Entender como ser um bom negociador é fundamental para vendedores que trabalham com foco no fechamento de vendas. 

Isso porque essa estratégia ajuda o profissional da área a conhecer os melhores caminhos para a argumentação, o que pode ser definitivo na escolha (ou não) do cliente pela compra. 

Para te ajudar a entender quais são as técnicas mais eficazes para uma negociação, preparamos este artigo. 

Continue a leitura e descubra características vitais de um bom negociador, os cinco poderes da negociação e quais atitudes evitar se quiser converter uma oportunidade em cliente. 

Como ser um bom negociador?

Como seria a rotina de um vendedor sem a etapa de negociação? Você pode até dizer que seria mais simples, mas, sem dúvidas, também seria menos emocionante. 

A verdade é que negociar é essencial no processo de vendas. E vamos além! É também uma oportunidade de assegurar o alinhamento do vendedor com o planejamento estratégico da empresa que representa, além de seu conhecimento do produto ou serviço oferecido. 

Por ser uma etapa estratégica do processo comercial, entender como ser um bom negociador vai além das técnicas. Essa táticas podem ajudar a conduzir os clientes à compra, mas é preciso que estejam sintonizadas com o perfil do vendedor. 

Para você entender como funciona essa sintonia, separamos algumas características cruciais do bom negociador e, em seguida, mostramos cinco técnicas de negociação para vendas de sucesso. 

Dicas de negociação: as características do vendedor que leva o cliente à compra 

Desenvolver habilidades pessoais estratégicas pode ser uma boa dica para melhorar a negociação. Afinal, podemos dizer que os profissionais que reúnem mais características de um bom vendedor tendem a passar pela negociação sem desgaste — e com sucesso. 

Veja a seguir algumas das competências listadas pelo Instituto de Especialização em Vendas, a maior escola de vendas do Brasil, para vendedores que querem ser especialistas em negociação. 

• Objetividade: usar argumentos com objetividade e manter em mente o objetivo final das abordagens de vendas ajuda a conduzir negociações mais práticas e assertivas; 
• Domínio das relações interpessoais: conhecer os diferentes tipos de clientes e explorar suas particularidades é uma forma de criar relações de proximidade e utilizá-las como um diferencial na negociação; 
• Responsabilidade: ter em mente que você é a representação da sua empresa no momento da venda é fundamental para uma negociação orientada pela seriedade, pela verdade e pela responsabilidade; 
• Expressividade: é importante que o vendedor conheça as melhores formas de expor argumentos e expressar suas ideias ao negociar com um potencial cliente.
• Tranquilidade: em uma posição confortável, o vendedor passa a se sentir mais confiante, o que é um dos pilares que define a negociação. 

Técnicas de negociação e vendas de sucesso para testar na prática

Agora que você conhece as características de um bom negociador, vamos avançar mais um passo. 

Para elencar as principais técnicas de negociação e vendas, buscamos referências na obra de Homer Smith, especialista no tema e autor do best-seller “Selling Through Negotiation” (Vendendo através da negociação, em português). 

Em seu livro, Smith defende a existência de 5 “poderes de negociação”, capazes de conduzir vendedores rumo ao fechamento da venda. Conheça quais são a seguir.

1. Demonstre expertise em sua área de negociação

Vamos fazer um exercício juntos? 

Suponhamos que você tenha buscado um mesmo produto em duas lojas diferentes. O primeiro vendedor se limita a dizer o preço do objeto, mas o segundo narra sua experiência com o produto, destaca diferenciais positivos do produto e até oferece outras opções de acordo com a sua necessidade. 

Qual desses profissionais terá sua preferência? 

Experts tendem a conquistar a confiança dos clientes, que tendem a influenciar em sua decisão de compra. 

Há, inclusive, pesquisas, como esta, da PwC, que indica que 43% dos consumidores estão dispostos a pagar mais por uma experiência de compra diferenciada. 

2. Aja com legitimidade

Smith pontua, em seu livro, que agir com legitimidade é um importante motor para a confiança do cliente. Por isso, durante uma negociação, seja sempre sincero e transparente com o consumidor. Não caia na tentação de utilizar argumentos falsos ou mesmo de exagerar dados e informações. A verdade é sempre a melhor ferramenta de venda! 

3. Explore técnicas de persuasão

Em um processo de negociação, clientes e vendedores tentam persuadir um ao outro a todo momento. Neste caso, ganha destaque aquele que consegue convencer a parte oposta  a ceder sem que ele se sinta coagido. 

Por isso, explorar técnicas de persuasão, como os gatilhos mentais, pode ser a chave para entender como negociar com o cliente. 

4. Apresente seus cases de sucesso

E por falar em gatilho de vendas… A prova social continua sendo uma das mais fortes técnicas de negociação e vendas. Isso porque a influência é um dos principais fatores de convencimento dos consumidores.

Por isso, se a sua empresa tem casos de sucesso ou feedbacks de outros clientes, acredite: você já saiu na frente dos concorrentes. 

5. Invista em tempo e esforço

Mesmo em um mercado altamente competitivo, é comum encontrarmos vendedores que não dão a devida importância ao processo de negociação. 

Por isso mesmo, especialistas em vendas dispostos a investir em educação, treinamento de técnicas de vendas e desenvolvimento de competências adquirem uma vantagem expressiva em relação à concorrência. 

Erros na negociação: prepare-se para evitá-los! 

Agora sim, podemos dizer que você sabe como ser um bom negociador. Você conhece as características fundamentais para o profissional e os cinco poderes da negociação, pensados por Homer Smith.

Para que não haja dúvidas sobre como conduzir um processo de negociação com sucesso, separamos alguns erros comuns que devem ser evitados se você deseja conduzir sua negociação para o fechamento da venda: 

• Falar demais; 
• Ser arrogante;
• Forçar a venda;
• Demonstrar desânimo;
• Não manter contato visual;
• Desconhecer o perfil do cliente;
• Não falar sobre os benefícios do produto, e sim sobre suas características técnicas; 
• Não demonstrar interesse no cliente. 

Torne-se um especialista em negociação com a ajuda do IEV

Agora que você já sabe como ser um bom negociador, deve ter percebido a importância da educação continuada como ferramenta-chave para o desenvolvimento de competências, não é mesmo?

Pois saiba que nós podemos te ajudar com isso! O IEV (Instituto de Especialização em Vendas), tem expertise comprovada no segmento comercial. Temos treinamentos ministrados por especialistas a nível internacional sobre temas de aplicação prática na rotina de vendas — incluindo a negociação. 

O curso de Negociação Avançada, ministrado pelo reconhecido empresário Márcio Miranda, aborda todos os aspectos que devem conduzir a argumentação até o momento decisivo da venda: o da oferta.

Ficou curioso? Então conheça com detalhes o curso de Negociação Avançada do IEV!