Como a Construfic criou processo comercial que aumentou em 15% o número de clientes
A Construfic é uma empresa especializada em materiais de construção localizada em Avaré, São Paulo. Criado em 1986, o negócio se consolidou como uma referência na região ao atender desde grandes empresas até o consumidor final.
“A nossa marca veio de uma forma despretensiosa, como uma construtora, e acabou se tornando uma marca de referência dentro de Avaré e região”, conta Diogo Henrique de Oliveira, gerente comercial da Construfic.
Diogo está na empresa há 11 anos, onde começou como estagiário, até chegar ao cargo de gerente. Desde que assumiu o cargo, ele conta que sempre procurou aprimorar os próprios conhecimentos e levar as melhores ferramentas à equipe.
Como a Construfic conheceu o IEV
Foi a partir dessa necessidade que Diogo se interessou pela proposta do IEV. A Construfic teve a oportunidade de participar do PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial) através do Grupo ConstruSete, uma forte associação lojista de materiais de construção.
Para o gerente, a perspectiva de aprendizado era exatamente o que ele procurava no momento. “Eu tinha a teoria na gestão […] Nós vemos a teoria, mas não sabemos como é aplicado na prática. Eu lembro que aprendi no passado, e agora eu vou aplicar. Isso que é legal, você ver na prática e dar resultados”, ele comenta.
A partir desse interesse, a Construfic participou de uma reunião estratégica com um especialista em vendas do IEV. Neste encontro, a empresa teve todos os desafios da equipe comercial mapeados.
Desse modo, o projeto de desenvolvimento foi exclusivamente personalizado com foco nas necessidades da empresa, o que proporcionou o impulso definitivo para os resultados do negócio.
Construindo um caminho de sucesso
De acordo com Diogo, o IEV foi um investimento certeiro. “Porque não adiantava nada nós termos acesso ao IEV pela rede ConstruSete e não absorvermos. Eu, como Construfic, posso falar que eu escolhi o IEV. Eu escolhi o IEV justamente como suporte para mostrar o nosso norte à equipe de vendas, para mostrar para ela o que iríamos melhorar, como poderíamos melhorar”, pontua.
Com base nesse propósito, a Construfic tinha um desafio central a ser superado: as baixas na taxa de conversão.
“O principal desafio era fazer a equipe de vendas entender a importância de se acompanhar os orçamentos efetivamente, que houvesse uma taxa de conversão considerável, e não uma taxa de evasão. Eu sempre falava isso para eles, ‘não podemos deixar o cliente sair da loja e pensar em comprar no concorrente’”, fala o gerente.
Com o PDC, a Construfic conseguiu alcançar esses e outros resultados. O desenvolvimento não só reforçou os diferenciais da empresa, como a impulsionou no mercado. “É explícita a melhora para nós, principalmente em relação à abordagem, que é muito important”, destaca o gerente.
A criação de um processo de vendas de alta performance
Para alcançar melhores resultados, a empresa teve acesso a ferramentas de alta performance comercial, como a Roda das Vendas, ferramenta aplicada por Raul Candeloro, referência internacional em gestão de alta performance, no curso de Gestão de Equipes Comerciais (GEC).
De acordo com Diogo, essas facilidades abriram um novo panorama para o negócio. E isso foi impulsionado, de acordo com o gestor, pela integração da equipe no desenvolvimento dessas estratégias. Ao trabalhar em conjunto, o time desenhou um novo processo comercial.
“A Roda das Vendas, para mim, foi algo primordial e que auxiliou muito […] e o mais legal de tudo foi o feedback da equipe. Não adianta nada eu impor algo a eles que fique maçante, e que não vai trazer resultados. E o legal foi que eles gostaram”, ele expressa.
“Só poderia dar certo se eles abraçassem a causa também, e deu super certo. Teve o estímulo de metas que eu incorporei junto a roda das vendas, mas está tudo ligado a um atendimento com mais excelência, do levantamento das necessidades, de eles se tornarem consultores de vendas”, complementa.
“Eu acredito nessa importância de entender o cliente. Foi uma das principais marcas que vocês deixaram aqui para nós, de ter um conhecimento do comportamento dele dentro da loja. Isso ficou bem claro, da postura, da simpatia”, adiciona o gestor. Com esses aprimoramentos, a equipe impulsionou os resultados das vendas e aumentou o número de clientes ativos em 15%”. Para Diogo, essas mudanças foram decisivas para melhorar os resultados da equipe.
O desenvolvimento de uma equipe de especialistas
O aprimoramento do time foi além das técnicas, proporcionando uma nova mentalidade aos vendedores da Construfic. Hoje, eles percebem a necessidade de dar um passo além no mercado, assumindo a postura de consultores de vendas.
“Sempre pontuei para a equipe o diferencial de um balconista, de um vendedor e de um consultor de vendas. Hoje, eu mudei a nomenclatura deles todos para consultores de vendas. E isso só foi possível por conta do IEV, porque eles entenderam qual a importância de fazer o levantamento das necessidades do cliente”, destaca o gerente.
Essa postura se tornou algo permanente no time. A Construfic agora conta com uma equipe baseada em técnicas e conceitos comprovados, preparada para explorar todas as inovações e possibilidades do mercado.
“Uma coisa que ficou muito evidente para nós é a questão de querer buscar conhecimento, que ficou muito natural para eles, por causa do IEV. Se tornou algo muito bom, tanto que eles são bem participativos no Café com Vendas (mentoria exclusiva para vendedores com Victor Vieira)”, o gerente destaca.
“Esse retorno deles é muito expressivo. Eles vêm e falam ‘não é que deu certo? […] Aquele cliente que falou que não ia voltar, ele voltou, e comprou uma torneira. Agradeceu por ser lembrado’, e isso é super legal”, ele exemplifica.
“A diferença entre o antes e depois das vendas é notável”
Esses sucessos só foram possíveis porque, além da técnica e de ferramentas importantes para a performance do time comercial, a equipe comercial da Construfic adquiriu novas perspectivas.
“Foi muito pertinente a vinda do IEV, porque vocês conseguiram mostrar tanto para o cliente quanto para o nosso diretor que, muitas das vezes, é preferível descartar o cliente que dá dor de cabeça e focar nos que são potenciais. Isso, para mim, teve um valor imensurável”, destaca Diogo.
Atualmente, ele conta que os outros desafios da equipe foram superados, mas que a jornada de aprimoramento não terminou. “Dessas necessidades, 90% eu supri todas. Só não falo 100% porque é sempre um trabalho contínuo”, o gerente destaca.
“Eu ganhei força com o IEV”
Para Diogo, o IEV deixou, além de técnicas e um caminho comercial definido, um impacto na Construfic. “O que eu ganhei, de fato, com o IEV, foi força. Força para conseguir trabalhar o passo a passo, o dia a dia com um suporte. Eu tenho o respeito da minha equipe de vendas em relação à minha gestão, mas o IEV veio para dar um gás e um embasamento, e saber trabalhar as ferramentas que dão resultados”, ele relata.
Por isso, ele se sente muito satisfeito com o desenvolvimento da equipe. “Sem dúvidas, eu indicaria. Acho o trabalho muito profissional, muito bem esquematizado. Eu me identifico muito com os métodos do IEV, principalmente por ter toda essa metodologia, todo esse passo a passo. De nota, eu já falei várias vezes que é 10”, Diogo finaliza.
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