Empresa de viagens Flytour Nova Prata consegue superar expectativas de conversão e manter faturamento em 70% em meio à pandemia com o IEV
A empresa de viagens Flytour Nova Prata nasceu a partir do sonho de duas estudantes de turismo. Criada em 2004 em Nova Prata (RS), por Marilia Minozzo e Renata Frizon, a agência possuía outro nome antes de se tornar uma franquia da Flytour, em 2014.
Quando foi fundada, a empresa visava desenvolver o turismo receptivo (quando apenas recebe os visitantes em determinado local) na cidade, mas acabou migrando para o turismo emissivo (quando a agência presta todo o suporte para quem se desloca).
A diretora Marília Minozzo conta que, até 2009, as duas sócias faziam todos os serviços da companhia. A partir de muito trabalho e dedicação, conseguiram formar equipes nas áreas necessárias.
Atualmente, a Flytour Nova Prata atua fortemente na região do Rio Grande do Sul que vai de Caxias do Sul a Passo Fundo, mas atende todo o Brasil. Além das duas sócias que fazem a administração, a equipe da agência é composta por seis colaboradores.
Para Marilia, o grande diferencial do negócio é o atendimento único que cada cliente recebe. “A gente tem a consciência de que, por mais que possa ser uma viagem com ticket médio baixo, pode ser a viagem da vida da pessoa”. Por isso, cada cliente é tratado com exclusividade.
Como a Flytour Nova Prata conheceu o IEV
Marilia relata que um dos franqueados da Flytour já fazia parte do programa do IEV e, em 2019, durante um evento, deu feedbacks bastante positivos em relação aos resultados de conversão que havia alcançado.
Por isso, antes do contato efetivo com o IEV, ela já tinha ouvido outros depoimentos sobre a profissionalização comercial que o Instituto de Especialização em Vendas proporcionava. Assim, a decisão de entrar para o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC) foi tomada em conjunto pelas duas sócias, que tinham certeza dos resultados positivos.
Ainda, a diretora conta que o desenvolvimento sempre foi algo presente no negócio. “Como empresa, nós prezamos muitos cursos de vendas”. Por isso, as sócias já haviam buscado outros cursos de desenvolvimento comercial, mas que não entregavam o que elas esperavam. “As propostas não eram exatamente o que a gente buscava, mas encontramos isso no IEV”.
“Você consegue converter (o investimento feito) logo, em tempos normais, a partir dos resultados. Agora, eu também tenho profissionais preparados para o futuro”, acrescenta Marilia.
Resultados da Flytour Nova Prata com o IEV
Quando contrataram o IEV, o objetivo das sócias era aumentar a conversão. “Nós tínhamos bons resultados, mas víamos que tinha muito orçamento não fechado, então a gente sabia que poderíamos crescer muito com o cliente que já estava aqui dentro. Então, por que a gente não estava convertendo? Nós tínhamos produto, tinha preço. O que estava faltando?”, discorre Marilia.
Entretanto, esse objetivo enfrentou ainda outro obstáculo: o cenário da pandemia. Com tantas viagens sendo canceladas ou adiadas, para continuar tendo resultados, a equipe da Flytour Nova Prata sentiu a diferença que implantar e seguir um caminho faz.
“Nesse realinhamento de processo, a nossa taxa de conversão durante a pandemia subiu absurdamente. O nosso principal objetivo foi atingido”, ela comenta.
Desse modo, os resultados dos aprendizados colocados em prática foram sentidos pela empresa, que se destacou ao fazer o que poucos estavam conseguindo na área do turismo.
“Enquanto outras unidades do turismo tinham média de faturamento entre 10% e 20%, nós conseguimos faturar 40%, 50%. Teve mês em que chegamos a 70% do nosso faturamento normal“, conta. “A grande diferença foi que profissionalizamos muito os nossos processos e os vendedores”.
“Apesar de não termos tido um crescimento expressivo em relação a 2019, considerando o setor do turismo, nós tivemos um super crescimento. Atribuímos muito disso ao IEV”, Marilia explica.
“É uma combinação de fatores: conseguir inserir um preço, aplicar as técnicas de vendas para, no final, aumentar sua conversão”, complementa.
“Não tenho dúvida de que foram extremamente importantes e seriam em qualquer momento, mas eu acho que, em função da pandemia, foram mais ainda”
Para ela, o apoio e suporte do IEV no momento da crise foi um grande diferencial. “Não tenho dúvida de que foram extremamente importantes e seriam em qualquer momento, mas eu acho que, em função da pandemia, foram mais ainda”.
Portanto, para Marilia, uma lição chave foi enxergar outros caminhos de prospecção e conversão mesmo quando o mercado parecia vazio em oportunidades: “Ganhamos muitos clientes corporativos que tinham ficado na mão na pandemia. Não perdemos cliente, só volume de compra”.
Assim, a equipe da Flytour Nova Prata aprendeu a focar em outros tipos de viagens que, antes, não teriam sido vistas como vantajosas. Ao focar em prospectar de maneira diferente e fidelizar o cliente, o negócio garantiu também os resultados do futuro.
Em um cenário em que a tendência de muitas empresas do turismo foi quebrar, Marilia considera que a Flytour Nova Prata saiu por cima com resultados muito satisfatórios. “Assim que a demanda voltar, conosco seguindo esse processo, teremos um crescimento efetivo, sem dúvida nenhuma”, completa a diretora.
O impacto das mentorias individuais
Muitas empresas do segmento fecharam temporariamente as portas na tentativa de minimizar os impactos da pandemia. Porém, a Flytour Nova Prata remou contra a maré e enxergou o momento com outros olhos.
“Acho que nos deu um suporte tanto emocional, com as mentorias, quanto, principalmente, em relação à questão de não nos permitir parar. Enquanto a maioria congelou no processo, nós buscamos estratégias pensando no futuro”, ela compartilha.
Marilia também diz que as mentorias com Victor Vieira, tanto em grupo quanto individuais, fizeram grande diferença. “O Victor fez mentorias à parte conosco, privadas, entendendo o momento do nosso segmento”.
“Nas outras (mentorias) que o Victor fez especialmente para nós, ele deu muitas dicas pontuais. Participei de outra que ele faz com os gestores, a conversa de dono. Além do curso em si que é todo maravilhoso, essas mentorias agregam muito”.
A atenção do mentor e especialista em vendas proporcionou alguns ensinamentos que foram a base para guiar a empresa pelo momento de crise.
“A gente trabalhou muito um dos ensinamentos que aprendemos com ele, que são os contatos ativos na concorrência (clientes que estão inativos na sua carteira, mas ativos na concorrência). Nós trabalhamos muito nesses contatos em um período que não tinha nada de demanda, e depois eles começaram a dar resultado”.
Dessa forma, os efeitos foram de grande referência no mercado. “Em um cenário de pandemia em que nosso setor foi tão prejudicado, ter conseguido, em agosto, setembro, faturar 70% do nosso faturamento foi, para nós, uma conquista muito grande”, completa Marilia.
Como vender o futuro
Para o setor de turismo, conseguir novos clientes em 2020 foi um grande desafio. “Tivemos que lidar com as dificuldades sem deixar de olhar para a prospecção”.
Então, quando a pandemia começou, as sócias tiveram que olhar estrategicamente para o mercado. “Como é que você lida com isso? Como vender algo que as pessoas não podem usufruir agora? E mesmo assim a gente conseguiu fazer vendas. Por isso achamos que dentro do cenário a gente vendeu muito bem”, a diretora comenta.
A equipe da Flytour Nova Prata aprendeu a valorizar seu serviço de outra forma. Para Marilia, a empresa conseguiu explorar outro lado da situação: o que vem depois da quarentena. “Nós estamos vendendo futuro”, conta a diretora.
Aplicando diariamente o que aprenderam, a Flytour Nova Prata é a prova de que sempre existe como melhorar o ciclo de vendas e obter mais resultados. “Conseguimos rever muitas coisas dos nossos processos, por conta do IEV, do GEC (Gestão de Equipes Comerciais), das mentorias”.
Você recomendaria o IEV?
Assim, considerando o resultado que conseguiram em meio à pandemia, a diretora conta que recomenda muito e até já recomendou o Instituto de Especialização em Vendas.
“Para nós, o maior impacto do IEV foi a profissionalização. Tem muito disso de ‘todo mundo pode ser vendedor’. ‘Quando nada dá certo, você vai trabalhar com vendas’. E não é por aí. A venda é uma arte. Você precisa aprender a vender para vender com qualidade. É a técnica que leva ao bom resultado”.
Marilia reconhece a venda como uma ciência. “Até então, se trabalhava muito na intuição. Mas a grande lição é relacionar isso com técnica de venda. Botando a técnica certa dentro da abordagem, sua chance de finalização com resultado positivo é muito maior”.
“Não vou dizer que atribuímos (os resultados) 100% ao IEV porque depende da gente também, mas 80% foi devido ao que o IEV nos preparou para essa jornada”, completa.