O que é fluxo de cadência no processo de vendas? 5 dicas de como fazer - IEV

A sua equipe comercial tem uma estruturação de um conjunto de ações para prospecção de novos potenciais clientes? Caso essas abordagens não estejam dando certo, pode significar que o fluxo de cadências está mal planejado.

Sabemos como é difícil conseguir contato com um prospect logo na primeira tentativa. Mais ainda, é converter a venda em poucos passos.

Apesar da prospecção ser uma das etapas de vendas mais importantes para oxigenar a carteira, de acordo com o HubSpot, 42% dos vendedores consideram este o momento mais difícil quando o assunto é processo de vendas.

Até mesmo porque existe uma linha tênue entre o vendedor que desiste cedo demais e aquele que a insistência se torna incômoda.

Mas, como sempre falamos, vendas é ciência. Inclusive no momento da prospecção. Essa é a importância de entender o que é fluxo de cadência e, principalmente, ter isso bem-estruturado para que toda a equipe de vendas consiga basear-se nela.

Quer saber mais sobre o fluxo de cadência, incluindo os principais elementos, tipos e como fazer um? Então, continue a leitura!

O que é fluxo de cadência e para que serve?

Fluxo de cadência, ou cadência em vendas, é uma estratégia empresarial sistematizada que tem como objetivo organizar as interações entre o vendedor e o potencial cliente para que elas sejam feitas no momento certo.

Ou seja, é uma sequência de ações que os vendedores devem seguir para otimizar o processo de prospecção. Serve como um guia para que as abordagens sejam feitas de maneira a aumentar o potencial das oportunidades de uma conversão.

Vendas é ciência, certo? Então, para que esse plano sistematizado seja assertivo, é necessário que ele tenha uma ordem e uma sequência lógica.

Além disso, precisamos considerar uma série de questões, como: os canais utilizados, o valor que o vendedor passa para o prospect durante as interações e até mesmo a frequência de contatos.

Pense no cenário em que a equipe de vendas desista de dar sequência na prospecção após uma tentativa. Parece que não estão conseguindo aproveitar todas as oportunidades, certo?

Mas é isso o que um estudo da HubSpot mostra o que acontece. Segundo ele, 44% dos vendedores desistem após o 1º follow-up, sendo que 80% das vendas precisam de até 8 follow-ups para se concretizarem.

Ou seja, é preciso mudar algo nessa estrutura para que as vendas performem da maneira que poderiam, certo?

É para isso que o fluxo de cadência serve: organizar as demandas de cada vendedor, de maneira que o máximo aproveitamento seja feito de suas prospecções.

Assim, é possível otimizar os resultados baseado em um bom planejamento de abordagens.

Até mesmo porque o processo de prospecção pode impactar diretamente no fechamento das vendas. Então, é necessário dar uma atenção extra a este momento. Quer saber mais sobre sua importância? Confira nosso eBook completo:

O que é preciso saber antes de montar um fluxo de cadência?

Agora que você já entende a importância do fluxo de cadência no processo de vendas, existem alguns pontos que devem ficar claros antes de ver o passo a passo para construir o seu. Confira.

Elementos

A primeira questão que deve ser considerada quando falamos sobre cadência de vendas é o perfil do cliente. Isso é fundamental para estruturar a sequência de eventos que devem ocorrer, principalmente com os clientes B2B.

Mas, além disso, os 5 elementos que compõem fluxo de cadência são:

Tentativas;
Canais de comunicação;
Duração;
Espaçamento;
Conteúdo.

Veremos mais sobre a aplicação de cada um desses elementos no passo a passo a seguir. Mas, já vale adiantar: quanto mais informações antigas você tiver sobre o processo de prospecção de sua equipe de vendas, mais assertivo a criação do fluxo será.

Por exemplo, você tem dados de quantas tentativas de contato os seus vendedores fazem antes de concluir uma venda (ou desistir dela)? Quais são os principais meios de comunicação utilizados?

Afinal, não existe uma fórmula mágica que funcione para todas as empresas, certo? Até mesmo porque cada segmento funciona de uma maneira. Caso você não tenha essas informações em mãos, é o momento de começar a prestar atenção nelas.

De qualquer maneira, a criação do fluxo de cadências sempre pode ser aprimorado, como veremos a seguir.

Tipos

Há alguns aspectos que devem ser considerados quando falamos sobre os tipos de fluxo de cadência. O primeiro deles é a diferenciação entre:

Fluxos manuais: quando não há nenhum tipo de ferramenta automática que auxilie e organize a equipe de vendas a lembrar suas demandas e contatos que devem ser feitos. Isso pode fazer com que os vendedores percam o controle do acompanhamento com o prospect, com atrasos ou falhas no processo;
Fluxos automatizados: conta com a tecnologia para automatizar o processo do fluxo de cadência. Ou seja, lembretes são acionados sempre que uma nova ação for necessária. Isso ajuda a melhorar a produtividade, já que os profissionais sempre saberão o que precisam fazer, além de minimizar as chances de que os prospects sejam abandonados;
Fluxos simples: quando utiliza apenas um meio de comunicação, ou seja, o planejamento é feito em cima apenas de e-mais ou ligações, por exemplo;
Fluxos mistos: misturam diferentes canais e formas de contato com os potenciais clientes.

Como fazer um fluxo de cadência no processo de vendas? 5 passos

Os principais passos para construir o fluxo de cadência da sua empresa são:

Entenda o perfil do seu cliente;
Defina os principais canais;
Crie modelos de abordagem;
Atente-se à periodicidade;
Monitore o desempenho.

Continue a leitura e veja mais sobre cada um desses aspectos.

Entenda o perfil do seu cliente

Defina o seu Perfil de Cliente Ideal ou buyer persona. Isso é fundamental para que você entenda as principais necessidades do prospect e monte uma abordagem em cima disso.

Além disso, principalmente em negócios B2B, é importante entender quem são os tomadores de decisões das outras empresas. É com eles que você deve criar uma conexão e estabelecer contato.

Defina os principais canais

Como você viu, você até pode utilizar apenas um meio de comunicação, mas a verdade é que ao usar mais de um canal, é possível criar uma maior conexão com o prospect.

Ou seja, além de ligar, o vendedor deve mandar e-mails e, dependendo da venda, até mensagens.

Mas quando falamos sobre o fluxo de cadência, é necessário ter isso bem estruturado dentro da sequência lógica do planejamento. Não é algo que a equipe de vendas deve “sentir”, mas sim seguir a estratégia.

Crie modelos de abordagem

Um roteiro de apoio é uma maneira de orientar os vendedores durante a interação, principalmente em relação à estratégia argumentativa.

Além disso, é possível criar alguns modelos que orientem a abordagem. Mas lembre-se de sempre adaptá-lo à etapa do processo que você estiver e ao cliente. Veja um exemplo:

Neste momento, é importante atentar-se ao elemento de conteúdo que falamos anteriormente. Ou seja, não basta saber que canal você utilizará para entrar em contato, mas também o tipo de abordagem que fará. Será para se apresentar? Para mostrar o valor das suas soluções? Isso é importante para montar o fluxo.

Atente-se à periodicidade

Fazer intervalos entre os contatos é ideal, mesmo utilizando diferentes canais. Pode ser, por exemplo, a cada dois ou três dias, dependendo da estratégia utilizada. Afinal, se o vendedor for insistente ao ponto de ser inconveniente, o cliente perderá o interesse.

A paciência é chave no processo de prospecção. Variar os meios de comunicação é importante para ajudar a distribuir esses contatos de forma estratégica.

Monitore o desempenho

Para entender se as suas prospecções estão, de fato, aumentando e obtendo os melhores resultados, você precisa de uma base de dados fixa para medir esse sucesso. Afinal, manter o foco em indicadores ajuda você a sempre aprimorar o seu processo.

A maioria dos negócios guia suas vendas a partir das metas, o que é ótimo, mas não deve ser o único ponto de referência. Os KPIs ou Indicadores de Performance, são boas opções para quem quer vender sempre e mais.

O uso desse tipo de ferramenta muda de acordo com cada empresa, então, o mais

adequado é avaliar o tipo de prospecção do seu negócio e o que funciona melhor. Por isso, veja alguns exemplos de indicadores interessantes:

Taxa de conversão;
Origem de tráfego;
Tempo de venda;
Taxa de vitória;
Número de indicações;
Número de novos clientes;

Para entender mais sobre os principais indicadores de performance de vendas, baixe o eBook gratuitamente:

Aumente o potencial de vendas com bons processos

Lembre-se: nenhum negócio cresce ao se acomodar com a mesma carteira de clientes!

Para que a sua prospecção e que todo o processo de vendas sejam eficazes, é preciso que a sua equipe esteja informada sobre métodos eficientes e seja treinada para prospectar de forma otimizada. Isso se aplica a outras etapas da venda também.

Quer saber mais sobre a importância disso? A Marine Seguros transformou previsão de queda de 40% em crescimento durante a pandemia. No entanto, a empresa foi contra todas as possibilidades e viveu essa realidade.

A Marine Seguros é uma companhia composta por profissionais experientes, que entendem que, para alcançar uma performance diferenciada no mercado, precisam se atualizar.

A partir dessa necessidade, o líder decidiu fazer uma parceria com o IEV e investir na equipe para conquistar os melhores resultados, procurando as mais avançadas práticas de vendas. No entanto, essa medida os impulsionou além do esperado.

A melhora na prospecção, nos processos comerciais e no atendimento ao cliente impulsionou todas as áreas da empresa logo nos primeiros meses. A equipe viu que os ensinamentos aplicados na prática traziam transformações reais.

Quer chegar a melhores resultados com um bom fluxo de cadência e uma prospecção eficiente? Conduzir o seu negócio ao próximo nível não depende da sorte, e sim da ciência das vendas.

Com o I EV, sua empresa desenvolve a mentalidade, os processos e as práticas corretas para alcançar resultados extraordinários. Alcance todo o seu potencial e tenha uma equipe de alta performance em vendas.

Converse com um especialista no seu segmento e entenda como aplicar as melhores estratégias para ter resultados com base no que funciona de verdade.