA das vendas em sua empresa!

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