A Grand Cru é a maior importadora e distribuidora especializada em vinhos de qualidade da América Latina. Um de seus maiores diferenciais é oferecer quase 1000 rótulos com origem de todo o mundo.

José Eduardo Darce Pinheiro, mais conhecido como Zé, é franqueado da Grand Cru desde 2014, atuando na região de Presidente Prudente e Marília, no estado de São Paulo. Advogado de formação, ele conheceu a franqueadora através do pai, um grande apreciador de vinhos.

Desde que iniciou a empresa, ele conseguiu marcar presença na região, principalmente por conta da qualidade e da variedade dos produtos aliada a um atendimento diferenciado. 

Como a Grand Cru Presidente Prudente conheceu o IEV

Para o proprietário, a excelência está muito associada ao domínio do que se vende. Por isso, no decorrer de 2020, Zé e a equipe da Grand Cru Presidente Prudente sentiram a necessidade de se especializarem não só em relação a seus produtos, mas em vendas. 

Zé conta que já conhecia o IEV por meio das redes sociais. Para ele, os resultados que as empresas alcançaram com o Instituto de Especialização em Vendas chamavam muito a atenção. “Eu notei que a gente poderia evoluir e, então, fui conversar com a franqueada”.

Como sempre prezou pelos estudos, ele procurava por um programa diferente do que já havia visto em vendas. Zé queria algo prático, e os projetos que encontrou anteriormente o deixavam desanimado. “Eu estava cansado de cursos de vendas genéricos”, relata.

Então, quando a franqueada apresentou a proposta de desenvolvimento, ele ficou bastante satisfeito. “Eu queria alinhar o crescimento das minhas vendas com a qualidade do atendimento. E eu consegui ter essa expectativa quando ela me apresentou o conteúdo”.

Aliado a isso, o entusiasmo da equipe com a proposta foi importante para a decisão de fechar a parceria com o IEV. “Eles ficaram bem ansiosos para começar. Eu percebo, hoje, que o comprometimento está de acordo com o que havíamos combinado, até acima do esperado”, Zé compartilha.

Para alavancar os resultados de forma certeira, a empresa participou de uma reunião estratégica onde todos os desafios da equipe comercial foram mapeados. Assim, a Grand Cru Presidente Prudente entrou para o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC) em novembro de 2020.

A jornada de especialização

O estudo sempre esteve presente na Grand Cru Presidente Prudente. Mesmo antes de desenvolverem o time com o apoio de especialistas em vendas, Zé conta que a equipe já se reunia para estudar.

“Eu acho que o aprendizado nos capacita para tudo e reflete na vida pessoal. O aprendizado faz com que você encare os desafios com menos dificuldade. Você se propõe a superar aquilo da melhor maneira”, ele compartilha.

Então, para ele, a proposta do IEV fez todo o sentido. “Eu achei que tinha muito para ganhar. A gente ia estudar, se especializar, e buscar uma performance melhor. Tanto é que [os vendedores] falam que o curso reflete muito na vida pessoal deles. É um reflexo de que a coisa realmente tem fit”, Zé fala.

Resultados no dia a dia

Com o PDC, a equipe da Grand Cru Presidente Prudente aprendeu não só a maximizar as vendas, mas a aproveitar as melhores oportunidades. “Uma das coisas que detectamos e que colocamos na prática por conta do curso, que era uma falha antes, é a inatividade de clientes”, ele compartilha.

A partir da reativação da carteira de clientes, eles também tiveram um aumento nas vendas. “Então, por semana, determinávamos um número de clientes inativos e íamos atrás. E foi muito interessante, porque começamos a ter resposta. Esse retorno foi muito satisfatório e motivou a nossa equipe. Era uma coisa que era óbvia, mas não fazíamos. Então, foi algo muito interessante que veio através do curso”, o proprietário explica.

Além disso, o time operou com mais entusiasmo ao ver que o conteúdo aplicado no dia a dia estava alavancando os processos. “Quando aprendemos a traçar o perfil do cliente, tivemos um sentimento de aprendizado e, quando  colocado em prática, funcionou. Você percebe que aquilo que te passaram realmente tem um fundamento e que dá resultados”, exemplifica.

Planejamento estratégico de metas

Entre os ensinamentos que está aplicando na rotina, Zé destaca que as lições sobre definição de metas abriram a mente dele em relação à gestão.

“Teve um ensinamento do Raul Candeloro (sócio e professor do IEV) que me chamou muito a atenção. Ele fala em um dos módulos que não adianta você chegar para o vendedor e ditar a meta de que, por exemplo, ele vai vender 500 mil, você tem que mostrar o caminho”, revela.

Para ele, os aprendizados fazem toda a diferença, pois são baseados em uma lógica que traz resultados. “Ele [Raul Candeloro] fala das informações que a gente tem que ter e quais dados podem ajudar na nossa performance. Então, por exemplo, se o vendedor vendeu 450 mil nessa mesma época no ano passado, não posso subir a meta para 500 mil e falar pra ele ir vender. Não é só isso, temos que buscar a forma dele vender mais”.

A partir disso, ele está estabelecendo metas estratégicas para a empresa e alavancando os resultados. “Começamos a fazer comparativos e a levantar dados. Então, começamos a fazer uma análise mais detalhada. Isso também ajuda a motivar [os vendedores]”, ele completa.

Os resultados da Grand Cru Presidente Prudente com o IEV

O ano de 2020 foi muito bom para as vendas da empresa. A partir disso, Zé conta que o principal desafio da companhia atualmente, que é continuar crescendo, está sendo superado.  

“O IEV é, hoje, uma das nossas ferramentas para crescer. E, como viemos de um ano muito bom, isso torna o nosso desafio de melhorar ainda maior. Neste trimestre, tivemos um crescimento de 40%. Então, já vejo como uma coisa definitiva que posso falar, com propriedade, que as ferramentas, a abertura de horizonte e o aprendizado que o curso nos deu foram fundamentais para esse crescimento”, o proprietário explica.

Até porque a Grand Cru Presidente Prudente alcançou outros resultados com o desenvolvimento da equipe. “Tivemos um crescimento do ticket médio de 30%, quase 40%. Crescemos o faturamento e aumentamos o valor per capita das garrafas em quase 40%. Hoje, temos uma carteira de cerca de 1000 clientes”, ele revela.

“Se eu tivesse que indicar, seria com muito louvor”

Zé fala que um grande diferencial do IEV é ensinar a venda pelo que ela é: uma ciência. “A primeira coisa que eu falaria do IEV é que eu vejo como algo que tem base, fundamento, que tem ciência. O que vocês propõem, vocês explicam, falam argumentos que fazem sentido, que são lógicos”.

O proprietário também ressalta que, agora, a empresa tem uma visão diferente dos desafios que fazem parte do setor comercial. “Achei muito positivo. Fora o aprendizado que tivemos, conseguimos enxergar, junto ao IEV, essa dinâmica de sempre estar buscando a solução para o problema assim que ele surge. Foi algo que aprendi com o Raul Candeloro também”, adiciona.

Agora, a empresa possui outra postura em relação ao aperfeiçoamento do setor comercial. “Isso é uma coisa que o IEV trouxe para a gente. Você aprende sobre vendas de uma forma científica, com estudo, com conteúdo”, completa. 

Por conta da metodologia e dos resultados alcançados, ele tem visto as vendas por uma nova ótica. “Estava falando com um amigo e estava contando que, às vezes, ficamos muito com a cabeça em cursos de vendas genéricos e não vemos que tudo evoluiu”, Zé fala.

Para ele, toda a experiência tem agregado muito valor não só aos resultados da empresa, mas à rotina da equipe. “Foi algo que me deixou muito satisfeito. Eu sempre brinco que pago com gosto. Eu só falo [do IEV] de uma forma positiva e também dou os fundamentos do porquê falo assim de vocês”, finaliza o proprietário.

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