A Academia de Vendas é um setor da Seguros Unimed focado em desenvolver as equipes comerciais da seguradora por todo o Brasil. A área surgiu da valorização e importância dada pela empresa ao estudo para uma venda melhor.
O projeto da Academia de Vendas saiu do papel em 2017. Para dar início a esse setor completamente novo da Seguros Unimed, Luiz Ricardo da Silva Araújo foi convidado a assumir a gerência. Ele comenta que, aliado a 23 anos de experiência em vendas, ele sempre teve um DNA comercial.
“Eu trabalhava na seguradora há mais de 10 anos, estava aqui há muito tempo, e sempre gostei muito de dar palestras e treinamentos”, comenta o gerente.
Assim, ao se consolidar, a Academia de Vendas se tornou um centro de aperfeiçoamento de mais de 350 colaboradores da área de vendas da seguradora. Para isso, além de treinamentos para a melhoria da performance comercial, o setor dá todo o suporte em relação às necessidades técnicas e emocionais das vendas.
A formação da Academia de Vendas em parceria com o IEV
A Academia de Vendas foi um empreendimento revolucionário dentro da Seguros Unimed. Ao entender a importância das vendas para a empresa, a direção decidiu desenvolver o setor para aumentar a performance dos times comerciais.
Portanto, quando o projeto foi tirado do papel, a equipe responsável teve que superar alguns desafios. Luiz conta que, além dele, outros profissionais com experiência no setor comercial também participaram da criação da Academia.
“Nós juntamos outras pessoas da área comercial para estruturar esse segmento da empresa, mas tínhamos um desafio: nunca tínhamos feito isso antes. Eu tinha experiência em vendas, sabia o que fazer lá na ponta, mas nunca havia trabalhado na área de treinamentos”, o gerente revela.
Eles contaram com uma consultoria para começar a organizar o setor, mas ainda precisavam desenvolver os treinamentos em vendas de forma sólida.
Assim, foi logo no início da estruturação da Academia de Vendas que Luiz conheceu o Instituto de Especialização em Vendas. Ao ler um artigo na Revista VendaMais sobre o IEV e o seu fundador, Victor Vieira, ele se interessou em incorporar um programa de treinamento completo em vendas na Academia.
“Assim que nós criamos a Academia de Vendas, logo no primeiro ano, fui buscar parceiros para trabalhar com treinamentos. Então, eu fui procurar um contato com o IEV […] para conhecer melhor. O Victor veio à Seguros Unimed em São Paulo, e entramos em negociação”, compartilha Luiz.
Em março de 2020, todas as equipes de vendas da Seguros Unimed entraram para o Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC).
“Como nós estávamos criando a área de treinamento na época, experimentando muitas coisas novas e com sede de ações. Então, todos os nossos times comerciais do Brasil inteiro tiveram a oportunidade de fazer o curso de Especialização em Vendas (EV) e todos os nossos gestores da área comercial tiveram a oportunidade de fazer o [curso] de Gestão de Equipes Comerciais (GEC)”, ele comenta.
O desenvolvimento de indicadores de engajamento
Por ser uma área recém-criada na empresa, Luiz tinha o desafio de desenvolver ferramentas para medir o engajamento dos colaboradores com os estudos. Como a Academia foi criada para aperfeiçoar os times comerciais, o gerente precisava acompanhar os resultados de perto.
“Meu maior objetivo era nivelar o conhecimento deles e mensurar o nível de engajamento com treinamentos e o desenvolvimento. Tem vendedor que é indisciplinado e acha que sabe de tudo, então eu precisava ver quem tinha interesse”, ele explica.
Para superar isso, ele contou com a ajuda do IEV. A partir da plataforma remota de estudos do Instituto de Especialização em Vendas, a Academia de Vendas teve acesso a relatórios personalizados e detalhados sobre cada um dos colaboradores que estavam envolvidos no PDC.
Com base nos dados disponibilizados, Luiz acompanhava o engajamento de todas as equipes do país. “O IEV personalizou informações para a Seguros Unimed. Quando as equipes comerciais pediam informações, nós usávamos esses dados”, explica o gerente.
Além disso, a ferramenta desenvolvida com o IEV foi definida como critério de seleção para outros projetos dentro da Academia de Vendas. “Isso me permite, hoje, fazer escolhas mais certas. Não é por achismo”, Luiz afirma.
“Uma coisa que a gente destaca nessa parceria com o IEV, e que estávamos buscando, é o engajamento e a sensibilização da equipe comercial para a importância do desenvolvimento e da capacitação para fazer uma venda de qualidade”, o gerente acrescenta.
Especialização Avançada em Vendas (EAV)
Luiz conta que os colaboradores que participaram do programa acolheram o desenvolvimento com entusiasmo. E, com o tempo, essa valorização só cresceu. “No meu time, eu tenho pessoas que acordam às 7h00 da manhã da segunda-feira para assistir às aulas e às mentorias. E o que me chama a atenção é que é espontâneo”.
Os alunos do curso de Especialização em Vendas têm acesso a uma mentoria exclusiva para vendedores com Victor Vieira, o Café com Vendas. Luiz conta que essa entrega tem feito toda a diferença e entusiasmado muito os colaboradores.
“Eles recebem o convite do IEV para participar do Café com Vendas com o Victor às 07h00 e vão. E eles falavam para mim ‘Luiz, eu vou dormir no domingo com ansiedade de ver a aula da segunda-feira’”, ele relata.
Assim, esse entusiasmo e dedicação tem gerado frutos nas vendas dos colaboradores. Considerando os bons feedbacks e o envolvimento das equipes, Luiz decidiu renovar a parceria com o IEV. “A boa experiência anterior que tivemos e os elogios que recebemos dos grupos mais engajados nos motivaram renovar e contratar outro curso”, ele explica.
Assim, para os mais engajados, o gerente contratou o curso de Especialização Avançada em Vendas (EAV).
Para ele, a satisfação dos colaboradores com o treinamento faz o investimento valer a pena. “E desses que fizeram o EAV, temos vários depoimentos. É ouvir o colaborador dizer ‘Luiz, preciso dividir uma coisa contigo: fechei uma conta ontem porque usei uma metodologia ou usei um ensinamento que aprendi no curso. Luiz, sou um vendedor melhor, organizo minha rotina melhor, trabalho melhor por causa dos cursos e por causa do que aprendi no EAV’”, ele compartilha.
Para o gerente, esse tipo de retorno torna o propósito da Academia de Vendas ainda maior. “Esse é o nosso gás. É o que nos motiva a investir nas pessoas no âmbito pessoal e profissional”.
Ele comenta, ainda, que os alunos que continuam no programa de desenvolvimento sentem a diferença dos ensinamentos e buscam o aprimoramento contínuo. “Os alunos do IEV que já acabaram o EAV estavam perguntando qual era o próximo [curso]”, fala.
Entusiasmo em aprender: dois anos de parceria
Como Luiz afirma, um dos desafios da Academia era comunicar o valor do estudo nas vendas. Hoje, ele percebe que essa noção foi absorvida pelos colaboradores.
“Eu entendo que despertou neles a importância e o interesse de estudar. Eles começaram a perceber que conhecimento traz resultado. Nós temos isso hoje em números. Estamos desenvolvendo uma ferramenta interna da empresa que mostra aquelas pessoas que têm um maior engajamento, que compara isso com as vendas deles. Hoje, nós vemos que as pessoas que têm um maior engajamento têm melhores resultados”, ele relata.
A valorização do conhecimento por parte dos colaboradores foi tão relevante que alguns deles foram selecionados para participar de eventos exclusivos dentro da Seguros Unimed. “Nós chegamos a usar, inclusive, o critério do IEV de engajamento dessas pessoas para trazê-las para São Paulo e participar de um evento que acontece uma vez por ano com toda a Seguros Unimed”, ele relata.
O apoio de referências em vendas
Na jornada do desenvolvimento da Academia de Vendas, Luiz contou com o apoio próximo de Victor Vieira, o sócio fundador do IEV. Essa aproximação também permitiu que o gerente superasse alguns desafios.
“Logo na primeira conversa que eu tive com o Victor, já gostei muito da forma como ele abordou o assunto. A importância que ele deu para a Seguros Unimed. Foi muito atencioso, cuidou da gente em detalhes e pessoalmente, então criamos uma amizade”, o gerente comenta.
“No dia do lançamento do curso do IEV, o Victor foi na nossa convenção de vendas e deu uma palestra para lançar o curso. Era final de ano, fizemos uma convenção no Rio de Janeiro e o Victor foi pra lá conhecer toda a nossa equipe comercial”, Luiz relata.
Essa visita fez a diferença em relação ao relacionamento dos vendedores com o curso. “Todo o time passou a conhecer a pessoa que daria o treinamento online para eles. Então, passamos a estreitar o relacionamento”, ele comenta.
Apoio de um especialista em gestão e liderança
Luiz conta que também teve a oportunidade de absorver conhecimentos e participar de eventos com os outros sócios e professores do IEV. “Eu conheci o Raul Candeloro pessoalmente em um congresso da VendaMais e falei que era cliente do IEV. Também conheci o Marcelo Caetano”.
Os conhecimentos adquiridos foram valiosos a ponto de Luiz recomendar Raul Candeloro para palestrar em um evento com todo o Sistema Unimed.
“Me deram uma relação com 10 nomes para escolher alguém para dar palestras com o Sistema Unimed. Eu disse que poderia sugerir mais 5 pessoas, além das que estavam ali. Me perguntaram se eu tivesse dinheiro para escolher, quem eu escolheria. Eu falei logo ‘o Raul Candeloro’. Então, como eu escolhi o Raul, eles falaram: ‘se você quer contratar o Raul, vai contratar o Raul’. Assim, o Victor ajudou nesse processo, fez a ponte entre nós”, ele explica.
“O Raul fez, então, uma palestra exclusiva para o Sistema Unimed em outubro do ano passado (2020)”. Além da palestra, ao longo dos meses ele teve outros contatos com o especialista em gestão de equipes comerciais.
Uma oportunidade de aprimoramento
Atualmente, Luiz conta que está revendo os ensinamentos do curso de Gestão de Equipes Comerciais. “Quando eu compro os cursos de vendas pros nossos colaboradores, eu faço também, porque é um conhecimento gigante. Eu fico pensando que, se na época em que eu trabalhava na área comercial, eu tivesse esse conhecimento, eu teria ido longe”.
Como o gerente conta que sempre foi apaixonado por treinamentos e especializações, reconhece o valor que o conhecimento aliado à prática tem. “Faz uma diferença muito grande, você ter a ciência das vendas, ter a técnica. Isso foi uma das coisas que fez a gente renovar, foi essa valorização, para ampliar esse connhecimento”.
Para Luiz, o Programa de Desenvolvimento Comercial proporcionou benefícios em mais de uma área da empresa. “É até difícil a gente mensurar o que ganhamos com o IEV. Conhecimento e experiência são coisas que a gente não coloca régua”, ele fala.
“Nós contratamos o IEV bem no início da Academia de Vendas, então, o que a gente aprendeu nessa troca, entre muitas coisas, foi muito o que fazer e o que não fazer”, adiciona o gerente. Como o IEV acompanhou o desenvolvimento do setor, Luiz considera que foi uma base de apoio importante.
Além do conhecimento, a Academia de Vendas conseguiu desenvolver ferramentas e processos duradouros para a empresa. “Eu não tinha passado, mas consegui ter uma base para criar um futuro. Eu consegui criar indicadores a partir da parceria com o IEV. Então, hoje eu tenho vários indicadores de engajamento de treinamentos na empresa, mas o primeiro que eu tive foi com o IEV”.
“A principal coisa que eu ganhei com o IEV foi uma história”
Luiz conta que tem muita admiração pelo trabalho do Instituto de Especialização em Vendas. Por isso, ele sempre indica os programas de desenvolvimento às outras unidades do Sistema Unimed.
“Quando eu valorizo, quando eu vejo que faz a diferença, eu falo para os outros. A técnica faz toda a diferença. Que você vai vender melhor é certeza”, ele completa.
“No ano passado eu indiquei o IEV para o Sistema Unimed. Então, não estou falando de uma empresa. Estou falando de 347 empresas que constroem esse sistema. O maior sistema de saúde privado do Brasil e um dos maiores do mundo”, ele relata.
Para ele, os resultados que ficam são de uma equipe mais engajada e de colaboradores mais motivados e que performam melhor nas vendas. “Antes, parecia que as pessoas trabalhavam na empresa e não se preocupavam muito com isso. Hoje, as pessoas estão muito mais interessadas em estudar e aprender”.
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