A estruturação certeira dos departamentos define todo o sucesso de um projeto. Diante das mudanças promovidas pela nova economia, se faz necessário que líderes adotem modelos ágeis de gestão, a fim de manter a perpetuidade dos projetos. Foi dessa maneira e com este pensamento que uma nova parceria surgiu para que os resultados pudessem emergir.

Essa foi a estratégia da gestora Letícia de Souza Rocha, responsável por destacar a Aliar no segmento de benefícios veiculares e fazer o número de adesões crescer 40% em apenas um mês.

A Aliar* atua no mercado de benefícios desde 2017, e vem conquistando cada vez mais espaço.

Letícia, que começou como consultora, foi convidada a assumir o desafio de ser gestora e estruturar o departamento de Adesão da Aliar. Quando isso aconteceu, ela entendeu que necessitava se basear na ciência das vendas se quisesse ter sucesso concreto. Assim, ela percebeu que precisava de um parceiro.

Foi quando a gestora conheceu o IEV e viu a oportunidade de estruturar as práticas da rotina, especializar o time de consultores de forma duradoura e posicionar a Aliar de forma diferente. “Assim que eu assumi o novo desafio, trouxe o IEV comigo, pois eu entendia que nós precisávamos mudar, estruturar e aprimorar os nossos processos e o IEV tinha muito a acrescentar nisso”, ela conta.

 Do desafio ao crescimento de 40%

Estruturar o departamento e garantir que ele tivesse sucesso. Esse era o desafio de Letícia. Ao escolher não trilhar esse caminho sozinha, mas utilizando a experiência de especialistas, ela não só criou processos eficazes, mas garantiu sucesso contínuo para a gestão. 

“Para atingirmos os resultados almejados todo o time de Adesão foi consciente e consistente em desenvolver metodologias eficazes, processos padronizados e oferecer uma melhor experiência ao associado”, a gestora fala.

“Iniciamos com o IEV em março de 2021, em abril do mês seguinte já tivemos 40% de aumento nas adesões. Tivemos colaboradores que duplicaram o número de adesões. Geramos um ótimo resultado com as prospecções ativas e com a retenção de associados. O ótimo resultado com a nossa carteira de associados foi devido a aprendermos as melhores táticas para trabalhar com essa carteira, realizando um melhor upsell, mantendo um bom follow-up e realizando campanhas de atração e retenção, sendo assim, tivemos um aumento relevante nos números de adesões oriundas desses associados”, complementa.

Para a consultora Fernanda Martins, essas mudanças também foram sentidas na rotina. “O IEV mudou minha visão ao todo sobre os procedimentos de adesão, desde a prospecção até o pós-adesão. Com os conhecimentos adquiridos, consegui oferecer aos possíveis associados uma melhor experiência, sendo através de um levantamento de necessidades mais técnico e assim, oferecendo uma proposta com valor agregado. Irei levar todo o conhecimento para minha vida. Foi enriquecedor”, ela conta.

Isso foi possível, pois, desde o início, Letícia escolheu se basear em um método eficaz e adaptado ao segmento e às necessidades da Aliar. “Quando iniciamos o projeto, eu precisava estruturá-lo. Precisávamos exatamente do que o IEV oferecia. Definir etapas e a melhor forma de executar cada uma delas, como o processo de recrutamento e seleção, onboarding dos novos consultores, comunicação entre o time, gestão por indicadores, novo plano de remuneração, dentre outros que nos auxiliaram a criar um planejamento estratégico robusto e coerente. Conseguimos aplicar todos os módulos e desenvolver planos através deles”, a gestora acrescenta.

Para Letícia, essa é uma das maiores provas do valor da parceria estratégica com o Instituto de Especialização em Vendas. “Como eu e o IEV assumimos juntos esse desafio, toda a reestruturação do departamento e as conquistas nos desafios são méritos nossos, ressaltando a dedicação e disciplina do nosso time de consultores. Isso foi uma conquista, seja através da padronização de processos, em desenvolver pessoas, em uma gestão baseada em indicadores, um modelo de gestão diferente. A especialização do IEV nos permite contratar melhor, controlar melhor, desenvolver melhor, acompanhar melhor. Claramente uma tendência forte na área de adesões”, Letícia fala.

Os pequenos passos que proporcionaram grandes resultados

Antes de adquirir técnicas eficazes, o time da Aliar se baseava na maioria das vezes na credibilidade da marca para ter resultados. Com a especialização, Letícia conta que isso mudou e agora eles têm muito mais técnicas para solidificar os procedimentos e reforçar os ideais da Associação. 

“Como nós temos um branding forte em nosso meio, às vezes o consultor fazia o fechamento da adesão pela credibilidade da marca, não por técnica. Então, a prospecção não era ativa. E como consequência da prospecção ativa, aumentamos nossa base de associados. Eu vejo muita diferença na equipe com o IEV. Aprendemos a encontrar o possível associado ideal, a realizar uma boa abordagem, entender bem as necessidades deles e criar uma proposta que condiz com o que ele precisa, focando nas vantagens, soluções e tendo uma comunicação assertiva com cada perfil de associado, se portando como um especialista”, ela explica.

Essa mudança na equipe aconteceu porque, além de olhar para a saúde do departamento, Letícia trabalhou junto ao IEV para fazer com que os consultores utilizassem as melhores técnicas em todas as suas atividades. “A Aliar sempre focou em ser uma organização-escola, com foco no desenvolvimento e treinamento dos colaboradores. Temos ciência que treinamento é investimento, é processo, é prioridade e fundamental para todos. Com a conclusão da primeira parte do projeto com o IEV,  percebi que o nosso time está mais técnico, mas sem deixar de lado a humanização no relacionamento com o associado. Tivemos um grande aumento da produtividade e para isso, um ponto fundamental foi a gestão do tempo, onde o consultor conseguiu planejar melhor a rotina do dia a dia, suas atividades, prioridades e otimizar suas atividades”, ela conta.

Inclusive, esses efeitos também impactaram o time, como conta a consultora Cálita Silva. “O IEV mudou totalmente a forma que eu enxergava o associado, pois através do conhecimento adquirido eu aprendi a analisar o perfil de cada associado, aprendi a maneira de descobrir as necessidades específicas de cada um e montar uma proposta de valor. Consegui também trabalhar mais o meu planejamento e organização, sendo assim, aumentei a minha produtividade”, ela diz.

Atualmente, a Aliar segue um projeto desenhado por especialistas e contam com o acompanhamento constante para otimizar ainda mais seus resultados. “Outra coisa que mudou bastante na equipe é a questão do levantamento de necessidades, oferecendo um plano personalizado, de acordo com as necessidades do associado. Com essa etapa, você conhece melhor ele, entende suas necessidades e só então apresenta uma proposta com valor agregado, focando no que ele realmente precisa. Isso era algo que eles não faziam com tanta técnica antes e, com as aulas, foi algo em que melhoraram muito”, ela conta.

O primeiro contato

A decisão da gestora de especializar todo o time partiu principalmente da confiança nas referências que fazem parte do Instituto de Especialização em Vendas.

“Eu já acompanhava o Raul Candeloro [especialista em gestão de alta performance e sócio do IEV] e então [o franqueado] me apresentou o projeto do IEV, que coincidiu com o que procurávamos e com a cultura da Aliar. Nós queríamos a técnica, mas sem deixar de lado o atendimento humanizado, além de definir os processos e desenvolver as pessoas”, ela explica.

“Eu sempre fui uma admiradora do Raul, sempre gostei muito do conteúdo dele. Eu acho que o mercado atual é precário em técnicas de vendas, porque as pessoas ainda estão acostumadas com aquela metodologia antiga, sem técnica, sem preparo e sem planejamento. Acontece que o Raul sempre trouxe o outro lado”, complementa.

A partir de uma reunião estratégica com um especialista do IEV, Letícia recebeu treinamentos específicos para as necessidades dos consultores e o acompanhamento próximo do time da maior escola de vendas do Brasil.

Todo o potencial da Aliar

A gestora conta que, além do sucesso da organização, a equipe adquiriu conhecimentos duradouros e aplicáveis no dia a dia. “Eu aprendi muito nas mentorias, com o meu analista, que sempre se colocou à disposição quando precisava. O conteúdo é bem objetivo, voltado para o cenário que a gente vive. É uma forma simples de entender,  é fácil de aplicar o conteúdo e projetos propostos”, ela complementa.

Para a consultora Thamires Ventura, a mentalidade de crescimento também foi bastante relevante nesse processo. “Através do IEV, vi que é sempre possível avançar nos conhecimentos, ainda mais devido à constante mudança do mercado. O IEV reflete claramente nos meus resultados, pois através dele consegui aumentar minha produtividade de maneira mais organizada e alcançar as metas que foram propostas. Foi um conhecimento enriquecedor, sou outra profissional após a especialização”, ela diz.

Apesar de todos os resultados, o time da Aliar segue em busca de crescimento e melhoria contínua, e, para isso, firmaram uma rotina de desenvolvimento constante. “Toda terça-feira nosso time realiza o momento IEV, onde acontece um sorteio e a pessoa sorteada faz um resumo da aula da semana, trazendo sua experiência e conhecimento sobre o tema e todos os participantes contribuem para o debate também”, a gestora explica.

A partir de todas essas melhorias, o consultor Thiago Miranda conta que “através do IEV, comecei a realizar de uma maneira mais técnica o levantamento de necessidades, o que facilitou a quebra de objeções com os associados. O conteúdo me tornou mais disciplinado em relação à realização das minhas atividades, sendo assim, consegui converter mais associados”, ele compartilha.

O consultor Renan Lopes também teve uma percepção de melhoria contínua. “Com os aprendizados do IEV, consegui deixar o processo de adesão mais estruturado, tendo mais organização com cada etapa, ganhando mais habilidades, técnicas, autoavaliação, confiança, entre outros”, explica.

Com a mudança do time, Letícia detalha que outros departamentos da organização também evoluíram, e a organização agora possui um método sólido que está trazendo um sucesso escalável. “Conseguimos nivelar muito o conhecimento dos consultores dentro da organização, pois todos se engajaram no projeto”, ela compartilha.

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*A Aliar Benefícios Mútuos, CNPJ 25.358.772/0001-20, é uma Associação civil sem fins econômicos, não se caracterizando como seguradora ou empresa mercantil.