Saiba passo a passo como criar um pitch de vendas de sucesso

Como vendedor, você já sentiu necessidade de explicar seu produto ou serviço de uma maneira resumida, direta, para cativar a atenção de um cliente que encontrou por acaso? É para isto que serve o pitch de vendas.

Com um bom pitch de vendas, você se torna capaz de, em pouco tempo, oferecer uma proposta interessante para solucionar os problemas de seu cliente a ponto de convencê-lo da necessidade de compra.

Se você não sabe como criar um pitch de vendas, continue conosco. Aqui, você vai entender o que é um pitch de vendas e quais são as técnicas para tornar seu discurso de prospecção cada vez mais poderoso!

O que é um pitch de Vendas

O termo pitch vem do inglês “elevator pitch”, que em tradução livre quer dizer discurso de elevador. Ou seja, é justamente uma abordagem rápida e atrativa para conseguir vender no curto espaço de tempo de uma corrida de elevador.

Para ser capaz de convencer o cliente de que você tem a solução para os problemas que tanto o incomodam, seu discurso deve ter poucas frases e, ao mesmo tempo, conseguir atrair a atenção do interlocutor.

Com um pitch bem formulado, você levará o cliente à próxima etapa do funil de vendas sem precisar de muito tempo tentando convencê-lo da qualidade de seu produto ou serviço.

Esse discurso vale tanto para abordagens de venda por telefone quanto para um contato pela internet ou numa visita presencial. 

Entretanto, é preciso ter atenção para não tornar seu discurso robotizado ou com a aparência de ter sido decorado. Cada cliente exige uma abordagem personalizada e você deve ser capaz de adaptar seus argumentos durante a conversa.

Veja, a seguir, cinco dicas essenciais para a criação de um bom pitch de vendas.

Como criar um pitch de vendas

Para criar um pitch de vendas poderoso, o discurso deve ser objetivo, mas não superficial. Você ainda precisa mostrar o valor da sua solução, gerando interesse e uma oportunidade. 

Existem alguns tópicos básicos que devem ser levados em consideração na hora de formular essa fala:

1 – Público

Conhecer o seu público é importante em toda a abordagem, aqui não é diferente. Seu pitch deve ser estruturado de acordo com o perfil do cliente ideal, ou persona, para enfatizar que sua solução oferece exatamente o que ele quer.

As necessidades do cliente são um excelente ponto de partida para montar seu discurso.

Tem dúvidas de como conhecer as necessidades específicas de seu cliente? Investigue quem é ele usando os recursos que tem à disposição. 

As redes sociais, especialmente o LinkedIn, ajudam a coletar informações sobre o que o cliente faz, quais são seus gostos e que tipo de atividades costuma praticar.

Caso sua empresa utilize um CRM ou qualquer ferramenta de gestão de relacionamento com clientes, busque todas as informações sobre os contatos que já aconteceram com aquela pessoa. Tudo isso servirá como munição para criar um bom pitch de vendas.

2 – Benefícios e resoluções do discurso de vendas

Em vez de elencar as características do produto, procure já relacionar com os benefícios reais que elas vão trazer. A lógica utilizada no pitch deve ser de causalidade, não apenas dar uma informação, mas dizer o que pode ser proporcionado por conta disso.

Levantar problemas para, em seguida, resolvê-los. O que soa mais persuasivo: “Meu aplicativo organiza compromissos no calendário mensal e integra os contatos de diferentes plataformas…” ou “Gerir um negócio demanda muito tempo e organização, de agenda, reuniões e contatos, meu aplicativo faz isso para você”?

Concentre-se, porém, em uma ou duas soluções, para não se estender demais. E lembre-se sempre de gerar valor para o cliente. Mais do que apresentar informações, você deve mostrar soluções.

3 – Personalização de um pitch

Apesar de existir uma forma mais indicada, o pitch de vendas não é uma fórmula. Não decore frases ou deixe seu discurso engessado, pois isso o torna perceptível e soa falso.

Crie uma base de pontos essenciais que precisa tratar, uma espécie de checklist, para que se tenha uma perspectiva clara do que você oferece, mas fale isso de diferentes formas.

Além disso, em alguns casos, o vendedor precisará lidar com mais de um tipo de persona, porque vende para diferentes segmentos. Sendo assim, é preciso se atentar para não ter um Pitch igual para todas, pois os clientes possuem necessidades distintas. Trabalhe em cima de cada uma delas.

4 – Preparação para objeções

Ainda que seu pitch de vendas esteja muito bem preparado, é possível que o cliente apresente objeções nesse primeiro contato. Assim, você deve se preparar para responder as questões mais comuns durante as prospecções e contornar esses obstáculos.

Evite interromper o cliente, pois isso poderá parecer desrespeitoso. Ouça tudo o que ele falar e então busque apresentar soluções, iniciando sua resposta com uma expressão positiva. 

Citar casos de clientes que apresentaram objeções parecidas, estatísticas ou depoimentos reais é um bom caminho para fazer com que a conversa vire a seu favor. 

5 – Chamada para Ação

De acordo com o site da NASP (Associação de Profissionais de Vendas dos Estados Unidos), 85% dos pitch de vendas terminam sem que o vendedor marque uma reunião para realizar a venda. Não se perca do seu objetivo: o pitch de vendas serve para agendar uma reunião e, nela, ser finalizada a transação.

Ao final da abordagem, faça uma proposta, uma chamada para ação e encerre. Após todo o trabalho de captar a atenção do seu cliente em potencial, você precisa conduzi-la ao que você quer.

Saiba que dezenas de discursos foram feitos à mesma pessoa, mas o diferencial do seu Pitch pode ser como você finaliza a apresentação, trazendo um gancho para a decisão de compra.

Como dominar a criação de pitch de vendas

À medida em que faz novas prospecções, a tendência é que o vendedor consiga melhorar seu pitch de vendas. Porém, há formas de se tornar ainda mais eficiente nessa missão. Para dominar a criação de um bom discurso de vendas, confira o que o time dos maiores especialistas do país pode te ensinar.

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