Manter um relacionamento com os clientes sempre foi um aspecto importante na hora de vender. Nos últimos anos, com o advento das redes sociais, a prática do social selling, ou venda social, se tornou cada vez mais comum e essencial para qualquer negócio. No entanto, muitas empresas e vendedores nunca ouviram falar desse termo. Hoje, você vai aprender o que é social selling, como aplicar na suas táticas de vendas e muito mais!
O que é Social Selling, ou Venda social?
Para quem não sabe o que é Social selling: O conceito gira em torno de estabelecer uma marca pessoal e utilizar a presença nas redes para fazer networking, além de usar os diferentes canais como uma extensão dos processos tradicionais de venda e do e-commerce.
Ao saber o que é Social Selling, você vai perceber que ela pode ser uma alternativa ao cold calling, ou ligações frias. Esse nome caracteriza o primeiro contato por telefone ou e-mail com um cliente desconhecido, hábito que está se tornando obsoleto. Uma boa estratégia de social selling faz com que esse contato seja feito por meio das redes sociais, onde o vendedor pode conhecer mais do cliente e este, por sua vez, cria certa familiaridade com a empresa, passando a ser mais suscetível à uma abordagem de vendas.
Social selling e as etapas do funil de vendas
Depois de saber o que é social selling, é importante entender a importância dele em diferentes fases do funil de vendas, amplamente conhecido por vendedores e gestores.
Na etapa de reconhecimento, topo do funil, as redes sociais podem ser utilizadas para encontrar novos clientes que tenham o perfil para serem consumidores da sua marca, influenciadores do seu segmento, aumentar a sua estratégia de marketing de conteúdo e promover conteúdo de forma paga.
Já na fase de geração de leads, o social selling pode ser aplicado para gerar tráfego para o seu site ou outras landing pages. As redes sociais podem ser grandes aliadas para que você construa um perfil mais detalhado do prospect, incluindo quem ele é, onde mora, o que está fazendo, do que gosta e o que está pensando.
Depois do fechamento, as redes sociais continuam apoiando a estratégia de vendas quando os vendedores seguem curtindo, compartilhando e recomendando posts. Por tanto, essa estratégia colabora para iniciativas de cross-sell, venda de produtos ou serviços complementares ao que o cliente comprou, up-sell, venda de produtos ou serviços de ticket mais alto para o cliente, e as recomendações.
Como fazer Social Selling?
Apenas criar contas nas redes sociais e fazer postagens de maneira aleatória não adianta, porém, muito menos fazer da sua página uma vitrine contendo apenas anúncios. Essa é a função de uma loja virtual, por exemplo. Para concretizar o social selling é preciso traçar uma estratégia completa. Então é necessário esquematizar quais meios utilizar, o conteúdo das postagens, um cronograma editorial e ferramentas para mensurar os resultados.
Além disso, é essencial selecionar uma equipe que ficará responsável por estar atento as redes sociais. É muito importante prestar atenção em comentários e outras interações que podem gerar vendas. Além disso, é muito interessante apoiar a cultura da pesquisa de características dos prospects pela própria equipe de vendas.
Assim, na abordagem, fica muito mais fácil criar uma relação de empatia e identificação, consequentemente, facilitando os processos de venda.
Entre as principais ações que permitem que o social selling seja estratégico está investir tempo estudando quem é o seu cliente e o tipo de conteúdo que ele gosta de consumir. É essencial também que você mantenha uma constância nas redes, não fique muito tempo sumido.
Como dentro de um mesmo grupo de pessoas existem diferentes níveis de conhecimento, é necessário que você alterne entre conteúdos superficiais e avançados. Assim, você atinge um número maior de pessoas.
Além disso, fique ligado nos feedbacks para saber se você está seguindo pelo caminho certo com o seu conteúdo. E lembre-se: o social selling é como networking, você precisa criar valor antes de pedir algo em troca.
Perfil das redes sociais
Depois de entender o que é Social Selling e a importância de manter uma estratégia, é essencial conhecer as potencialidades de cada rede social e como cada uma delas é aplicável para a sua empresa.
Facebook é a rede social mais popular, com 127 milhões de usuários só no Brasil. Com certeza o seu público está entre esse número, assim como a concorrência. É preciso produzir um conteúdo diferenciado para se destacar em meio ao grande fluxo de postagens, e prezar por uma linguagem acessível que dialogue com os diferentes segmentos presentes no site. O social selling por meio do Facebook é mais recomendado para vendas B2C, Instagram e Twitter seguem a mesma lógica.
A melhor alternativa para negócios B2B é o LinkedIn, a maior rede social profissional do mundo, contando com 35 milhões de brasileiros. Além de ser uma plataforma para disponibilização de vagas e currículos, o LinkedIn é um grande portal para negócios. Cerca de 97% dos usuários usam a rede para fazer networking. Mas as vendas B2C também não ficam de fora. Se o cargo for um fator de segmentação do seu público, como dentistas, arquitetos, advogados, é interessante utilizar o LinkedIn para veiculação de um conteúdo mais especializado.
Métricas: as maiores aliadas
Após esse planejamento inicial, busque ferramentas para acompanhar as postagens que tem mais sucesso. Métricas como quantidade de cliques por dia, número de impressões e custo por ações se as postagens forem impulsionadas no Facebook. Já o LinkedIn possui o SSI (Social Selling Index) que quantifica a qualidade das ações dos vendedores através do Sales Navigator, outra extensão da rede.
O SSI funciona com base em 4 pilares: estabelecer uma marca profissional com um perfil atraente e detalhado do seu negócio; encontrar as pessoas certas, o seu público na rede, principalmente os decisores; engajar através de insights, levantar discussões e tópicos de interesse ao seu nicho; construir relacionamento e nutrir essas relações, se colocando como referência no assunto e inspirando confiança na sua rede de contatos.
O social selling é cada vez mais indissociável de qualquer tipo de venda e, juntamente com outras estratégias online, essa prática pode alavancar seus resultados.
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