Como a Unilux aumentou os resultados das prospecções em 90% e diminuiu o desconto ao aperfeiçoar o funil de vendas
A Unilux é uma empresa especialista em cortinas e persianas. Referência no mercado, o negócio começou a partir de um empreendimento chamado Litorânea, com cinco funcionários e, com muita dedicação, se expandiu a nível nacional.
Por andar lado a lado às tendências do segmento, Unilux atingiu um alto nível de excelência em seus produtos, como conta o gerente comercial da empresa, Adriano Giacomet.
Para basear todo esse crescimento, a empresa sempre teve a evolução como princípio. Quando a pandemia do coronavírus chegou, em 2020, o negócio viu a necessidade de levar atualização também à equipe comercial. A partir desta atitude, mesmo em meio à crise, a Unilux aumentou os resultados das prospecções em 90%.
O plano que ajudou a Unilux a sair por cima durante a pandemia
No início da pandemia da Covid-19, Adriano tinha o objetivo de iniciar uma profissionalização na área de vendas. Com a instabilidade do cenário, ele decidiu adiar esses planos.
Porém, alguns meses depois, ao conhecer o IEV, a maior escola de vendas do Brasil, o gerente viu a possibilidade de especializar não só a si mesmo, mas a equipe inteira, e alavancar os resultados do time comercial.
“Chegou em um momento em que eu pensei: preciso fazer algo pela equipe e para mim. E foi onde eu escolhi [o IEV]”, o gerente explica.
Isso porque, o projeto do IEV continha dois pontos muito importantes para Adriano: teoria e prática. “Eu buscava conteúdo, melhores práticas de vendas e novas ferramentas. O princípio era: como eu vou levar uma ferramenta de vendas sem conteúdo? Nesta hora eu comecei a fazer o link [sobre a proposta do IEV]. O objetivo era melhorar a capacitação da equipe, trazer conteúdos relevantes sobre a área de vendas, algo que fosse leve e que fosse aplicável”, ele conta.
Dessa forma, a Unilux participou de uma reunião estratégica com um especialista em vendas do IEV. No encontro, foram avaliados todos os desafios da equipe e traçado um plano de ação eficaz para a superação deles e para o aumento dos resultados.
Ao entrar para o PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial), a Unilux conseguiu, além de melhorar o funil de vendas, nivelar o conhecimento da equipe e alavancar números importantes para o negócio.
Os números que um funil de vendas otimizado gera
Para Adriano, os efeitos da profissionalização do time comercial foram sentidos principalmente em dois pontos: na melhora nas prospecções e na diminuição dos descontos.
“Os módulos de Planejamento, Prospecção e Abordagem ajudaram muito a entender o perfil do cliente ideal. Com o aprendizado destes módulos, nossa equipe enxergou o quanto estava gastando de tempo com clientes sem o perfil ideal. Este diagnóstico, proporcionou uma mudança significativa na prospecção e efetivação de novos clientes, o gerente pontua.
Isso porque, além dos resultados no dia a dia, Adriano viu a equipe colocar os ensinamentos em prática, e essa mudança refletiu nos números. “No ano passado, abrimos cerca de 100 novos clientes. Desses 100 clientes abertos, 70 foram demitidos, ou não se enquadraram. Eram características recorrentes, o nosso lead não era qualificado. Neste ano, após iniciarmos o curso, essa taxa veio abaixo de 10%. Houve uma melhora exponencial neste indicador”, Adriano compartilha.
Com um PCI (Perfil de Cliente Ideal) definido, a empresa teve mais resultados em todas as etapas das vendas. Aliado às técnicas adquiridas pela equipe, o gerente conta que o índice de descontos também diminuiu.
“Eliminamos o desconto em mais de 60%. Antes, de cada 10 negociações de vendas, seis tinham descontos. Hoje, de cada 10, duas precisam ir para uma etapa de descontos. E está partindo do próprio vendedor esse filtro”, Adriano complementa.
A padronização do processo de vendas da Unilux
Para alcançar esses resultados, a Unilux recebeu a ajuda do IEV para implementar e executar um funil de vendas mais assertivo. “Hoje, antes de efetivar um novo cliente, realizamos uma análise do perfil mais profunda, levantamento das reais necessidades, e também apresentamos o modelo de trabalho da nossa empresa, que muitas vezes não encaixa com o que o cliente busca. Este filtro tem sido fundamental para o sucesso das novas parcerias”, o gerente explica.
A partir dessa otimização, as etapas seguintes das vendas tiveram mais sucesso. “Com isso, conseguimos construir um funil de vendas muito mais assertivo, com processos melhores, e isso trouxe uma série de vantagens. Nós conseguimos filtrar melhor, e isso nos proporcionou um lead com alto potencial. Dentro desse lead com alto potencial, conseguimos fazer uma leitura de necessidades correta, do que ele busca, e conseguimos dar as respostas que ele precisa ouvir”, Adriano conta.
“Nós enxergamos o crescimento a cada módulo”
Com o passar do tempo, através do PDC, toda a equipe de vendas da Unilux continua a evoluir. O gerente comercial explica que essa melhoria foi sentida de forma recorrente no time.
“Para a equipe de vendas está sendo muito bom, verificamos um crescimento na performance, no nível de assertividade, comprometimento, procedimento, e isso tem ajudado bastante”, o gerente compartilha.
Por isso, Adriano conta que um diferencial do IEV que colabora com essa mudança é a padronização do conteúdo, acessível e prático para diferentes perfis de pessoas. “Eu tinha uma equipe de vendas bastante heterogênea, tanto em conhecimento, como performance. […] É legal porque, mesmo naquele vendedor com uma maior qualificação, conseguimos, com o treinamento, inserir, trazer coisas, revisitar técnicas esquecidas. Ele está crescendo com isso, está revendo muita coisa que vai se abandonando. por outro lado, o vendedor com menos qualificação, também está aprendendo muito sobre a profissão de vendas, sobre como um vendedor profissional deve trabalhar”, ele conta.
“Sem desenvolvimento pessoal, a empresa não consegue crescer”
O desenvolvimento da equipe gerou ainda outros sucessos para a empresa. Além dos resultados nas vendas, Adriano compartilha que notou mudanças na atuação da equipe no funil de vendas.
“Em cada módulo nós fomos notando melhoria nos vendedores, e eles mesmos foram reconhecendo. Desde o lado do marketing pessoal até a questão do levantamento de necessidades, do diagnóstico correto. Eles mudaram a maneira de se apresentar, se expor e até de falar. Tudo isso foi ajudando nesta melhora”, ele explica.
Adriano também conta que evoluiu junto à equipe. Com o contato com referências em gestão e liderança, ele também adquiriu conhecimentos importantes para o negócio. “Eu percebi, no decorrer do curso, que nosso processo para uniformizar a equipe, padronizar processos, foi ocorrendo de forma gradativa. Revisitei muita coisa que estava adormecida na memória”, o gerente comercial compartilha.
Por isso, hoje, a Unilux continua conquistando outros resultados expressivos. “Nós conseguimos aumentar a efetividade, a qualidade e a duração da nossa parceria com os clientes. Posso afirmar que houve um ganho muito grande”, ele completa.
“Você tem que ser mais efetivo que o concorrente”
Adriano destaca que o IEV reforçou um legado que já era forte na Unilux: o do desenvolvimento. “Sem treinar, qualificar e melhorar processos, o crescimento fica limitado, e você é facilmente atropelado pela concorrência. Nós sempre trabalhamos muito com evolução nos produtos, nos processos internos e na tecnologia da empresa. Mas, na área de vendas, tínhamos deixado esta evolução um pouco de lado, pois os resultados estavam bons. Com o IEV, eu percebi que iniciamos um processo que não pode acabar, profissionalizar cada vez mais a nossa equipe de vendas, porque isso traz resultados fora de série”, ele explica.
Isso porque, para ele, o PDC agregou diversos resultados para a Unilux. “Você consegue alinhar a equipe aos propósitos da empresa, aumenta a taxa de sucesso e deixa a equipe mais homogênea. O IEV me ajudou muito a enxergar que esse era um processo que precisava ser iniciado […]. A equipe precisa se desenvolver, evoluir cada vez mais, porque os desafios do mercado são lançados diariamente, e você tem que ser mais efetivo que o concorrente. O IEV, nesse ponto, é nota 10”, o gerente pontua.
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