Você sabe aplicar as técnicas de vendas de consórcio para aumentar os seus resultados? Conhece o segredo do sucesso para participar desse mercado altamente competitivo?

Para se ter uma ideia, de acordo com a Forbes, revista especializada em economia e negócios, esse setor cresceu 13,5% durante a pandemia do coronavírus. Os dados mostram como a área, mesmo em meio à crise, tem potencial de expansão. 

Agora, você precisa estar antenado às principais técnicas de vendas para conseguir aproveitar esse crescimento.

Ao analisar sua carreira, como estão seus resultados? As vendas têm aumentado ou diminuído? Você conquistou mais clientes ao longo do tempo ou perdeu contatos? Conseguiu fidelizar as pessoas que já atende? Você tem alta ou baixa performance em vendas?

Sempre é possível melhorar o ticket médio e tanto os seus ganhos quanto o da empresa para qual colabora. Por isso, aprenda agora 7 técnicas de vendas de consórcio para aumentar seus resultados e vender mais e melhor. 

O que são técnicas de vendas para consórcio

Técnicas de vendas são métodos específicos para melhorar todos os processos comerciais. Ao todo, são oito etapas da venda e, certamente, em cada uma você pode aumentar a sua performance:

• Planejamento;
• Prospecção;
• Abordagem;
• Levantamento de necessidades; 
• Apresentação da proposta; 
• Negociação;
• Fechamento;
• Pós-venda. 

Inclusive, você sabia que se melhorar cada um desses processos em apenas 20%, você consegue vender 5 vezes mais?

Ficou curioso para aprender todas as técnicas de vendas de consórcio para ser um vendedor de sucesso? Veja as 7 dicas que separamos para você.

1 – Entender quem é o PCI

Perfil de Cliente Ideal, isso é o que significa a sigla PCI. Essa não é uma técnica de venda das etapas mais práticas, como a abordagem ou negociação, mas é essencial para direcionar para quem você destinará tempo e esforços para vender.

Ser PCI de uma empresa é ser o consumidor que mais se enquadra como o cliente perfeito. Ele entende a necessidade do que compra e vê valor, além de ter as condições necessárias para realizar a aquisição. 

Quando a preocupação em trabalhar com o PCI começa nas primeiras etapas da venda, todos os processos seguintes se tornam mais simples. Afinal, oferecer uma solução (produto ou serviço) para compradores inadequados, aumentará as objeções e, com certeza, há menos chances de fechar a venda. 

O que é vendido precisa fazer sentido para o cliente e a negociação precisa fazer sentido para a empresa. 

2 – Prospecte contatos cada vez mais qualificados

Com o PCI bem definido, você começa a aplicar as técnicas de vendas de consórcio.

Ao prospectar, descarte quem não for cliente ideal e direcione todos os seus esforços para qualificar esses contatos o máximo possível. Mas o que isso quer dizer? 

Por exemplo, se o consórcio que vende é automotivo, certamente não faz sentido entrar em contato e destinar e-mails ou ligações para pessoas que tenham menos de 18 anos, afinal, elas ainda não podem dirigir e, provavelmente, não têm poder aquisitivo para essa compra.

Ou seja, busque sempre por contatos ideais e seja muito criterioso. 

3 – Antecipe as objeções

É natural um cliente apresentar objeções e resistir à compra, mas seu trabalho como vendedor é derrubá-las. Ou seja, você precisa entender o que o cliente está colocando como empecilho para a aquisição do que você vende e contra argumentar. 

A ideia não é debater, mas fazer o consumidor ver que, muitas vezes, a objeção apresentada é apenas algo imposto por ele mesmo, é somente uma desculpa. 

É comum que as primeiras objeções de uma pessoa sejam falsas, e seu papel é eliminá-las até chegar à verdadeira. Uma boa técnica usada para exterminar as possibilidades, é utilizar a pergunta: “tem mais alguma dúvida?”. Nesse momento, certamente, você fica mais perto de finalizar a venda. 

Agora, a técnica de antecipação está em se planejar e usar a definição de PCI para isso. Ou seja, estude as objeções a partir do que você já conhece do perfil de cliente que atende. Analise como derrubar as que forem mais comuns e, sempre antes de uma nova abordagem, se prepare para a conversa.

4 – Melhore a abordagem comercial

A abordagem é uma das técnicas de vendas para consórcio que mais surtem resultados. Isso acontece porque, quando você consegue se portar melhor ao falar com um possível cliente, o seu discurso se torna mais confiante e certeiro, o que converte mais pessoas. 

A conversão em vendas é quando um possível consumidor passa de uma etapa da venda para a outra, ou seja, quando ele avança dentro do processo comercial e fica cada vez mais perto do fechamento.

Então, você precisa fazer uma abordagem espetacular. Ela precisa chamar a atenção do cliente e despertar interesse no que você está oferecendo. Para realizar isso, lembre-se que o seu objetivo não é somente vender, mas sim ser um consultor especializado e capaz de entender as necessidades do outro, bem como as objeções e dificuldades. 

Uma ótima dica é estudar técnicas de venda consultiva. Algumas práticas que contribuem para esse exercício são:

• Ser receptivo na abordagem, sorridente e mostrar-se disposto a ajudar;
• Dar espaço para o cliente e respeitar o tempo dele para analisar e decidir sobre a aquisição;
• Sempre chamá-lo pelo nome, pois isso contribui para estreitar o relacionamento.

5 – Pratique a escuta ativa

Quem procura por um consórcio pode já ter claro em sua mente que essa é uma boa maneira de investir o seu dinheiro. Porém, você também pode encontrar pessoas que são PCI’s, mas que ainda não entenderam como funciona esse programa de aquisição de um bem. Por isso, pratique a escuta ativa. 

Essa é uma técnica ligada à abordagem e a todas as outras etapas da venda. Quando o cliente fala, dê total atenção a ele, mostre-se interessado nos problemas que ele apresenta. Mesmo que para você a solução pareça óbvia, para ele pode não ser. 

Ao escutar ativamente, você consegue absorver as verdadeiras objeções do consumidor e, assim, as derrubar.

6 – Gere valor para o que você oferece

Não adianta tentar fechar uma venda se o produto não agregar valor ao cliente. Mas o que isso significa? 

Gerar valor no produto é conseguir mostrar todas as qualidades que ele apresenta e fazer o consumidor em potencial entender os diferenciais do que vai comprar. Mas também é ir além disso, é dar enfoque ao que a pessoa ganha com essa aquisição.

Existem algumas práticas que ajudam você a agregar valor, são elas:

• Acreditar no que vende: quando o vendedor não concorda ou se identifica com o que oferece, não vê os benefícios do produto ou serviço, ele fica menos convincente em seu discurso de vendas e, consequentemente, passa menos confiança ao cliente;
• Focar no diferencial: ao abordar um cliente, dê preferência para falar dos benefícios do produto, do que ele se difere dos concorrentes e de outras opções, mas sem citar  a concorrência. O objetivo é não focar nas características, mas no que a pessoa ganha;
• Ofereça mais do que é vendido: uma ótima maneira de agregar valor ao produto é oferecer algo que o cliente ganhe ao realizar a compra, como um brinde ou acesso a um serviço exclusivo. O propósito é passar a ideia de que o consumidor receberá algo a mais.

7 – Não dê descontos!

Certamente o desconto é uma prática comum para muitos vendedores. Porém, é algo que só pode ser feito estrategicamente e em casos especiais. 

Mesmo que sejam pequenos, eles diminuem o lucro da empresa e não te fazem um vendedor melhor, porque se você está precisando dar descontos em cada consórcio que negocia, significa que algo está errado. 

Ao invés de diminuir o valor do produto ou serviço ao vendê-lo, agregue valor. Ao realizar essa prática, você consegue melhorar os seus resultados e alcançar mais pessoas. 

O próximo passo para melhorar as técnicas de vendas de consórcio

Essas foram apenas algumas dicas sobre como ser um vendedor de sucesso no setor dos consórcios. Agora é preciso dar os próximos passos: continuar estudando e aplicando as técnicas de vendas de consórcio. 

Ao se manter atualizado, você consegue acompanhar a evolução do mercado e ser destaque em sua função. Existem muitas outras ferramentas e métodos processuais para vender mais e melhor, mas todas elas se resumem ao melhoramento contínuo. 

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