7 fatores de uma representação comercial de sucesso
Sempre gostei muito de treinar equipes de representantes comerciais. Aliás, esse assunto sempre me interessou. Temos, na consultoria, empresas que têm representantes, já migramos modelos de equipes CLT para representantes e também já fizemos o caminho inverso. Por isso resolvi listar os aspectos fundamentais para uma representação comercial de sucesso.
O fato é que o setor passa por uma convulsão. A vida dos representantes não está nada fácil. Porém, vejo empresas de representação muito prósperas, obtendo resultados significativos tanto para elas quanto para quem representam. E como entender o modelo de trabalho dessas empresas passou a ser um grande desafio para mim, achei que poderia compartilhar com você o que já descobri. Em primeiro lugar, porém, é preciso uma definição.
Como funciona uma representação comercial de sucesso?
Uma empresa de representação comercial bem sucedida normalmente tem mais de uma pessoa em sua estrutura. Mesmo que de maneira informal, a família faça parte do negócio. A esposa ou o marido estão sempre por perto. Se o representante tem sucesso, ele leva consigo, seja por exemplo ou atração financeira, um filho ou um sobrinho.
Não dá para fazer tudo sozinho. É claro que existem exceções. Representantes solitários, que atendem alguns clientes, na maioria das vezes poucos, por vezes grandes, e ganham muito bem. Mas é uma exceção.
Resumindo: é uma empresa. O negócio não acaba mais quando o representante decide parar ou diminuir o ritmo. Ele continua, e se quiser ter perenidade do negócio, precisa seguir algumas premissas básicas de qualquer empresa.
Veja aqui quais são os 7 pontos chaves da representação comercial
Alguns pontos estão ficando claros e preciso conversar com você sobre isso, caso seja (ou trabalhe com) um representante comercial. São sete grandes temas. Acompanhe:
1 – Sem estrutura, não dá
Algumas empresas de representação comercial já notaram que um representante que não tem ao menos uma pessoa como suporte e um escritório básico não consegue ter ou gerar resultados. Sem ser radical, existe uma dificuldade muito grande com relação a isso. Veja, não estou falando do representante que vende para subsistir. Respeito a opção, mas estou falando dos que ganham dinheiro sendo representantes. Quando seu cliente quer falar com você e você está no meio de um atendimento, ou alguém atende seu telefone ou o cliente falará com um concorrente. Por isso, ter uma estrutura mínima é fundamental.
2 – Use a tecnologia em favor da gestão
Apesar de todo mundo saber da necessidade de usar a tecnologia para controlar os negócios, muita gente ainda não a aproveita como poderia. Vamos dividir tecnologia e controle em duas áreas. A primeira é a gestão do próprio negócio – se tem um software, se controla seus custos, sabe quanto gasta por mês, como pode melhorar seus custos, gerir seus impostos, etc. A grande maioria não faz esse controle, o que é temerário. O segundo ponto: é preciso ter um sistema para gerir seus clientes, monitorar visitas, fazer rotas, ter histórico de compras. Não dá para pensar em lembrar tudo ou controlar em uma planilha.
3 – Não tire mais pedidos
Há alguns anos, comecei a ouvir representantes bem sucedidos dizendo “eu não tiro mais pedido”, e essa conversa começou a aumentar com o tempo. Analisando mais a fundo, notei que isso era prática comum. Hoje em dia, os representantes estão vendendo cada vez menos durante as visitas; elas são mais uma forma de relacionamento e estímulo de compra do que efetivamente um momento de tirar pedidos. A visita serve para ver como está o giro no cliente, se ele está usando ou vendendo o produto que ele representa, como estão os concorrentes, quais os planos da empresa e assim por diante. Em resumo, a visita serve para agregar valor. Como a visita passa a ser cada vez mais de “expansão de relacionamento”, o próximo tópico torna-se cada vez mais importante.
4 – Faça vendas multicanais
A necessidade da proximidade com o cliente é cada vez maior. Assim, se o representante permanecer focado apenas em visitas, terá uma carteira muito restrita, não ganhará dinheiro e não suprirá as necessidades dos clientes. A estrutura de atendimento do representante é multicanais. Vende-se por telefone, por WhatsApp, por e-mail, alguns até por Facebook e LinkedIn. Vende-se por todos os canais. Mas não adianta fazer mais ou menos. Não é só vender por telefone quando o cliente liga. Isso é loteria, afinal de contas, o cliente pode escolher para quem ligar. É preciso gerir o cliente de perto mesmo. Ser ativo nesse processo. O cliente que ligar ou receber o contato por telefone deve ser atendido com o mesmo padrão de um representante presencial.
5 – Seja um treinador para fazer vender
Sempre comento, durante meus treinamentos, que a mudança da função do representante comercial é tão brutal que talvez sua próxima contratação deva ser uma pedagoga ou um treinador. A pergunta é: será que vale mais a pena ter um preposto para visitar clientes ou um treinador para estimular o consumo? Não adianta esperar que as indústrias tenham estruturas gigantes de treinamento. Isso é uma ilusão, você vai ficar esperando sua vez e sua demanda será muito maior que a capacidade da indústria de atender. É preciso se estruturar ou tornar-se um treinador. Mas para vender produtos de valor agregado, ou produtos que tenham alguma diferenciação, é preciso treinar a equipe do cliente. Vale até um curso de oratória para melhorar nessa área. É preciso “fazer vender” e, por isso, treinar, cuidar do ponto de venda do cliente, interagir com a equipe, tudo isso está alinhado com o “fazer vender”.
6 – Defina seu mix
A verdade é uma só: se uma empresa de representação comercial tiver mais que três representadas, ela não representará nenhuma de verdade. Algumas até tentam, mas com resultados muito fracos. O refinamento está tão grande que algumas empresas de representação estão contratando dois representantes para fazer a mesma região, com linhas distintas. Isso é profissionalização. A marcação da indústria é cada vez mais forte – ou vende, ou está fora.
E aqui quero conversar seriamente com você. Já vi situações terríveis nas quais excelentes empresas de representação, na ganância desmedida, ampliaram a lista de fornecedores, perderam eficiência no atendimento e acabaram tendo o contrato rescindido com o maior, mais importante e lucrativo fornecedor. Elas pensavam que corriam o risco de perder o menor, mas perderam o maior. Erro irreparável que fez esses empreendedores revisarem toda estratégia dali para frente. Mas o preço pago foi alto. É preciso ser muito seletivo para trazer novos fornecedores.
7 – Invista em sua equipe
Um dia, o representante descobre que colocar outros para trabalhar com ele pode dar muito resultado. Em alguns casos, faz boas contratações, mas na maioria das vezes, pega quem está por perto e coloca para correr o trecho; não há um processo de contratação estruturado. Sempre brinco com os representantes que “a falta de critério é tão grande que pega até o cunhado para ser preposto”.
Brincadeiras à parte, vejo que para tentar fechar a região ou expandir território, o modelo de contratação é muito fraco. Se você tem mais duas pessoas trabalhando juntas e uma delas é ruim, isso significa que 33% da sua representação é ruim; que 33% dos seus clientes serão mal atendidos; e que, por consequência, seus fornecedores serão mal representados. E isso é muito sério e insustentável no longo prazo. A partir do momento em que você decide ser um empresário representante, tem que assumir o papel de liderança, sair junto com sua equipe, acompanhar a satisfação dos seus clientes. Não basta contratar, colocar na rua e pronto. É preciso treinar produtos, alinhar valores do cliente, enfim, fazer um belo trabalho de base. É isso que fará a diferença nesse novo mundo dos representantes comerciais.
Marcelo Caetano atua há mais de 18 anos como palestrante de vendas, consultor, empresário e autor de livros. Já são mais de 80 empresas atendidas em projetos de consultoria.
Desenvolve Treinamentos In Company desde 1998 e desde 2002 é colunista da Revista VendaMais, a mais importante publicação de vendas do Brasil.
Atualmente está à frente da VendaMais como Diretor-Executivo e Comercial.
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