Empresas que trabalham com inside sales ou outbound sales, ou seja, vendas online ou presenciais, respectivamente, precisam monitorar diariamente as receitas para que os resultados se tornem satisfatórios. É por isso que o uso de KPIs comerciais facilita a vida do empresário, trazendo uma visão mais ampla sobre os negócios. 

Entenda que um gestor precisa sempre tomar decisões rápidas, por isso, os KPIs (Keys Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho) ajudam a diminuir a margem de erro na tomada de decisão, a medir a produtividade e a traçar um plano de ação a fim de atingir as metas com a equipe de vendas. 

Então, como definir os KPIs comerciais da sua empresa? E quais são suas vantagens? Neste artigo vamos tirar essas dúvidas e trazer outras informações sobre o assunto. Confira!

O que são KPIs comerciais?

Na área de vendas, uma das ferramentas mais úteis é o que chamamos de KPIS. Eles representam a forma de analisar a performance de uma empresa, considerando o aumento ou queda nas vendas.

Grande parte das empresas têm seus indicadores, mas nem sempre as equipes responsáveis pelo cálculo sabem como utilizá-los. 

Diferença entre KPI e métricas

Parte dos empreendedores ainda confunde KPIs e métricas, o que dificulta a análise dos dados. Métricas correspondem aos dados que podem chegar a um resultado final, já KPI está relacionado ao detalhamento, ou seja, uma forma de medição.

Um exemplo prático é: uma loja de material de construção teve 10 mil contatos que geraram 1 mil vendas, logo, o número de leads e vendas são considerados métricas. Já a taxa de conversão de 10% chamamos de KPI.

Quais são os 5 KPIs comerciais?

Antes de mostrarmos a lista, vale destacar que existem diversos tipos de indicadores úteis para o departamento comercial. No entanto, vamos focar nos cinco mais relevantes para a área de vendas.

São eles:

1. Taxa de cancelamento ou motivo de perda

Também conhecido como taxa de churn (em português, rotatividade), esse indicador aponta o número de clientes que deixaram de fazer compras ou adquirir serviços durante um período no estabelecimento. A contagem da diferença é feita em percentual. 

Exemplificando, se o seu negócio em um mês contava com 1000 clientes, e, no mês seguinte, caiu para 950, isso significa uma taxa de 5%.

Nesse sentido, o cálculo da taxa de cancelamento é o número de clientes que deixaram de comprar um produto dividido pelo número total de pessoas antes do cancelamento, multiplicado por 100. O resultado é o percentual adquirido.

50 (total de clientes que cancelaram ou interromperam o serviço/ 1000 (clientes com contrato ativo antes da interrupção) x 100 = 5%.

Por ser um indicador relacionado à queda, o churn é normalmente ligado a negócios como assinaturas, tanto de TVs por assinatura ou streaming, como de planos de saúde ou telefônicos, entre outros.

2. Taxa de conversão

Se por um lado existe a queda de vendas, por outro, também é possível contabilizar o crescimento delas. Portanto, a taxa de conversão registra os lucros verdadeiramente obtidos. 

Nesse momento, vale a pena fazer um estudo em cada etapa do funil de vendas para verificar o que motivou a compra ou a desistência na hora de investir em um produto ou negócio.

Para isso, na taxa de conversão se verifica os motivos dos resultados de venda: será a qualidade do trabalho do funcionário? Será que o marketing conseguiu cativar o cliente? O mesmo tipo de observação deve ser realizado em caso de perda de receita. 

3. Número de atividades realizadas

Identificamos no tópico anterior que quanto maior o número de vendas, melhor será para o rendimento do seu negócio. Mas também é importante acompanhar a quantidade total de atividades de cada vendedor, como:

• Número de e-mails enviados;
• Quantidade de reuniões agendadas;
• Número de ligações e seus progressos;
• Número de ligações diárias;
• O atraso das demandas.

4. Perfil do cliente

Conhecer o perfil do consumidor é fundamental para otimizar as estratégias de marketing e de vendas. Ao identificá-lo, será mais fácil e vantajoso vender para o público certo. 

Entretanto, a abordagem é diferente dependendo do tipo de público. Por exemplo, para o cliente B2B, vale a pena conhecer a companhia em si, o poder de decisão do gestor daquela instituição. Quando se trata do B2C, ou melhor, o consumidor final, é recomendado saber o endereço, a ocupação, o estilo de vida e o seu perfil de compra.

5. Ticket Médio

Um dos indicadores do departamento comercial de maior relevância é o ticket médio. Calculado pelo valor total das vendas dividido pelo número de vendas em certo período, ele ajuda a  rastrear o comportamento dos clientes e a entender mais sobre o faturamento e o produto em si. 

Percebeu a importância dos KPIs comerciais para o andamento de um negócio de sucesso? Use-os e veja a diferença ao longo da sua jornada.

Por que os clientes deixam de comprar com você?

Quando se trata de taxa de churn como um dos KPIs comerciais, nota-se que há rejeição do indivíduo sobre determinado estabelecimento. Mas o que leva a esse problema?

Segundo uma pesquisa feita pelo e-commerce Brasil, 87% dos clientes deixam de comprar de uma marca por uma simples razão: o péssimo atendimento.

Mas existem outras questões que contribuem para a alta na taxa de churn rate, como, por exemplo:

• Crise financeira;
• Concorrência engajada;
• Demora na entrega dos fornecedores;
• Mudança na gestão de vendas;
• Produto ruim;
• Itens similares com menor preço;
• Falecimento ou doença do cliente;
• Conflitos internos entre os funcionários.

Avalie esses dados e invista no seu maior foco: o seu cliente.

Para ficar craque no tema, sugerimos que assista ao vídeo a seguir: https://www.youtube.com/watch?v=uLczgRmuUxs

Agora que você já sabe o que são KPIs comerciais, que tal identificá-los com mais precisão? O IEV – Instituto de Especialização em Vendas – pode ajudá-lo a organizar esse processo.

Como especialista em vendas, desde 2014 o IEV oferece treinamentos personalizados para quem deseja saber como fazer um plano de negócios, com cursos desde Gestão de Carteira de Clientes a Gestão de Equipes Comerciais, entre outros. Afinal, são mais de 6 mil alunos em sua jornada.

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