Mais do que se preocupar com a geração de leads, os gestores da empresa devem analisar com mais atenção como está a taxa de conversão de vendas. Afinal, não adianta gerar várias oportunidades por dia, se esse número não é convertido para o fechamento de negócios, certo? 

Essa é uma das principais razões para entender a importância dessa métrica: avaliar se os esforços de vendas estão sendo suficientes ou se é necessário implementar mudanças para ter melhores resultados.

Então, por meio da taxa de conversão do funil de vendas, é possível avaliar a capacidade da empresa em transformar potenciais consumidores em clientes. 

Além de entender o que significa conversão de vendas, devemos pensar em como calcular e, principalmente, aumentar essa taxa. Mas como usar todas essas questões a favor do seu negócio? Continue a leitura para descobrir!

O que é taxa de conversão em vendas?

Para compreender o que é taxa de conversão de vendas no varejo ou em qualquer outro modelo de negócio, devemos entender que é uma métrica utilizada para acompanhar e avaliar os resultados das vendas de um negócio.

O seu foco, portanto, é avaliar quantas oportunidades foram convertidas ou perdidas. 

Essa é uma importante estratégia de vendas para entender como está o retorno dos investimentos da empresa, sejam eles de tempo, dinheiro ou em relação às vendas efetuadas.

Então, a taxa de conversão de vendas pode ser calculada em cada etapa do funil de vendas. Ou seja, a métrica avalia quantos prospects (clientes em potencial) são convertidos a uma oportunidade de venda, então para a fase de negociação, até o fechamento do negócio. 

Isso permite que o gestor consiga observar quais fases e processos estão eficientes e quais ainda precisam ser desenvolvidos.

Lembrando, o funil de vendas é uma representação visual da jornada percorrida pelo consumidor desde o primeiro contato com a sua empresa até o fechamento da compra. 

O ideal, portanto, é que o prospect siga todo o caminho do funil até chegar ao fundo, em que finaliza a venda. Entretanto, o trabalho dos vendedores não deve acabar aqui. 

Outra etapa fundamental para qualquer estratégia comercial é o pós-vendas, mas nem todos os negócios conseguem realizá-la. Basicamente, é uma maneira de manter o relacionamento saudável com o cliente mesmo após a concretização da venda.

Como calcular a taxa de conversão em vendas?

Mas por que entender a geração de leads é importante para a taxa de conversão de vendas? Pois para ter um planejamento estratégico bem-sucedido, é necessário que os vendedores trabalhem com as oportunidades mais vantajosas para o seu negócio.

Inclusive, essa questão influencia no tempo e no investimento gasto com cada prospect. Para avaliar melhor, é preciso entender como calcular a taxa de conversão de vendas. A equação feita é a seguinte:

Taxa de conversão de vendas = Número de pessoas que entraram em contato (ou leads) / número de vendas concretizadas

Sendo assim, dividimos o número de clientes que fecharam a venda pelo número de prospects alcançados no início do processo de venda. 

Ou seja, se você prospectou 100 oportunidades em um mês e concluiu 3 vendas, então a taxa de conversão de vendas é de 3%. Isso significa que sua empresa precisa de mais de trinta prospects para fechar um negócio.

Como falamos, é possível calcular a taxa de conversão em cada etapa do funil. Isso permite que o gestor comercial tenha mais consciência sobre quais áreas precisam de uma atenção maior.

Podemos usar o mesmo exemplo anterior, mas agora com as especificações de como os prospects foram se desenvolvendo ao longo do funil:

Fonte: IEV

Isso mostra que as primeiras fases do funil, de prospecção e abordagem, são as que precisam de maior atenção da equipe. 

A partir do momento que consegue otimizar os processos comerciais certos, pode ter resultados melhores no fechamento das vendas. Essa é uma das principais maneiras de entender como aumentar a taxa de conversão de vendas.

Como falamos, essa é uma das métricas mais importantes de ser acompanhada de perto pelos gestores. Entretanto, outros indicadores também devem ser monitorados para avaliar a performance em vendas. Quer saber mais? Confira o nosso eBook e descubra:

• O que são indicadores de vendas?
• Por que acompanhar indicadores?
• Como usar essas ferramentas para alavancar as vendas?
• Quais indicadores são essenciais para o líder?

Qual a taxa de conversão de vendas ideal?

Assim como qualquer estratégia em vendas, não existe uma fórmula ou um número ideal que sirva para todas as empresas. Isso porque, é necessário avaliar o tamanho da organização, seus objetivos, o valor médio das vendas e até mesmo o modelo de negócio.

Devemos considerar que as vendas B2B funcionam de maneira diferenciada, já que o ciclo de vendas do business-to-business normalmente se dá em processos de negociações mais longos e, por vezes, mais complexos. 

É claro que quanto maior a taxa de conversão de vendas, melhor para a empresa. Entretanto, o que devemos pensar é que, dependendo do segmento e do ticket médio (valor médio das vendas por cada cliente) dos produtos ou serviços, essa taxa ideal pode variar.

Isso porque determinada taxa de conversão de para um empreendimento imobiliário, por exemplo, pode ser um ótimo resultado, já que os valores da venda dos imóveis são altos. Por outro lado, para uma empresa que vende softwares digitais, que possuem um ticket médio mais baixo, provavelmente é necessário ter um volume maior.

Mas, então, como aumentar a taxa de conversão de vendas da sua empresa? Separamos algumas dicas que podem ajudar.

Como aumentar a taxa de conversão de vendas?

Faça uma prospecção mais assertiva

A etapa de prospecção é uma das mais importantes de todo o funil, afinal, é nela em que o processo de vendas se inicia. Esse pode ser considerado o processo de busca e qualificação de novos clientes para, posteriormente, fazer a abordagem comercial e a venda.

E uma das principais maneiras de tornar todo esse trabalho mais assertivo é definindo o Perfil de Cliente Ideal (PCI). Para fazer isso, é necessário fazer uma análise da sua carteira, focando especificamente naqueles mais ativos e frequentes dentro da empresa. E, para isso, você deve descrevê-los, guiando-se por quatro pilares:

• Características gerais;
• Território;
• Comportamento;
• Perfil de compra.

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Ofereça uma boa proposta de valor

Uma vez que os leads estão qualificados, devemos entender como gerar valor para o cliente como uma forma de aumentar a conversão de vendas.

Isso porque a capacidade de criar uma boa proposta comercial, utilizando estratégias de vendas e de negociação, pode ser o que falta no momento do fechamento dos negócios.

Afinal, vender a qualquer custo sem focar em solucionar a dor do consumidor pode ocasionar prejuízo financeiro pelo simples fato de que não conseguirá ter o que deseja. 

Por conta disso, reforçamos a importância de priorizar o valor da sua solução para o potencial cliente, ou seja, o que ele irá ganhar com isso. Essa, inclusive, é uma das maneiras de contornar objeções, fazendo com que as vantagens sejam mais facilmente percebidas.

Indicação de leitura: Como gerar valor para o cliente? Utilize esta equação

Diminua o ciclo de vendas

Como sabemos, o funil de vendas inclui toda a jornada do consumidor desde o primeiro contato com a empresa, passando pela consideração de quais serviços ou produtos devem ser adquiridos, até a conclusão da negociação e a efetivação da venda.

Entretanto, como falamos, o funil B2B tende a ser mais longo. Geralmente, isso ocorre porque as empresas ponderam mais sobre o orçamento e são mais criteriosas na avaliação de soluções antes da tomada de decisão.

A partir do momento que conseguimos encurtar esse ciclo, mais vendas podem ser feitas no mesmo período. Para alcançar esse objetivo é possível otimizar cada estágio para aumentar a sua taxa de conversão. 

Por exemplo, otimizando apenas 20% de cada etapa do processo de venda, o resultado será um crescimento significativo na sua taxa de conversão. Como?

Essa estratégia faria com que a taxa de conversão aumentasse de 3% para 17%. Mas, para isso, é necessário implementar algumas mudanças e estratégias no seu processo de vendas. As principais etapas que devem ser consideradas são:

• Preparação e planejamento;
• Prospecção;
• Abordagem;
• Levantamento de necessidades;
• Proposta de valor;
• Negociação;
• Fechamento;
• Pós-vendas.

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Monitore os resultados

Por fim, ressaltamos a importância de constantemente gerenciar os resultados de todas as ações do setor comercial. Afinal, não é possível melhorar o que não conseguimos medir.

O acompanhamento de métricas e indicadores é uma etapa fundamental para o sucesso de qualquer planejamento estratégico. 

Ele deve ser feito por gestores que querem entender o que está dando certo, o que pode ser melhorado e, principalmente, se os resultados esperados estão sendo alcançados.

Dica bônus: invista em treinamentos de gestão e vendas

Como vimos, implementar o funil de vendas no processo comercial é apenas uma das formas de aumentar a sua taxa de conversão e expandir o negócio. A verdade é que, com o conhecimento de cada uma das etapas da venda e o domínio de técnicas específicas, o seu time pode ir muito além!

Por isso, não se esqueça do essencial: o sucesso da sua empresa depende do desenvolvimento da sua equipe e do quanto você investe nos seus vendedores.

Se você quiser ir além nas oportunidades de vendas, o Instituto de Especialização em Vendas conta com uma metodologia exclusiva para profissionalizar os vendedores e ajudar as empresas a venderem mais e melhor. 

O IEV também oferece suporte aos gestores, para que eles consigam superar os vários desafios que o mercado apresenta. E, para uma solução ainda mais completa, a nossa recomendação é conversar com um especialista em vendas do seu segmento.

Ao longo de 12 meses, os especialistas do IEV fazem uma análise completa do seu negócio, reconhecendo e trabalhando os pontos fracos e oportunidades estratégicas. O processo inclui a definição de táticas especialistas para o seu crescimento  e, claro, treinamentos em vendas para os profissionais do setor comercial.

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