Como o IEV ajudou a Beta do Brasil a dobrar o faturamento
A Beta é uma multinacional italiana especializada em ferramentas manuais para MRO (manutenção, reparo e operação). A empresa é voltada aos segmentos industrial e automotivo. Fundada em 1923, a marca se consolidou como uma referência em ferramentas a nível internacional.
Com o crescimento do negócio, a Beta atingiu outras conquistas, como parcerias com a Ferrari, Jordan, McLaren e Minardi na Fórmula 1; e com a Yamaha, Honda, Suzuki e Kawasaki na MotoGP.
A empresa chegou ao Brasil em 2012 e firmou sua sede em Cotia – São Paulo, sendo a primeira filial da Beta na América Latina. Desde então, consolidou sua autoridade no mercado e, hoje, trabalha junto a nomes como Toyota, Mitsubishi, Mercedes, BMW e Vale do Rio Doce.
Para o CEO da Beta do Brasil, Rodrigo Borges, o sucesso do negócio está baseado na excelência e valor agregado de seus produtos. “É uma empresa de ferramentas que fazem o trabalho melhor, duram mais e que oferecem mais produtividade ao consumidor final”, ele conta.
A decisão que mudou o rumo da Beta
Para entregar os melhores resultados, Rodrigo conta que a Beta sempre se preocupou em treinar a equipe de vendas.
Antes, isso acontecia através de convenções e eventos, o que não trazia muita continuidade ao aprendizado, segundo ele. “Traz algum resultado, mas é sempre efêmero, pelo que eu vi na minha história profissional. Então, eu procurava alguma coisa de longo prazo e constante”, o CEO compartilha.
Esse desafio se juntava a outra necessidade que ele percebia entre o time: o aprimoramento das técnicas de vendas.
“Por natureza, os vendedores são pessoas que vêm do lado técnico do negócio, então, juntando essas coisas, eu pensava que a gente tinha muito conhecimento interno dos nossos produtos, mas precisávamos portar mais conhecimento de vendas”, ele adiciona.
Foi nesse momento que Rodrigo conheceu o IEV e a proposta do PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial). O IEV é a maior escola de vendas do Brasil, responsável pelo desenvolvimento de mais de 27.000 vendedores e 500 empresas.
“Não é uma dose única, são doses homeopáticas de conteúdo, as pessoas vão evoluindo, tem o acompanhamento, e ao longo do desenvolvimento da proposta, eu fui entendendo o que mais vocês poderiam oferecer, e a gente vai crescendo não só como vendedor, mas como gestor”, Rodrigo explica.
A partir desse interesse, a equipe comercial da Beta do Brasil passou por uma reunião estratégica com um especialista em vendas do IEV. Neste encontro, o time recebeu um plano estratégico para superar cada um de seus desafios.
O desenvolvimento para dobrar de tamanho
Ao entrar para o PDC, o CEO conta que Beta tinha um propósito estratégico para o time comercial. “Como objetivos gerais, nós tínhamos uma meta bastante agressiva de crescimento, 25% ao ano, sem aumento da equipe, e precisávamos aumentar a produtividade das pessoas”, ele conta.
Para alcançar esses marcos, o IEV ajudou a Beta desenvolver a alta performance e as técnicas do time de vendas. “Não poderia ser por tentativa e erro. Tudo foi sendo desenvolvido em conjunto aos nossos feedbacks como gestão, mas as ferramentas que o IEV foi dando de planejamento e de entendimento foram fazendo que eles [vendedores] conseguissem pensar melhor sobre essas questões e trazer soluções para os resultados deles”, ele fala.
A partir disso, o desenvolvimento da equipe comercial logo deu resultados entre a equipe. “Está cada vez mais claro para eles que, no nosso estilo de vendas, a geração de demanda é de responsabilidade deles. Então, eles conseguem amarrar o ciclo de vendas e planejar o mês para que isso aconteça, é algo que eles não faziam antes e eu acho que eles estão fazendo muito melhor”, Rodrigo conta.
As oportunidades que a Beta explorou
A empresa, após o desenvolvimento da equipe, está explorando mais oportunidades de negócio, como a maior oferta de mix de produto. “Outra coisa que estamos desenvolvendo são novas linhas, a venda de novos produtos que já estão no nosso portfólio”, o CEO compartilha.
Atualmente, tanto a gestão quanto a equipe utilizam os ensinamentos trazidos pelo IEV para melhorar seus resultados. Isso porque, para Rodrigo, essa mudança aprimorou outras habilidades além das técnicas de vendas.
“Uma coisa que nós evoluímos bastante, não só eu, mas a parte da gestão, é a comunicação. Hoje, usamos bastante o mapa estratégico da gestão comercial. Eu tenho ele colado aqui, tenho no meu fundo de tela do computador, o pessoal tem nas mesas”, o CEO conta.
Aliado a isso, a cultura do IEV reforçou outros hábitos da Beta. “Algo que não veio do IEV, mas que o IEV reforçou, foram as reuniões. Eu comecei a fazer reuniões semanais, toda segunda-feira para começar o dia. […] No fim, a gente acha que está tudo claro, está tudo comunicado, mas aí um dia você pensa: ‘será que eu parei e falei o posicionamento da Beta?’ […] Não basta colocar na tela de todo mundo, é sempre preciso falar, voltar reforçar”, ele adiciona.
O caminho da Beta para dobrar o faturamento
Com o avanço do programa, Rodrigo conta que a empresa superou a meta que havia traçado. Apesar de outros cenários favoráveis para o negócio, ele também reforça a importância do desenvolvimento da equipe para essa conquista.
“Outra coisa que a gente mede, sem dúvida, é a venda. O nosso objetivo era faturar 25% além do que foi o ano passado. Se você pega de janeiro até setembro, hoje, temos, em relação ao ano passado, mais de 100% de crescimento. Nós mais do que dobramos o faturamento”, ele compartilha.
Para alcançar esse resultado, o time comercial também melhorou outros indicadores de vendas. “Uma coisa que teve um aumento bastante interessante esse ano foi no número de visitas de desenvolvimento, a gente conseguiu separar o que a gente chama de visita ao distribuidor e visita de desenvolvimento, que é o cliente final”, o CEO explica.
Ele conta que essas melhorias no time foram impulsionadas pela metodologia do IEV. “Além do que o IEV tem como conteúdo, o fato dele existir, ser medido e vocês nos ajudarem com os relatórios retroalimenta a questão do planejamento. Isso, para mim, foi a parte mais importante, trazer uma parte mais pensante, além da questão técnica do que a gente vende. Então, como comercialmente eu posso planejar melhor os meus objetivos. Organizar-se para fazer o [treinamento do] IEV, fazer as visitas e cumprir as tarefas, eu acho que foi o principal”, adiciona.
O marco do IEV na Beta
Além dos resultados alcançados, o CEO conta que um ponto que fez a diferença na empresa foi o desenvolvimento completo da equipe. “A questão de ter junto um pacote para a equipe e para a gestão fez com que a empresa toda evoluísse em conjunto”, ele fala.
Para ele, esse cenário contribuiu para a união do time. “Você começa a ter aquela sinergia do que o pessoal está ouvindo como evolução para ele no dia a dia de vendas e também evoluir na gestão. Tanto eu quanto os gerentes que acompanham a equipe estávamos evoluindo junto, e isso é o principal ganho que tivemos como Beta, a evolução como um todo”, Rodrigo adiciona.
Para ele, isso também é um indicador do sucesso do negócio. “Foi um ano em que a gente acertou muita coisa aqui dentro da Beta, foi um ano que está sendo muito bom, mas eu não tenho dúvida de que um desses acertos foi o IEV”, finaliza.
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