O surgimento de novas tecnologias, a velocidade do mercado e a crescente busca pela experiência do consumidor fazem com que a equipe comercial passe por diversos desafios. É aqui que entra a grande importância do treinamento em vendas.

Aliás, mais do que atualizar tecnicamente seus vendedores, a capacitação pode servir como um aspecto de motivação e valorização interna. E você sabe, melhor do que ninguém, que colaboradores engajados produzem mais e mais.

Tem interesse nesse assunto? Então continue com a gente! Hoje reunimos 5 temas para treinamento em vendas que você pode aplicar com sua equipe. São eles:

1. Portfólio de produtos e serviços;
2. Abordagem de clientes;
3. Storytelling;
4. Como contornar objeções;
5. Gatilhos mentais de venda.

Boa leitura!

Treinamentos em vendas: 5 tipos para aplicar

1. Portfólio de produtos e serviços

Pode parecer básico, mas entender cada detalhe sobre o que a empresa vende é determinante para o sucesso do time comercial. Por isso, o primeiro tema de treinamento em vendas que deve ser implementado é justamente o de portfólio.

Além de utilizar todo o material de referência da própria empresa, como catálogos, folders e apresentações, é ideal que essa capacitação contemple um estudo geral sobre os pontos fracos e fortes corporativos – bem como as ameaças e oportunidades do mercado.

A famosa matriz SWOT! 

Aqui também é importante abordar sobre a concorrência – e como cada produto/serviço da empresa se relaciona com os similares dos competidores. 

A clareza em relação ao portfólio pode se tornar uma excelente “arma” para os vendedores abordarem os clientes.

Leia também: Como ser um vendedor especialista? Saiba como se capacitar.

2. Abordagem de clientes

Muito bem, pegando o gancho do tópico anterior, é hora de falarmos sobre abordagem de cliente. Esse treinamento em vendas é a chave para entender os diferentes perfis de consumidores – e como o vendedor deve se comportar perante cada um deles.

Por exemplo, há clientes indecisos, impulsivos, apressados, comunicativos, especialistas, independentes e muitos outros. 

Enquanto o indeciso precisa de muito mais ajuda do vendedor para decidir qual produto levar, o independente faz a compra praticamente sozinho – mas ainda pode desejar um bom suporte no pós-venda e um follow-up futuro. O apressado precisa de agilidade, o especialista de informação, e por aí vai.

Enfim, compreender a personalidade do comprador pode ajudar na melhor abordagem, que deve buscar sempre a fidelização.

Independentemente do perfil, um cliente satisfeito com o atendimento, com a venda e com a qualidade do que comprou tem mais chances de voltar.

3. Storytelling

A arte de contar histórias está presente em diversos momentos da nossa vida. Ela é benéfica especialmente na hora de vender uma ideia sem ter que simplesmente “empurrar” o produto para o consumidor.

Afinal, por mais que alguns clientes comprem uma única solução no momento, se eles se encantarem com a narrativa e verem que a empresa tem um “quê” a mais de valor, podem ser impactados a longo prazo.

É por isso que o storytelling é um bom tema de treinamento em vendas para você aplicar com a sua equipe. Com essa técnica, é possível fazer associações, criar exemplos, conduzir um raciocínio com mais coerência e ainda criar uma história marcante na mente do comprador.

Quer saber mais sobre esse assunto? Dá uma olhada neste TED:

4. Como contornar objeções

Aqui, você pode pedir ajuda para vendedores mais experientes (ou mesmo contar uma situação própria em que você teve que contornar uma objeção).

Isso ajuda a mapear as objeções mais frequentes – e permite que toda a equipe comercial trabalhe em conjunto para solucionar o problema e não perder a venda.

Esse treinamento em vendas, aliás, pode ser combinado com uma técnica muito interessante para resolução de problemas complexos (a partir de muito trabalho em equipe): o design thinking.

Este outro capítulo do TED ajuda a entender o conceito:

5. Gatilhos mentais de vendas

Conhecer como funciona a mente das pessoas é um assunto complexo. Mas ter uma boa noção de como nossas abordagens podem agir no cérebro do comprador faz com que estejamos um passo à frente na venda.

É aqui que entram os gatilhos mentais – que, em essência, ajudam o consumidor a decidir a compra com base em algum sentimento provocado pelo discurso. Em outras palavras, a técnica ajuda na persuasão e faz com que a pessoa confie no que está comprando.

Como existem dezenas de gatilhos – e vai muito do vendedor ter o feeling de qual usar com cada cliente – reunimos apenas os 3 principais. Vale a pena incluí-los no seu treinamento em vendas!

Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade funciona quando você oferece algo de valor tão surpreendente para o cliente que ele se sente na obrigação de te retribuir. E o mundo se abre em possibilidades para explorar esse gatilho.

É possível oferecer materiais de conteúdo da própria empresa, elaborados pelo marketing digital (como e-books, webinars e artigos para blog) como “brindes” – mas que, vamos combinar, estão mais para “iscas”. 

Os vendedores também podem oferecer demonstrações do produto e serviço, a fim de deixar o consumidor experimentar antes de comprar. Se for de qualidade, pode ter certeza de que o cliente voltará para retribuir.

Prova social

As pessoas tendem a confiar mais na opinião dos outros, principalmente no ambiente de vendas online. Mais do que isso, elas querem ter a mesma experiência vivida pelo comprador que, digamos, teve bons resultados com a marca (eis a explicação para o nome deste gatilho).

Nas abordagens de venda, vale reunir depoimentos de clientes de longa data, bem como cases de sucesso que ajudem a alavancar a imagem da empresa.

Escassez

Por último, mas ainda assim fundamental, vem o gatilho de escassez. Essa técnica é muito usada em campanhas promocionais, do tipo “últimas unidades com 50% off só até o fim deste dia”. 

A escassez joga uma pressão para o consumidor, e até mesmo uma responsabilidade. Se ele não tomar uma atitude aqui e agora, pode se arrepender no futuro. 

Ao adotar esse gatilho, é importante que a proposta seja real e atingível (caso contrário, pode reverter negativamente para a imagem da empresa.)

Como planejar corretamente seu treinamento em vendas?

Passo 1: elabore o roteiro/planejamento

Como todo bom programa corporativo, os treinamentos precisam de um roteiro bem planejado. Quantas capacitações haverá ao todo? Elas se complementarão? Qual será o tempo total de cada encontro? Quem serão os responsáveis por ministrar os treinamentos?

Passo 2: defina local/plataforma

Antigamente, provavelmente os treinamentos seriam feitos em uma sala dentro da própria empresa – ou mesmo em um local alugado, que comportasse um grande número de vendedores.

Ainda pode ser assim, claro, mas hoje existem plataformas de treinamento corporativo a distância, com menos custos e com toda a qualidade do presencial, como:

• Salas privativas, com controle de acesso de participantes;
• Chat para interações em tempo real;
• Ótima qualidade de transmissão online;
• Possibilidade de adicionar vários palestrantes;
• Fórum para discussão.

Ok, definidos o planejamento e o local, é hora de comunicar os envolvidos no treinamento – a fim de deixá-los preparados.

Passo 3: ministre o conteúdo

Certo, o próximo passo é elaborar e ministrar o conteúdo do treinamento – que pode ser de variados formatos (vídeos gravados, apresentações em PowerPoint (PPT) ou mesmo palestras ao vivo).

Vale contar com as tecnologias à disposição para isso também. Nos vídeos, um bom software de edição (gratuito) é o ClipChamp. Nas apresentações, além do PPT, você pode contar com o Prezi.

Nas transmissões ao vivo, a própria plataforma corporativa cuida do processo e facilita sua vida.

Passo 4: faça uma pesquisa de satisfação

Para finalizar, após a conclusão do treinamento em vendas é benéfico fazer uma pesquisa de satisfação com os participantes (a ferramenta do Google Forms dá uma boa ajuda).

Isso é importante porque ter um feedback ajuda a ter novos insights para os próximos conteúdos, bem como mostra o que você, enquanto palestrante e organizador, pode melhorar.

Gostou deste conteúdo? Esperamos que ele tenha te ajudado a conhecer a grande variedade de temas para capacitação corporativa. 

Muito obrigado pela leitura. Boa sorte e bons treinamentos!

Este conteúdo foi escrito pela equipe da EAD Plataforma, uma plataforma online de ensino a distância que te permite criar e vender cursos na internet. Simples, intuitiva e com preço acessível, a EAD Plataforma atua no mercado desde 2014 e já conta com mais de 1200 clientes.