Uma planilha de ranking de vendedores é uma ferramenta importante que funciona como um incentivo aos profissionais do departamento comercial.
Com ela, é possível estimular a competitividade entre os colaboradores, mas de maneira saudável e com resultados positivos.
Veja, nesse conteúdo, como criar um ranking dos melhores vendedores, como premiá-los e como estimulá-los com o auxílio dessa ferramenta.
A competitividade saudável entre os vendedores
Competitividade é algo natural na vida. Em todos os momentos nós tentamos ser melhores do que já fomos e procuramos maneiras de ter mais destaque, mas o quanto isso é saudável?
A competição é uma forma de estimular o ser humano. Alguns são mais competitivos que outros e alguns não se interessam em competir com si mesmos ou com outras pessoas. Porém, no departamento comercial esse comportamento é mais comum. Mas por que isso acontece?
Para responder a essa pergunta precisamos avaliar qual é o perfil tradicional do vendedor com base nos conhecimentos, habilidades e atitudes (CHA) desse profissional. Por exemplo:
- Conhecer profundamente sobre a empresa que trabalha; o mercado em que está inserido; os concorrentes; o público da marca;
- Ter a habilidade de aplicar os conhecimentos sobre técnicas de vendas e sobre cada processo comercial na rotina;
- Ter a atitude de antecipar possíveis problemas no processo comercial; estudar com frequência.
Há uma grande necessidade de o vendedor comunicar-se e relacionar-se bem com os outros, pois cada característica do CHA exige que ele construa relacionamentos. Esse profissional também precisa ser rápido, conhecer e aplicar os processos comerciais e sempre buscar evoluir.
Essas características resumem uma pessoa mais influente, dominante e, de acordo com o DISC (metodologia que ajuda a compreender os padrões comportamentais dos indivíduos), quem tem esse perfil costuma ter a competição como um fator motivacional.
Em resumo, o perfil do vendedor pede por um ambiente em que ele possa evoluir e competir. O primeiro passo para estimular a competição saudável é entender isso.
Algumas maneiras de incentivar a competição entre os vendedores e deixá-los motivados são:
Criar campanhas de vendas
De acordo com Raul Candeloro, sócio do Instituto de Especialização em Vendas (IEV) e fundador da VendaMais, uma campanha de venda é “uma arma poderosa de motivação de equipe”. Com ela, é possível criar um ambiente capaz de estimular a competitividade saudável entre os colaboradores. Mas, para realizar isso é necessário:
- Estabelecer a meta correta, nem muito alta, nem muito baixa;
- Premiar e favorecer a todos, não somente o primeiro colocado;
- Oferecer prêmios que realmente motivam, que façam sentido aos vendedores. Ou seja, os conheça, proporcione algo que eles queiram e que agregue valor.
Essas dicas sobre campanhas de vendas foram retiradas de um módulo do curso de “Gestão de Equipes Comerciais” (GEC) do IEV. Se você quer saber mais sobre o assunto e outros desafios do setor comercial, fale com um de nossos especialistas!
Dinâmicas
As dinâmicas em grupo são maneiras de criar oportunidades de aprendizado entre os vendedores, mas também de proporcionar uma competição saudável.
Uma dinâmica pode estar dentro de uma campanha de vendas, de um treinamento ou de uma atividade pontual do dia a dia. Aqui, a ideia não é a competição ser o centro da situação, mas um fator motivacional para melhorar a experiência de cada um no processo.
Mas, como acompanhar os resultados dos vendedores, como medi-los? É nesse momento que a planilha de ranking de vendedores entra como ferramenta para facilitar o processo.
Ferramenta para acompanhar a competição no departamento comercial – Planilha de ranking de vendedores
Como visto, há uma tendência dos vendedores motivarem-se por meio da competição. Ou seja, a planilha é uma ótima maneira de criar possibilidades de aproveitar a competitividade para gerar resultados positivos.
Com ela, você consegue acompanhar a evolução de cada colaborador, sendo assim, ela também é uma ferramenta de gestão.
Para criar uma planilha de ranking de vendedores, em primeiro lugar, é necessário saber mais sobre eles. Você precisa reunir as informações:
- O quão produtivo é o colaborador;
- Quantas ligações ele faz por dia;
- A quantidade de contatos que ele converte em leads;
- Quantos desses leads se tornam clientes;
- A quantidade de vendas feitas em um determinado período;
- Valor acumulado de vendas;
- Rentabilidade das vendas.
Ao reunir essas informações, você consegue mensurar exatamente o quanto cada vendedor entrega.
Duas planilhas para acompanhar os resultados dos vendedores
Aqui no IEV temos diversos materiais ricos para ajudar você a dominar todos os processos comerciais e impulsionar a performance de toda a equipe. Separamos dois deles que podem contribuir para você desenvolver o ranking no seu time.
Planilha de produtividade de vendedores
O que é produtividade em vendas? A produtividade está ligada à performance de um vendedor no time. Ela é um indicador que demonstra o quão eficiente uma pessoa é em determinado processo. Ou seja, é uma ótima maneira de mensurar a produtividade.
Para ter acesso à nossa planilha, basta clicar aqui, preencher alguns dados e “aceitar a comunicação”, assim podemos enviá-la ao seu e-mail.
BANNER – Planilha de produtividade
Planilha de conversão de vendas
A conversão também está ligada à performance do vendedor. Ela é uma taxa que informa quantos contatos se tornaram oportunidades de compra e, finalmente, clientes. A conversão é uma ótima forma, e uma das mais usuais, de metrificar os resultados do time para poder criar uma planilha de ranking de vendedores.
Para baixá-la, clique aqui e também aceite receber as comunicações!
Como criar uma planilha de ranking de vendas
O processo de criação de um ranking dos vendedores precisa se basear nos indicadores de performance que já citamos aqui. Por esse motivo, o primeiro passo é fazer o acompanhamento diário, semanal ou mensal dos resultados do time.
Após isso, reúna as informações das duas planilhas, a de conversão e a de produtividade, e ordene os colaboradores de acordo com os resultados deles.
Mas lembre-se, esse ranking serve para você desenvolver campanhas de incentivo e de melhoria, ele não pode criar medo ou ansiedade nos vendedores.
Quer saber mais sobre liderança estratégica, como gerir uma equipe comercial e como colocar em prática essa e outras dicas para superar desafios da rotina de vendas? Fale com um de nossos especialistas!
