Ao falar sobre aumentar a força do setor comercial e trazer mais lucratividade para a empresa, muitas vezes, as pessoas confundem isso com promoções e descontos. Mas e se pensarmos nas vendas de alto valor como uma estratégia para aumentar o potencial do negócio?
Se vender produtos mais baratos em épocas de crise já é uma tarefa complexa, então é comum pensar que a venda de soluções com alto valor parece uma tarefa ainda mais difícil.
Porém, como as vendas são uma ciência, isso significa que podemos aplicar diferentes teorias à nossa prática. Ou seja, existem estratégias que podem ajudar a fazer vendas de alto valor agregado.
Quer saber mais sobre o assunto e a importância disso para a sua organização? Então, continue a leitura.
Qual a importância das vendas de alto valor para o negócio?
Um dos mitos mais difundidos, e polêmicos, na área de vendas é o fato de dar desconto para conquistar mais clientes.
Essa crença está tão infiltrada na cultura do setor comercial que acabou se tornando, incorretamente, uma prática natural na hora de negociar o fechamento de uma venda.
Na verdade, dar descontos para vender mais é um vício que afeta seriamente a saúde do seu negócio.
Pensando por esse sentido, se as vendas sem descontos já são difíceis de serem aplicadas, imagine então no caso de produtos de alto valor?
Essa é a concepção mais comum que temos sobre o tema, mas o Relatório da Zendesk mostra algo diferente: 8 em cada 10 clientes preferem pagar um preço mais alto por um atendimento melhor.
Isto é, mais do que se preocupando com o que irá gastar, os consumidores preferem ter uma experiência de compra positiva. Além, certamente, de um bom produto ou serviço.
Mas como oferecer isso a eles, principalmente quando falamos de vendas de alto valor? Siga conosco para descobrir como fazê-lo, a começar pelo entendimento sobre o valor agregado.
O que é valor agregado?
Valor agregado é um conceito usado para falar sobre aprimoramentos que um negócio adiciona a seus produtos e serviços antes de vendê-lo.
É uma série de benefícios que o cliente recebe além daquilo que ele comprou. Ou seja, ele percebe isso como um diferencial da sua empresa, o que aumenta a percepção de valor da solução.
Para isso, é necessário entender a diferença entre o preço que os consumidores estão dispostos a pagar com base no valor percebido por eles.
Mas qual é a importância disso? Hoje, a maioria das pessoas tem acesso a produtos e serviços de forma facilitada. Isso significa que as marcas precisam exibir suas vantagens competitivas para se destacar da concorrência.
E, uma vez que o cliente sente as vantagens da sua oferta, isso fará com que ele valorize o que o negócio oferece, e possivelmente, poderá ser fidelizado.
Além disso, quando se faz vendas de alto valor agregado, você:
- Aumenta sua margem de lucro;
- Possui boas oportunidades para fidelizar o cliente;
- Tem um melhor ticket médio;
- Valoriza a sua marca.
Mas, então, como melhorar as vendas considerando todas essas questões? Veja a seguir.
Como melhorar vendas de alto valor agregado na sua empresa?
Agora que já estabelecemos o que é valor agregado e a importância disso para o sucesso da sua organização, saiba como melhorar as vendas de alto valor.
1. Conheça bem a sua solução e o mercado
A habilidade do vendedor consiste em compreender e saber explicar os diferenciais da marca que está representando. É o que chamamos de agregar valor.
Para tal, a chave é conhecer o mercado, os concorrentes e, é claro, seu próprio produto ou serviço. Para vender mesmo sem ter o menor preço, é fundamental compreender essa tríade a fundo.
2. Entenda o seu cliente
O levantamento das necessidades do cliente é uma das etapas de vendas mais importantes de todo o processo. Afinal, você precisa saber o que ele realmente quer para oferecer o que ele precisa.
Aliás, é neste momento que você aplica a escuta ativa, ouvindo sobre as dores que ele possui, fazendo-o se sentir valorizado e orientando-o em relação ao que ele busca.
Não tem como oferecer uma venda de alto valor agregado se você não conhece, a fundo, para quem está vendendo, concorda? Essa, inclusive, é uma das principais técnicas de abordagem.
Até mesmo porque seu produto pode até possuir as melhores vantagens do mercado, mas elas não são universais. É preciso saber qual delas se conecta com as dores de cada consumidor.
3. Avalie o processo de vendas
Um dos erros que mais prejudicam um empreendimento, e que talvez você nem saiba que acontece com a sua equipe, é a falta de um processo estruturado de vendas.
Muitos gestores e vendedores acreditam que vender se baseia apenas em oferecer o produto ao cliente, negociar o preço, dar desconto e fechar, ou não, a venda.
A verdade é que vendas é uma ciência e existe uma metodologia a ser seguida se você quer alcançar os melhores resultados, principalmente nas vendas de valor alto.
Afinal, diferente de outros tipos de relações comerciais, provavelmente um cliente não irá fazer uma compra de preço elevado de forma impulsiva. Isso significa que é necessário usar as técnicas de vendas, dentro de um processo bem definido, para levar toda a negociação até o fechamento.
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4. Ofereça uma boa experiência de compra
Lembra que falamos sobre a pesquisa da Zendesk, em que os clientes estavam dispostos a pagar mais se fossem bem atendidos? Esse é um dos passos para garantir uma experiência positiva ao consumidor.
Por sinal, nada agrega mais valor à uma marca do que um bom atendimento e a valorização do cliente.
A experiência de compra é definida pelas impressões que o cliente tem durante todo o processo entre ele e uma empresa, desde a busca pela solução até a abordagem e o fechamento ou não da compra, sem perder de vista o pós-venda.
Em outras palavras, ela deve agregar ao dia a dia do cliente, fazendo com que queira repetir a compra sempre que desejar ou precisar, já que ele sabe que encontrará ali um time de profissionais especializados e de confiança.
5. Faça um bom pós-vendas
“A chave para se gerar um grande nível de fidelidade é entregar um alto valor para o cliente”, disse Philip Kotler, considerado um dos maiores especialistas em marketing.
Pensando em tudo o que vimos até agora, o pós-vendas é uma dessas etapas.
O profissional deve acompanhar de perto a jornada do cliente, garantindo que a experiência com o serviço corresponda às suas expectativas.
Cultivar um bom atendimento mesmo depois de a venda ter sido realizada traz diversas vantagens, como aumentar a recompra, reduzir o churn e melhorar a reputação da marca.
Outro ponto fundamental de um bom relacionamento é a possibilidade de reduzir custos, já que, ao fidelizar clientes, a empresa diminui o esforço e o investimento para gerar novas vendas.
6. Aproveite as vantagens das vendas consultivas
Ainda pensando em experiência de compra, passamos às vendas consultivas, um tipo de atendimento altamente qualificado.
A venda consultiva, como o próprio nome sugere, é uma forma de venda em que o profissional atua como um consultor e auxilia o cliente através de conselhos e sugestões que o levam a comprar seu produto ou serviço.
É como se fosse, realmente, uma consulta. Durante um atendimento baseado em venda consultiva, o comprador pode, inclusive, identificar outro problema que nem imaginava ter! E você estará lá com a solução que ele necessita.
O profissional que trabalha com vendas consultivas deve ser um parceiro do cliente, praticando a escuta ativa e buscando, ao lado dele, a chave para a resolução de suas dores e necessidades.
7. Invista em treinamentos
Você pode seguir e implementar os passos acima em sua companhia para ter vendas de alto valor, mas ter um time de profissionais bem treinados é o que realmente lhe dará resultados em todas as instâncias do seu negócio.
Investir em um treinamento especializado em vendas é desenvolver não apenas a sua maneira de vender, mas também o relacionamento entre o funcionário e a empresa, a colaboração entre a equipe e o contato do cliente com o vendedor e com a sua marca.
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A maior escola com foco em vendas foi fundada em 2014 e já formou mais de 30 mil vendedores especialistas, atendendo mais de 1.000 empresas de 50 segmentos.
Além disso, focamos em desenvolver todo o time comercial, de vendedores a gestores, para se tornarem profissionais de alta performance. Para isso, contamos com cursos completos, mentorias com tutores especialistas em diversas habilidades ligadas a vendas e gestão.
Com especializações preparadas por referências na área, nos comprometemos em ajudar equipes comerciais a desbloquearem todo seu potencial em vendas.
Até mesmo porque temos formações específicas para empresas que vendem alto valor agregado.
No Venda de Alto Valor, alguns dos módulos são:
- Cenário das vendas de alto valor agregado;
- Gestão de oportunidades;
- Comportamento estratégico;
- Abordagem e levantamento de necessidades;
- Proposta única de valor;
- Negociação e fechamento;
- Pós-vendas.
Já no Gestão de Venda de Alto Valor, você verá:
- Gestão das vendas de alto valor agregado;
- Papel do líder;
- Princípios da liderança
- Processos e rotina;
- Planejamento e preparação;
- Gestão de clientes;
- Processo de vendas para líderes, e muito mais.
A ciência das vendas será a responsável por fazer seu negócio, as soluções e os vendedores atingirem o máximo desempenho. Quer saber mais? Agende uma reunião estratégica e saiba como podemos trabalhar juntos rumo ao sucesso do seu empreendimento!
