Como aumentar o ticket médio da empresa é um segredo para muitos gestores comerciais. Vender lucrando muito mais é o pote de ouro no final do arco-íris de muitos líderes.
Mas nem todos sabem como chegar lá com os melhores resultados.
Segundo o IBGE, em uma pesquisa realizada entre 2008 e 2018, cerca de uma em cada cinco empresas fecharam as portas em menos de um ano em operação. Depois de dez anos, só 25,3% delas continuavam abertas.
Um dos grandes motivos para essas estatísticas é a falta de planejamento e preparo quando o assunto é faturamento e lucratividade.
Quer entender como fortalecer o seu negócio? Você está no caminho certo!
Neste artigo, nós agrupamos estratégias práticas para te ensinar como aumentar o ticket médio da sua empresa em 6 passos, e mais: como incentivar sua equipe a praticar isso nas vendas!
Como calcular o ticket médio?
Antes de saber como aumentar o ticket médio, precisamos entender exatamente o que é essa métrica e porque ela é importante.
O ticket médio, um dos Indicadores de Performance (os famosos KPIs, Key Performance Indicators, em inglês), calcula o valor médio das suas vendas por cada cliente. Ou seja, a estimativa de quanto cada cliente gasta na sua empresa em determinado período.
Quando uma empresa o ignora, perde um grande dado sobre sua saúde financeira e a movimentação de clientes.
Para calculá-lo, você define um limite de tempo (por exemplo, um mês) e divide o faturamento total da sua empresa pelo número de clientes que consumiram seus produtos e serviço naquele período.
Por exemplo, se o seu faturamento total foi de 150 mil reais, e você teve 500 vendas no mês, o cálculo fica:
Ticket médio = faturamento total / número de clientes ou vendas:
R$ 150.000 / 500 = R$ 300
E não é só isso. A partir do ticket médio você consegue analisar:
- Quais produtos geram os melhores resultados para a sua empresa;
- A média total de vendas do seu negócio;
- Quantos clientes consumiram seus produtos ou serviços naquele período.
Como aumentar o ticket médio da sua empresa em 6 passos
Agora que você entendeu a necessidade de estabelecer essa métrica, você vai descobrir como aumentar o ticket médio da sua empresa.
1- Foque no público ideal
Se você quer aumentar o valor do seu ticket médio de forma prática, comece a analisar a sua carteira de clientes. Muitos negócios perdem oportunidades de vendas indo atrás do público errado!
Isso porque quanto mais qualificado seu cliente for, mais chances ele tem de comprar da sua empresa, inclusive itens mais caros. Uma forma de aumentar o ticket médio do seu negócio é focar em vender para o seu Perfil de Cliente Ideal, o PCI. Ele representa suas melhores oportunidades de venda.
Então, se você não identifica o PCI, você não sabe quais as características dos melhores clientes da sua empresa (aqueles mais frequentes e que compram mais).
Sua equipe perde tempo e esforços ao procurar qualquer cliente que possa ter interesse no seu negócio, e não os mais qualificados. O resultado são poucas vendas e energia gasta.
Entretanto, ao ir atrás das melhores oportunidades para a sua empresa, você abre caminho para realizar vendas mais robustas, de kits e outros tipos de combinações. E isso nos leva ao próximo tópico para saber como aumentar o ticket médio.
2- Faça mix de produtos
Uma verdade do mercado é que muitas empresas perdem a chance de aumentar o ticket médio ao ignorar o mix de produtos.
O mix de produtos é o catálogo completo de tudo o que seu negócio vende. É uma técnica que foca em proporcionar várias possibilidades de compra ao consumidor da sua empresa.
Então, o que acontece entre muitos negócios é ter uma equipe que investe muitos esforços em um certo produto chave, deixando de lado outras oportunidades mais lucrativas.
Uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) indicou que 59% dos consumidores de 27 capitais brasileiras fizeram compras por impulso só em fevereiro de 2018. Isso aconteceu porque o mix de produtos estava disponível para eles.
Além disso, seus vendedores precisam estar engajados em oferecer o mix de produtos para o cliente. Ao invés de focar seus esforços em um só produto, o cross selling (ou venda cruzada), deve ser frequente entre a sua equipe comercial.
O cross selling foca em oferecer um produto ou serviço que complementa aquilo que o cliente já está comprando. Por exemplo, se você tem uma loja de materiais de construção e seu consumidor já escolheu uma torneira, por que não oferecer uma fita para vedar?
3 – Incentive as indicações
Essa é, além de uma forma de aumentar o ticket médio, um tipo de prospecção. A vantagem aqui é que você não precisa investir muito tempo ou dinheiro, e melhor: consegue atrair novos clientes para o seu negócio.
Porém, para dar certo, a indicação precisa ser certeira. Um erro muito comum é usar essa estratégia sem medida no desespero de crescer a todo custo, mas o efeito é justamente o contrário.
Muitas pessoas indicam apenas para conseguir algo em troca, e, no final, a indicação não leva a lugar nenhum.
Os negócios que oferecem esses benefícios precisam garantir o retorno do investimento. Esse tipo de estratégia só é lucrativa para o seu negócio se for uma via de mão dupla de benefícios.
Sua empresa não pode sair perdendo, principalmente quando o assunto é aumentar o ticket médio.
4 – Ofereça vantagens por valor de compra
Essa é uma tática popular entre empresas que vendem online, mas não é muito valorizada nos outros segmentos comerciais.
Se você quer aumentar o ticket médio da sua empresa, o valor final da compra do seu cliente deve ser o maior possível, certo? Então, por que não proporcionar um benefício (planejado e vantajoso) por um valor maior de compra?
Muitos não oferecem esse benefício com medo de sair perdendo no final. Ou, se oferecem, não fazem ideia de como estruturar os preços e as vantagens.
As pessoas estão sempre buscando benefícios! O lado emocional das vendas é forte, e os clientes aproveitam esse tipo de benefício por impulso.
Se você pensar rapidamente, já consegue lembrar de um fornecedor que te ofereceu frete grátis ou uma condição diferente de pagamento caso você fizesse uma compra maior.
5 – Dê descontos estratégicos
Você deve estar pensando: se eu quero aumentar o ticket médio da minha empresa, por que diminuir o preço?
A questão aqui é estratégia. O erro de muitas equipes comerciais é sair dando descontos a todo cliente que tem uma objeção de compra ou apresenta resistências a fechar o negócio.
Porém, acontece que esse problema tem mais a ver com a sua empresa do que com o cliente em si. Primeiro, se ele se interessa só pelos descontos, isso indica que seus vendedores precisam procurar as melhores táticas para converter objeções de preço sem precisar recorrer à diminuição de valores.
Como o desconto deve ser sempre estratégico, o erro de muitas equipes comerciais é não olhar para ele como uma maneira de movimentar o estoque!
Por exemplo, se o consumidor ver que, ao comprar mais produtos ou algo de um valor maior, ele recebe algum benefício ou alguma condição especial, as chances de ele comprar mais aumentam e muito!
Lembre-se: o objetivo é aumentar o ticket médio da sua empresa da melhor forma. Se sua equipe der muitos descontos (muitas vezes sem necessidade), o que vai acontecer é justamente o contrário. Não deixe que essas práticas exterminem a lucratividade da sua empresa!
Então, use essas estratégias para que, no final, seu cliente faça uma compra de valor mais alto e seu ticket médio cresça!
6 – Fidelize os clientes
Não subestime o lado emocional das vendas, porque ele é muito forte no momento de decisão do seu consumidor.
A reputação de uma empresa é algo chave para o negócio. E é a partir dessa falta de atenção que muitos perdem a chance de aumentar o ticket médio ao não fidelizar os clientes.
Como aumentar o ticket médio está relacionado a isso? É preciso entender que quanto mais volumosa e frequente a compra do seu cliente for, melhor para o seu negócio.
Quando a empresa não pensa nessa estratégia e fica na zona de conforto, acaba deixando de lado uma forma de aumentar os lucros de forma constante!
Então, é preciso pensar além da venda, e enxergar o que mais faz a diferença para o seu cliente. Por isso os programas de benefícios e condições especiais são tão famosos.
Ao contrário da mentalidade de muitos negócios, aplicar esse tipo de prática não é um desperdício, mas sim um investimento na fidelização.
Se sua empresa não faz isso, perde oportunidades de um crescimento mais estável do ticket médio. E ainda, perde muito tempo e dinheiro ao ter que prospectar novos clientes para compensar os que nunca voltam.
Como aumentar o ticket médio incentivando a equipe comercial
Atualmente, as pessoas não procuram só um produto ou serviço. Elas procuram uma experiência. Se você não conseguir oferecer isso e se destacar da concorrência, os clientes não verão nenhum diferencial entre o seu negócio e qualquer outro.
Um erro chave é não incentivar os passos que mencionamos entre a sua equipe comercial. Você pode estar exterminando a lucratividade da sua empresa sem perceber!
Uma equipe acima da média consegue oferecer mix de produtos, proporcionar um atendimento diferenciado e fidelizar clientes! Então, se você deixa de desenvolver seu time, você perde lucros.
Treinar a sua equipe em técnicas de vendas também é uma forma de aumentar o ticket médio e o faturamento da sua empresa.
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