Como o IEV ajudou a Daum a criar um processo de vendas que aumentou o faturamento em 35% durante a pandemia

A Daum Distribuidora de Cosméticos é uma empresa familiar localizada em Biguaçu, Santa Catarina. O negócio foi criado, em agosto de 1998, a partir da visão empreendedora de Jorge Ademir Lohn e Eliane Daum. Eles, que trabalhavam como representante comercial na época, viram no segmento a oportunidade de expandir o mercado da região.

Para atender o consumidor de forma completa, os empreendedores primeiramente abriram a Lohn Representações, onde tudo começou, de forma posterior realizaram a abertura da Daum Distribuidora. Hoje, os dois negócios atuam em conjunto e atendem o estado de Santa Catarina.

Para o atual gerente comercial da Daum, Yuri André Daum Lohn, essa abrangência é motivo de destaque no mercado. “O principal diferencial que nós temos em relação ao mercado é que a gente tanto representa a indústria quanto distribui”, ele conta.

Como a Daum conheceu o IEV

Quando conheceu o IEV, no início de 2020, Yuri conta que a Daum estava passando por um momento de desenvolvimento da equipe comercial. 

Nessa época, um franqueado do Instituto de Especialização em Vendas entrou em contato com a Daum para discutir uma proposta inovadora para alavancar a performance do setor de vendas. 

Para dar início ao projeto com a equipe, a Daum participou de uma reunião estratégica com um especialista em vendas do IEV, na qual o time comercial teve todos os seus desafios mapeados. A partir disso, a equipe comercial recebeu um plano personalizado com a solução exata para alavancar seus resultados.

Após entender a fundo o que era a proposta do PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial), Yuri viu que o projeto ia de encontro às necessidades da empresa.

“Eu fui um pouco contra no início porque tínhamos uma equipe menor que ainda estava em desenvolvimento. Eram poucos representantes que estavam ali vestindo a camisa. Ainda estava começando o desenvolvimento da nova equipe. Depois, eu tive uma reunião em que a equipe do IEV me convenceu que valia a pena fazer o treinamento, justamente porque eu tinha representantes que estavam em desenvolvimento. Então, a gente abraçou a causa e desenvolveu o treinamento”, o gerente explica.

Diferenciais para vencer a pandemia

Yuri conta que a Daum iniciou o Programa de Desenvolvimento Comercial assim que a pandemia do coronavírus começou, em março de 2020. Para ele, esse momento, apesar de desafiador, foi oportuno para superar os desafios da equipe.

“O problema da pandemia era a incerteza. A incerteza é uma coisa que eu não tenho controle, então começamos a trabalhar naquilo que tínhamos controle, que é se preparar, gerenciar a estratégia, o planejamento, e tudo isso foi o que o IEV acabou nos ensinando”, ele explica.

Assim, a pandemia veio de encontro aos desafios particulares da equipe. “Em relação aos desafios que nós tínhamos antes, havia alguns desafios em relação a processos, que não eram bem definidos. A comunicação também. Tentávamos nos comunicar e o representante não entendia”, fala.

Mesmo com a mudança de cenário e os obstáculos provocados pela pandemia,  a equipe provou o valor do conhecimento e superou expectativas. “Nós ficamos nos preparando, assistindo às mentorias, fazendo reunião diariamente com a equipe. Então, quando voltou, já estava todo mundo muito afiado, muito ativo, já querendo recuperar o perdido”, ele comenta.

O processo comercial que baseia o sucesso da Daum

O gerente conta que essas melhorias foram essenciais para a equipe entregar a melhor performance conforme o negócio retornava. “No caso da superação dos desafios, foi isso. Nós começamos a nos preparar. Começamos a trazer esse material do IEV para o nosso mundo. Foi essa questão do processo, de trazer ele bem definido, das etapas da venda e a gente trabalhar cada etapa. Foi ótimo isso, porque a gente conseguiu definir bastante coisa nesse sentido”, Yuri explica.

“O planejamento foi o que mais fez a diferença para nós, de todos os módulos. Porque é aquilo que eu falei, nós ficávamos sempre presos no depois, e hoje conseguimos focar no processo como um todo e otimizar tempo”, o gerente completa.

Hoje, Yuri acompanha os resultados da equipe de forma estratégica, o que vem gerando maiores resultados. “Na questão do planejamento, da estratégia em si. Nós acabávamos sempre vendo o resultado depois e não durante. Então, começamos a trabalhar mais com isso, de acompanhar o processo mais durante”, explica.

O novo comportamento dos representantes

O gerente conta que não só os resultados da equipe são outros, mas as atitudes dela também. “Em relação ao representante olhar a empresa como se fosse dele. Ele não é só o advogado do cliente, no caso, ele acabou virando o advogado da empresa, ele começou a vender a causa da empresa, começou a entender que ele cresce junto com a empresa”, o gerente detalha.

Yuri adquiriu um processo eficaz e duradouro. Junto a isso,  para ele, um dos pontos principais dos ensinamentos do IEV é a possibilidade de replicar o conhecimento. “Hoje, para eu passar para um representante e ensinar ele, eu consigo ensinar através da própria didática do IEV de processo. Então, eu consegui definir bem isso e ser mais assertivo em um treinamento, no desenvolvimento de um representante, da equipe como um todo. |Inclusive destaco o meu próprio crescimento. 

Os resultados da Daum com o PDC

O sucesso da equipe refletiu nos números também. Além das melhorias nos processos e na comunicação, a Daum conseguiu superar resultados mesmo em momento de crise. “A gente teve um crescimento no faturamento, em ano de pandemia, de 35%, o que é um número muito alto, principalmente para um ano que trazia muita incerteza para a gente”. 

Para isso, algumas melhorias no processo foram pontos-chave. “Uma das coisas que a gente colocou como processo de vendas foi a prospecção, que era um negócio que a gente fazia quando sobrava tempo. Nosso número de prospecções mais do que dobrou”, ele fala.

Os resultados foram tão expressivos que a Daum aderiu à rotina de desenvolvimento como algo fixo da empresa. O treinamento na Daum Distribuidora e na Lohn Representações é algo contínuo, a equipe comercial realiza treinamentos semanais sobre produtos, processos e técnicas de vendas, Yuri conta. 

“O que o IEV trouxe para nós foi mais profissionalismo”

Atualmente, o gerente conta que, apesar dos desafios em relação à situação econômica nacional, o negócio possui uma base sólida para superá-los. “A gente continua firme, se desenvolvendo, porque a gente sabe que, à medida que formos fazendo o nosso trabalho, nós vamos sendo vistos e recebendo propostas de empresas que vão nos ajudar a crescer cada vez mais”, detalha.

Pelas mudanças nas vendas e na equipe, ele conta que indicou o IEV, inclusive, para os clientes da Daum. “A gente indicou vocês para vários clientes. E não foi indicar por indicar, foi indicar pelo resultado que o curso deu, pela própria metodologia do curso”, conta.

“É bem objetivo, didático, está dentro daquilo que a gente precisa. A minha nota para vocês é 10, com certeza”, finaliza.

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