Somassey capacita toda a equipe comercial e alcança faturamento maior com o IEV
A empresa Casa Nasser Comércio e Representações Ltda., que atua pelo nome fantasia Somassey, foi fundada na cidade de Mococa, em São Paulo no ano de 1954 pelo Sr. José Nasser e sua esposa Manuela Brigagão Nasser.
Os dois são pais dos atuais diretores, os irmãos Paulo Alfeu Brigagão Nasser e Carlos Eduardo Brigagão Nasser, e avós dos gestores Francisco Dias de Nasser, Mateus Guedes da Costa Nasser e Luiz Augusto Maziero Nasser, membros da 3ª geração da empresa familiar.
A história da Somassey
A empresa comercializa produtos, peças e serviços dos mais variados segmentos, como o agronegócio, desde a sua fundação. Atualmente, têm as concessões Massey Ferguson, produtora internacional de tratores e máquinas agrícolas, Jacto, fabricante renomada de pulverizadores e de colhedoras de café e Husqvarna, distribuidora internacional na fabricação de motosserras, roçadeiras, tratores cortadores de grama e sopradores, além ainda de representar diversas outras marcas de equipamentos agrícolas.
Marcelo Cicero Nasser de Moraes está há 20 anos na empresa e é o gestor comercial das unidades mineiras da Somassey. A companhia possui duas lojas no estado de São Paulo, sendo a matriz na cidade de Mococa e a filial em Casa Branca. As outras duas unidades se localizam no estado de Minas Gerais, em Alfenas e Passos.
Marcelo começou como vendedor em 2000, e foi promovido a gerente em duas unidades até alcançar o cargo de gestor regional. Para ele, um diferencial do negócio é o olhar estratégico que possibilita destaque no mercado.
“Antes, a gente trabalhava muito forte em peças; precisávamos de um especialista em produtos de valor agregado. Conseguimos, em reunião com a diretoria, preencher essa lacuna. A diferença no valor do faturamento foi um sucesso. Hoje, já temos um feeling de comercializar mais produtos com valor agregado”, ele fala.
Como a Somassey conheceu o IEV
A Somassey conheceu o Instituto de Especialização em Vendas a partir da franquia de Ribeirão Preto – SP. Ao receber a proposta de desenvolvimento, a empresa percebeu que estava de encontro com a sua necessidade para aperfeiçoamento e capacitação da equipe.
“Chegamos a participar de uma reunião antes da pandemia. Nos foi apontado o produto, nos interessamos e o franqueado nos apresentou o IEV”.
Para desenvolver a equipe de forma definitiva, a Somassey também participou de uma reunião estratégica com o especialista em vendas do IEV.
Nesse encontro, a equipe comercial teve todos os seus desafios mapeados. A partir disso, eles tiveram uma visão clara de onde começar e receberam um plano personalizado de aprimoramento.
A Somassey iniciou o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC) no início de março de 2020.
O PDC é um plano completo de desenvolvimento. Além de entregas personalizadas para cada empresa, os treinamentos online para gestores são ministrados por Raul Candeloro, fundador da revista VendaMais e uma das maiores autoridades em gestão a nível internacional, do qual Marcelo revela ser fã. Os vendedores também contam com os ensinamentos de Victor Vieira, especialista em vendas e fundador da maior escola de vendas do Brasil, o IEV.
Resultados da Somassey com o IEV
Ao desenvolver a equipe de vendas, os números da companhia foram uma grande prova do sucesso alcançado. “Tivemos um aumento significativo no faturamento das quatro lojas, alcançando percentual de 50% de acréscimo real. A loja de Passos tem um terço desse faturamento; esta unidade foi a mais engajada no treinamento”, ele completa. O gestor acredita que o PDC contribuirá para o crescimento constante nas vendas da empresa.
Isso foi possível porque os vendedores não aprenderam apenas a melhorar os processos de venda, mas também a apresentar a empresa e os produtos de forma completa e estratégica.
“O que mais funcionou foi a organização, a padronização da forma do contato da equipe comercial para apresentar a loja no campo e vender o negócio com mais performance”, Marcelo fala.
Atualmente, eles possuem um método que garante resultados contínuos. “Hoje, eles não estão pulando etapas da venda, eles fazem o processo correto, acabam fazendo uma venda mais sadia, mais certeira”, completa o gestor.
Profissionalização de vendedores e produtividade para líderes
Quando entraram para o PDC, um dos maiores desafios da Somassey era fazer com que os vendedores dominassem o processo de vendas sem precisar do auxílio dos líderes a cada passo.
“Antes, a gente ficava muito preso com o vendedor. O vendedor dependia muito do gerente para qualquer venda. Hoje, eu mal vou ao campo para acompanhar vendas. Com o IEV, com o passo a passo da venda, hoje não precisa mais”, o gestor comenta.
A partir do domínio das técnicas de vendas e de um conhecimento profundo sobre o processo, a produtividade dos líderes também aumentou. “Eu acompanhei o curso dos vendedores e eles foram instruídos a não ficarem tão presos e fazerem as vendas por si mesmo. Isso ajudou muito. Hoje, com o tempo que temos, nós conseguimos ajudar para fazer mais prospecção, pensar em vendas, aumentar as oportunidades”, relata Marcelo.
Atualmente, cada etapa das vendas é realizada da melhor forma e os vendedores têm confiança em relação ao processo. Tudo isso possibilitou um aumento nos números, além de melhorar a confiança do vendedor em ofertar os produtos.
“Mudou a linguagem, a abordagem do vendedor, a forma de eles se apresentarem na frente do cliente, e isso tudo fez uma diferença gigante. Hoje conseguimos vender produtos com valores maiores somente pela forma com que o vendedor consegue abordar o cliente. Agora, ele está mais preparado para a venda, fazendo uma venda de melhor qualidade e apresentando a loja como um todo”, revela.
Além disso, os líderes conseguem se concentrar nas áreas mais estratégicas do negócio, sem precisar acompanhar cada processo de venda. “O máximo que acontece hoje é eu precisar fazer uma chamada de vídeo”, Marcelo comenta.
Aumento da produtividade da equipe a partir do planejamento de de ferramentas
Com acompanhamento do IEV, a Somassey criou um funil de vendas na empresa. Essa ferramenta possibilitou com que toda a equipe seguisse o mesmo processo e, dessa forma, tivesse mais produtividade e certeza dos resultados. “Ele [o vendedor] fica sabendo quais clientes representam as melhores oportunidades de comercialização. Ele tem uma rota para seguir”.
A partir disso, a Somassey incluiu indicadores em seus processos.
“O mais importante foi que, além de saber fazer a abordagem e se organizar, hoje a gente tem um funil de vendas. O vendedor saía, na segunda-feira, perdido. Com o funil de vendas, a gente faz a reunião toda segunda-feira com os vendedores e mapeamos o que eles fizeram na semana anterior, o que eles produziram e o que falta fechar de faturamento”.
Esta mudança ainda beneficiou outros segmentos de vendas da empresa.
“Temos dois coordenadores, um de produto de valor agregado e um de consórcio. Programamos as demandas destes dois coordenadores por toda semana junto aos vendedores. Na semana em que cai um coordenador de valor agregado para aquele vendedor, eu passo isso no nosso grupo de vendas. Aí, ele já pega o funil de vendas dos clientes de valor agregado. Faço o mesmo com o coordenador de consórcio”.
O tempo dos vendedores não é mais desperdiçado. Com técnicas e um processo definido, a organização também é um dos pontos que auxiliam nas vendas.
O impacto do IEV
Para Marcelo, o impacto do IEV foi sentido nos resultados gerais do negócio, que teve sua base na profissionalização da equipe. A partir disso, as marcas dos produtos que revendemos também ficaram mais fortalecidas.
“O maior impacto do IEV no nosso negócio foi o aumento de vendas e de faturamento, e também do cliente ver a empresa de uma forma diferente, uma forma mais profissional”, completa.
O Instituto de Especialização em Vendas
O IEV é a maior escola de vendas do Brasil. Fundado em 2014, nasceu com a missão de transformar o mundo através das vendas.
O Instituto de Especialização em Vendas é referência na especialização de equipes comerciais por todo o país. Utilizando metodologias práticas e ferramentas exclusivas, o IEV oferece programas de desenvolvimento comercial que se adequam às necessidades de cada negócio.
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