Equipes de alta gerência são aquelas que contam com líderes bons, que entregam resultados à empresa, conduzem o time ao sucesso e atingem a alta performance. Assim, a equipe consegue definir objetivos, alcançá-los e superá-los à medida que sempre melhora.
Mas qual a relação entre equipes de alta gerência e a performance individual dos colaboradores? Simples, um time nada mais é do que reflexo dos indivíduos que o compõem. Consequentemente, o líder tem um papel fundamental neste processo, pois, se o elenão tiver alta performance, é improvável que a força de vendas desenvolva essa habilidade.
Por exemplo, quando pensamos em ligas esportivas, o que distingue a série A da série C? Há diversos fatores que podem surgir em mente, mas o maior deles é o diferencial técnico. Assim, para ter um time de alta performance é essencial contar com os melhores colaboradores e um técnico que saiba aproveitar o potencial de cada um.
Portanto, as equipes de alta gerência precisam, antes de mais nada, de um líder capaz de exercer o cargo com visão para o futuro. Para nos aprofundarmos nesse assunto, vamos falar sobre:
Qual é o perfil do gestor de alta performance
Como são as equipes de alta gerência
Como transformar o time em uma equipe altamente capacitada
O que é performance profissional
“Performance” é um termo muito usado nas artes e no esporte para falar sobre o desempenho de alguém ao exercer determinada atividade. No trabalho, isso não é diferente. A performance de um colaborador é traduzida por seus resultados e suas atitudes no dia a dia.
No mundo das vendas, é importante ressaltar que a quantidade de vendas não é o parâmetro para a alta performance, é o resultado dela.
Quando um profissional do departamento comercial começa a desenvolver-se e ter atitudes que o levam a crescer, como consequência ele tem mais números de fechamentos, uma prospecção melhor e, além de tudo isso, sabe o porquê dessas conquistas e como é possível melhorar os pontos negativos do processo.
O primeiro passo para ter alta performance é o desenvolver a mentalidade de crescimento. De acordo com Carol S. Dweck, professora de psicologia na Universidade de Stanford e autora do livro “Mindset”, a atitude mental de como encaramos a vida é um fator crucial para o sucesso. Sendo assim, há duas maneiras de perspectiva, uma sobre si e outra sobre o seu redor:
Não é possível evoluir e se desenvolver
Quem tem esse pensamento é chamado de pessoa com mentalidade (mindset) fixa. Ou seja, as atitudes dela se pautam na crença de que só é possível fazer algo se houver o dom para isso, que não é possível aprender e desenvolver um novo conhecimento. Não é possível crescer.
Assim, no processo de feedback, por exemplo, elas entendem que os apontamentos não têm relação com o seu trabalho, mas com quem elas são.
É possível evoluir e se desenvolver
Por outro lado, há aqueles que acreditam no poder do aprendizado, do estudo e que sempre é possível evoluir. Essas são chamadas com mentalidade de crescimento, ou seja, pessoas que acreditam que o sucesso pode ser conquistado e é possível fazer algo desafiador, novo, e ainda sim ter uma excelente performance na prática.
Para ter um alto desempenho é necessário acreditar que a possibilidade de se desenvolver é real e, além disso, é preciso criar planos de ação para que isso aconteça.
Perfil de um gestor de alta performance
Já definimos que para ter equipes de alta gerência é necessário que o líder tenha alta performance, mas quais são as características desse profissional?
De acordo com Raul Candeloro, sócio do IEV e fundador da revista VendaMais, “liderança é a arte de conduzir pessoas, atrair seguidores e influenciar as atitudes e comportamentos dos seus seguidores”.
Em resumo, a liderança é uma habilidade, é a capacidade de gerenciar a equipe e a si mesmo, conseguir ter uma visão dos processos, das situações, de como é possível melhorá-las e o que é necessário fazer para isso.
Essas são algumas competências de um líder, porém elas não são suficientes para definir o perfil de um gestor de alta performance. O profissional no cargo de liderança também precisa inspirar e motivar a equipe com algumas práticas, como:
- Dar feedbacks constantes e construtivos, não somente quando os vendedores cometem algum erro;
- Equilibrar os níveis de apoio e exigência que dá à equipe, os cobrando e dando oportunidadess de crescimento proporcionais;
- Não ser autoritário ou negligente, ou seja, é necessário ponderar o que é liberdade e libertinagem;
- Confiar na equipe, no potencial de crescimento dela e gerar possibilidades de fazê-la sentir-se desafiada suficientemente para crescer.
Características de equipes de alta gerência
As equipes de alta gerência são reflexos desses líderes de alta performance. Ou seja, quando o gestor consegue gerir a equipe, inspirá-la e motivá-la na medida certa, é possível ter um time forte e de alta performance.
Em uma equipe que não é de alta performance também é possível ter profissionais de vendas com um desempenho que sobressaia aos demais, mas isso não significa que o time todo alcançou o seu pleno potencial, apenas há alguns mais avançados que outros.
Sendo assim, uma das primeiras características de equipes de alta gerência têm é um bom desempenho no que fazem.
Outras características são:
- Toda a equipe está alinhada quanto ao objetivo da empresa, as metas e os obstáculos.
De acordo com Raul Candeloro, quando se pergunta para os colaboradores qual é a meta da equipe e há divergência nas respostas, isso é um forte indicador de uma gestão ineficiente. Sendo assim, a performance é prejudicada, pois, todos estão caminhando para alcançar diferentes destinos.
- A força de vendas vê a meta como algo que os estimule a melhorar;
- Os colaboradores enxergam em si o propósito da empresa, ou seja, entendem que independente de suas funções, o que fazem faz parte do que os leva a alcançar o objetivo do negócio;
- A equipe tem habilidades de autogerenciamento, conseguindo administrar seu tempo e inovar dentro de seu processo.
Como tornar o time em uma equipe de alta gerência
Em primeiro lugar é importante ressaltar que para ter equipes de alta gerência é necessário desenvolver todos os colaboradores do time, desde a liderança até os liderados. E, esse desenvolvimento precisa ser feito constantemente com estudos e treinamentos.
Separe momentos para estudar conhecimentos específicos da sua função, por exemplo: se na sua rotina você trabalha com muitos dados, informações e tabelas, então aprender mais sobre as funcionalidades do excel trará resultados positivos em seu trabalho.
Além disso, é importante estudar os conhecimentos essenciais e gerais. É comum que muitos profissionais acreditem que para executarem a sua atividade é necessário apenas ter talento, mas essa ideia está errada.
Aqui no IEV nós acreditamos no poder do estudo como ferramenta de autodesenvolvimento e como forma de alcançar resultados ainda não alcançados por vendedores e gestores. Somos responsáveis por desenvolver equipes comerciais de alta gerência em parceria com empresas.
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