A Strada Motors é uma empresa do Grupo Toyota reconhecida por pertencer a um seleto conjunto de concessionárias Padrão A no Brasil. Localizado em Araranguá, SC, o negócio foi fundado em 2000 e conquistou seu diferencial ao sempre inovar junto às tendências do mercado.
A cultura de aprimoramento é tão forte que a empresa foi eleita, pelo grupo Toyota, como a concessionária com o segundo melhor pós-venda do Brasil, como conta o gestor comercial da Strada, Vilander de Melo da Silva.
Vilander (mais conhecido como Vick) encontrou na concessionária a maneira de unir duas paixões: veículos e vendas. Desde que começou na área comercial, ele atuou em diversos cargos até alcançar a gestão.
Para ele, esse desenvolvimento profissional só foi possível por conta da importância que a Strada dá a treinamentos. Porém, a empresa não imaginava que em 2020, no auge da pandemia, seria exatamente essa decisão que faria com que tivesse um crescimento escalável de 15% ao ano.
“Não existe mágica, existe processo”
No ano de 2020, em meio à pandemia, a Strada recebeu a indicação de especializar o time comercial com o IEV. Vilander conta que, apesar de o treinamento fazer parte da cultura da empresa, ele nunca tinha encontrado uma proposta de especialização com tantos diferenciais.
“O Murilo (proprietário da Strada) sempre deu uma atenção especial para treinamentos. Quando ele recebeu a indicação, ele foi a fundo, foi pesquisar, e viu que era algo que não se tem no mercado. O IEV é algo diferenciado”, ele explica.
Para o gestor comercial, esses diferenciais se traduziam através de uma metodologia validada por referências em vendas e com resultados na prática. “O IEV é diferenciado porque ele ‘começa do início’ e não te passa uma fórmula mágica. Ele te ensina, acho que essa é a peça-chave. E ele te ensina com aulas, com teorias, com práticas e te acompanha”, ele expressa.
“Eu acredito no IEV porque ele é teórico, prático e não te dá uma fórmula mágica . […] Eu acho que é isso que o IEV faz, ele te mostra e te ensina como chegar no sucesso, e pra isso existe um processo. Não é em 15 dias ou em um final de semana que você vai chegar no sucesso”, complementa.
Para dar início ao aprimoramento, a Strada Motors participou de uma reunião estratégica com um especialista em vendas, na qual teve todos os desafios comerciais mapeados, e recebeu um plano de ação personalizado para resolvê-los.
Dessa forma, a empresa entrou para o PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial) em 2020 e deu início ao passo a passo que fez o negócio ter melhores resultados em todas as etapas da venda.
O crescimento escalável da Strada em meio à crise nacional
Com o apoio do IEV para superar os desafios da equipe comercial, os resultados da empresa tiveram um salto, mesmo em momento de crise. “A gente conseguiu atingir números em 2020, em meio a uma pandemia, maiores que 2019. Então, o nosso número chegou a uma faixa de 15%”, conta o gestor.
Para Vilander, o real valor dessa melhoria é que, com um processo estruturado, ela se tornou contínua na empresa, que permanece superando números. “Em 2021 houveram lançamentos e tivemos ainda mais uma evolução […] No primeiro semestre desse ano essa evolução foi de aproximadamente 30%, comparando com 2019, e isso é bastante”, ele acrescenta.
Para Vilander, esses resultados só foram possíveis por conta da equipe, que aplicou os conhecimentos aprendidos. “A gente conseguiu ver essa evolução em mim, no Murilo e nos colaboradores que fizeram o IEV. Eu acredito no IEV por isso, porque é um processo bem montado e, claro, com pessoas especialistas em vendas”, o gestor declara.
O desenvolvimento da liderança estratégica
Com o IEV, Vilander conta que aprendeu a observar indicadores e a praticar a gestão estratégica, o que foi um grande impulsionador para os resultados do negócio. “Eu particularmente busquei evoluir. Como eu falei antes, eu fazia 70% campo e 30% acompanhamento. Então, eu tive que me adaptar”, ele compartilha.
Esse aprimoramento aconteceu tanto em relação a ferramentas úteis quanto a hábitos novos na rotina. “Eu comecei a fazer uma coisa simples, uma agenda, um calendário do que eu preciso fazer todos os dias. Isso foi uma coisa simples, mas que eu aprendi com o IEV, e isso ajudou a organizar o meu dia”, o gestor detalha.
Aliadas às ferramentas, a Strada contou com a ajuda de referências em vendas. “Eu achei as mentorias de extrema importância, as aulas com o Raul Candeloro (sócio e professor do IEV), por exemplo, ensinavam como fazer uma reunião, como melhorar, como fazer um feedback”, ele completa.
Com todo o acompanhamento, mentorias individuais para a superação dos desafios da empresa e o material mais completo sobre vendas e gestão do mercado, Vilander conta que, hoje, vê as melhorias tanto nos líderes quanto na equipe. “Eu acho que tudo teve importância, tudo foi agregado. Acho que o que foi melhor foi ver o resultado, ter realmente visível nos vendedores, no Murilo, em mim”, ele explica.
De acordo com o gestor, essa mudança também tem relação com um princípio que o proprietário da Strada compartilha com o IEV: o de evolução contínua. “A maior mudança aconteceu primeiro da parte do Murilo e da minha parte, e então da parte dos vendedores. O Murilo tem uma mentalidade, como diretor de empresa, que ele tem que evoluir sempre. E não só ele, a empresa, os colaboradores, então ele busca o conhecimento”, Vilander compartilha.
Uma equipe de vendedores especialistas
Para aprimorar seus resultados, os vendedores da Strada contaram com as melhores técnicas e estratégias em cada etapa da venda, da prospecção ao pós-vendas. “O IEV mostrou a importância de cada item, e a gente corrigiu e melhorou. Por exemplo, para o vendedor é difícil a parte da negociação, e o IEV foi lá e mostrou ‘faz assim’, são os detalhes que fazem a diferença”, Vilander compartilha.
Hoje, são esses detalhes e ferramentas que ajudam o time a trazer resultados cada vez mais expressivos para o negócio, focando em extrair o melhor de cada venda. “Tem várias coisas no IEV que ajudou, nos melhorou e que a gente buscava, como atendimento, como negociação, prospecção, a Roda das Vendas (ferramenta exclusiva criada por Raul Candeloro)”, o gestor comercial conta.
Além disso, a Strada recebeu ajuda da equipe do IEV para redefinir alguns processos, o que aumentou a produtividade dos vendedores e gerou mais negócios. “Existia muita agenda atrasada, e aí a gente alterou o sistema. Teve uma mudança de sistema, e hoje eles já estão com esse conhecimento de ter que fazer agenda, ter que filtrar os clientes”, Vilander explica.
Vendas focadas no objetivo da empresa
Outra melhoria que colaborou muito com os resultados da empresa é o conhecimento que a equipe adquiriu em relação a indicadores. Ao pensar na venda de produtos estratégicos, os vendedores conseguiram fortalecer números importantes para o negócio.
“Na parte de processos, eu acredito que isso teve muita importância. Por exemplo, temos 8 indicadores muito importantes aqui na empresa. E os vendedores sabem esse número hoje”, o gestor conta.
Para Vilander, esses novos aprendizados também agregaram muito ao engajamento da equipe com os objetivos do negócio, o que trouxe muitos benefícios. “Eu acho esse tipo de processo importantíssimo, de conhecer as metas, e eu acho que eles estão mais engajados”, ele explica.
“O IEV é o que tem de melhor no Brasil, é uma faculdade de vendas”
Ao olhar para todo o avanço da Strada ao longo do PDC, Vilander declara que tem bastante orgulho dos resultados. “Eu evolui muito, o Murilo evoluiu muito e a equipe também, e eu diria que evoluímos em vários sentidos. No sentido pessoal e no sentido profissional. Na parte profissional nós melhoramos a organização, o atendimento, a negociação, a prospecção, vários tópicos e todos eles muito bem explicados”, ele compartilha.
Por isso, para o gestor comercial, esses sucessos só foram possíveis porque o IEV apresenta uma proposta diferente de treinamento comercial. “Atualmente, com tanta tecnologia, eu acredito que a gente precise de humanização, de especialização. Se para a sua empresa, para a sua vida, você quer evoluir, o IEV é o que tem de melhor no Brasil, é uma faculdade de vendas. No ramo comercial, não tem nada mais importante que estar especializado, preparado. Eu indicaria o IEV, porque é uma faculdade, algo que vai agregar 100% na empresa”, ele finaliza.
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