A alta performance em vendas é o sonho de muitas empresas. Afinal, trata-se de uma prática que aponta o cumprimento de metas e a obtenção de resultados positivos de forma recorrente, o que garante segurança para o cumprimento do planejamento estratégico empresarial.
Entretanto, pesquisas mostram que apenas 39% dos executivos acreditam ter gerentes de vendas treinados em estratégias e técnicas de capacitação de equipes de alta performance. Isso torna a realização deste sonho um desafio um pouco maior para 61% dos líderes de empresas.
Para ajudar a minimizar a trajetória rumo à construção de uma equipe comercial de alta performance, preparamos este artigo. Falaremos sobre o tema e daremos 5 dicas e estratégias para o desenvolvimento de vendedores.
Boa leitura!
O que é alta performance em vendas?
Um time de alta performance em vendas é aquele que apresenta resultados positivos de forma constante e regular. O perfil dessa equipe é resolutivo: desafios, metas e entregas são parte da rotina dos profissionais que, em geral, são obstinados e orientados para resultados.
Ter um time de alta performance em vendas é o sonho de toda empresa. Isso porque, esses profissionais são capazes de absorver e aplicar de forma efetiva os processos organizacionais do negócio, transpondo as orientações e protocolos para proporcionar uma experiência do cliente de excelência.
Quais são os princípios da alta performance?
Os princípios da alta performance em vendas são:
- Ter metas claras: análises subjetivas são difíceis de entender, por isso, estabeleça metas realistas para a equipe, acompanhe os resultados e faça repasses de desempenho;
- Conhecer os objetivos de vendas: os vendedores precisam entender como e porque as metas que eles devem bater foram definidas. Isso envolve os profissionais e os motiva a trabalhar;
- Criar um plano B: ter uma alternativa quando a principal não dá certo ou precisa ser alterada durante o atendimento evita que os vendedores se desorientem e percam a venda por não saber como conduzi-lar;
- Fortalecer a cultura de feedback: o gerente que tem como objetivo a alta performance deve oferecer feedbacks frequentes e de forma positiva para incentivar o desenvolvimento da equipe;
- Fazer treinamentos de alta performance: reforçar conhecimentos e aprender sobre novos temas é uma estratégia certeira para motivar os profissionais a trabalharem melhor.
Cada empresa vai orientar sua equipe de vendedores, dando um direcionamento para o que deve ser alcançado. Por isso, os princípios que norteiam um time de alta performance em vendas podem mudar de acordo com os objetivos pelos quais um vendedor trabalha.
Por isso, os princípios listados acima que orientam como ser um profissional de alta performance podem mudar ou serem executados de forma diferente em cada tipo de empresa.
Habilidades essenciais de um vendedor de alta performance
Agora que você sabe o que é alta performance em vendas, certamente percebeu que o vendedor com essas qualidades precisa ser diferenciado, não é mesmo? Mas não pense que ser um profissional acima do mercado é impossível.
Na verdade, existem habilidades e características que impulsionam os resultados. Portanto, desenvolvê-las pode auxiliar na obtenção de resultados positivos e performances cada vez mais satisfatórias.
Na lista abaixo, separamos alguns pontos-chave para o vendedor de alta performance. Confira:
- Inteligência emocional;
- Foco;
- Bom relacionamento interpessoal;
- Escuta ativa;
- Flexibilidade;
- Adaptabilidade;
- Resolutividade;
- Engajamento e motivação;
- Habilidade de trabalho em equipe.
Assista ao vídeo abaixo para entender mais sobre a alta performance em vendas:
Como ter alta performance em vendas?
E aí? Se convenceu de que ser um vendedor de alta performance ou desenvolver um time com tais características pode gerar impactos positivos inimagináveis para a gestão interna e externa da sua empresa?
Então prepare-se, pois a seguir daremos cinco dicas práticas de como desenvolver a alta performance em vendas nas empresas.
1. Defina metas pessoais e profissionais e trabalhe-as em conjunto
A primeira orientação para profissionais de alta performance em vendas é definir metas profissionais e pessoais sinérgicas.
Está comprovado por pesquisas e estudos acadêmicos que a conexão entre a realização de sonhos pessoais e as metas profissionais é um potente acelerador de performance.
Por isso, enquanto vendedor, faça um esforço para entender como deve ser seu desempenho no trabalho para que seu sonho se torne real. Por exemplo: se você deseja comprar um carro novo até o fim do ano, como deve ser seu desempenho em vendas comissionadas para que isso se torne possível?
Existem, inclusive, ferramentas que ajudam a estabelecer tal relação de forma automatizada. É o caso deste Funil dos Sonhos, ferramenta que combina a realização de sonhos pessoais com metas profissionais.
2. Faça uma gestão de tempo de excelência
Outro fator estratégico para a alta performance em vendas é a gestão do tempo. Ter a habilidade de elencar prioridades, segmentar a rotina e cumprir tarefas em cadência é, sem dúvidas, uma habilidade de vendedores de destaque.
Felizmente, ferramentas gratuitas e digitais podem ser utilizadas como aliadas nessa jornada. Alguns exemplos de ferramentas que auxiliam na gestão de tempo são:
3. Priorize seu cliente sempre
Se você acredita que a alta performance depende exclusivamente da postura operacional do vendedor, é hora de repensar. Na verdade, ter certas atitudes também contribui muito para a obtenção de performances acima da média.
Colocar o cliente no centro, por exemplo, é uma postura estratégica de alta performance em vendas. Ao orientar seu pensamento para o atendimento às necessidades do cliente, o vendedor encurta os ciclos de vendas, otimiza conversões e performa melhor em fidelizações.
Leia também: Como fidelizar clientes em um mercado super competitivo? Dicas + exemplos.
4. Seja organizado e focado
A rotina comercial está repleta de urgências, imprevistos, metas de curto, médio e longo prazo. Sem organização e foco, o vendedor é facilmente desviado de seus objetivos, trabalhando exclusivamente para “apagar incêndios”.
Aposte em ferramentas de organização da rotina, revise metas urgentes com a equipe e a liderança e, diariamente, estabeleça um foco de trabalho para orientar as ações de alta performance em vendas.
5. Permita-se aprender de forma contínua
Um profissional de alta performance está sempre disposto a aprender e se desenvolver. É parte do ciclo. Quanto mais eficiente e desenvolvido, mais disposição o profissional tem para ir além e superar limites.
Por isso, cabe à empresa e ao profissional buscarem treinamentos para vendedores, formações e cursos de desenvolvimento de habilidades estratégicas.
Dessa forma, a equipe alimenta sua motivação, seu senso de desafio e encurta o caminho para a alta performance.
Onde fazer cursos de alta performance em vendas?
Quer atualizar os conhecimentos da sua equipe comercial com a ajuda de profissionais capacitados para criar times de alta performance em vendas?
O IEV desenvolveu o Programa de Desenvolvimento Comercial, o PDC, uma solução completa que capacita simultaneamente vendedores, supervisores, diretores e empresários com as mais atuais técnicas de vendas e gestão.
Nossa equipe avalia as oportunidades do seu negócio para criar uma estratégia 100% personalizada para sua equipe superar todos os desafios dela e alcançar o mais alto potencial de vendas.
Entre em contato com a equipe do IEV e saiba mais sobre o PDC e outros treinamentos em vendas disponíveis.
