Olá, gestor.
Meu nome é Victor Vieira e eu sou o fundador e o diretor do Instituto de Especialização em Vendas, a maior escola de vendas do Brasil.
Para começar, quero dizer: quem dera se todos os gestores tivessem a mesma atitude que você teve. Parabéns! A reunião estratégica que você agendou foi o primeiro passo que permitiu que diversos negócios quadruplicassem em faturamento e evoluíssem os seus times comerciais.
Por isso, decidi compartilhar com você dados que são capazes de transformar as vendas de muitas empresas, principalmente da sua. Sei que seu tempo é precioso, por isso vou ser breve e te dar o contexto de como surgiu esta pesquisa.
Desde 2014, a missão do IEV é mudar o mundo através das vendas. Acreditamos que só é possível fazer isso ao reconhecer a venda pelo que ela realmente é: uma ciência.
Não concordamos com aquela antiga ladainha de que vender é jeitinho, dom, que se nasce sabendo, que só se torna vendedor quando não se dá mais certo na vida, pelo contrário: nada chega a lugar algum sem antes passar pela mão de um vendedor. Vender é o que movimenta a economia e é o coração da empresa, pois sem o dinheiro que só vendas trazem, não tem como ter mais nada.
Por isso que, como Especialista em Vendas, essa é uma verdade que eu defendo com orgulho. Vendas é ciência, sim. É através de técnicas de vendas que as equipes comerciais alcançam os melhores resultados. E é exatamente por este motivo que nos comprometemos a desenvolver metodologias de vendas que atendem diretamente os desafios das empresas. Mas, para isso, era necessário entender quais eram estes desafios…
Como acredito muito na transformação que a informação estratégica e o conhecimento geram, quero compartilhar um estudo exclusivo com você.
Preste atenção: o que reunimos aqui tem o poder definitivo de definir o rumo dos lucros das pequenas às maiores empresas do Brasil, além de desvendar porquê elas estão perdendo um potencial brutal de vender mais.
Eu sempre digo que não adianta entregar promessas, mas resultados. E é para isso que resolvi escrever para você.
Os dados que você vai ver aqui foram extraídos de um estudo conduzido com mais de 500 empresas, centenas de gestores e milhares de vendedores. A partir dessa pesquisa, respondemos uma das dúvidas que mais assombra os times comerciais de todo o país: Por que algumas empresas têm um lucro brutal enquanto outras apenas sobrevivem?
Não encontramos só uma resposta, mas pasme: 12. A partir do estudo, nós mapeamos os maiores e principais desafios que profissionais como você, de diferentes segmentos e locais do Brasil, vivem. Pode ter certeza disso que estou escrevendo: não encontrei até hoje uma única empresa no Brasil que não enfrente, no melhor cenário possível, no mínimo um deles.
“Tá, Victor. E o que isso vai mudar na minha vida?”
Nós apuramos que esses desafios estão fazendo com que as empresas percam o potencial de aumentar o faturamento em até 400%. QUATROCENTOS POR CENTO. Aí eu devolvo a pergunta para você: o que aconteceria com você, sua empresa, seu cargo, seus vendedores, se vocês aumentassem o faturamento anual em 400%? Não precisa me responder, é só para te ajudar a compreender onde quero chegar.
Mas de verdade, sabe o que é pior? Infelizmente, a maioria esmagadora dos gestores não têm consciência de que esses desafios arrebentam com o processo de vendas e consequentemente minam a lucratividade da empresa.
Na reunião estratégica com o nosso especialista em vendas, você vai tirar todas suas dúvidas e entender cada um dos desafios, mas já vamos te dar uma vantagem competitiva no mercado ao adiantar alguns dos principais desafios que minam a produtividade da equipe de vendas e consequentemente acabam a lucratividade da sua empresa e com os resultados das equipes comerciais por todo o país.
Só entenda que não compartilhamos isso com todos, só com os nossos futuros parceiros. Espero que já te ajude e te dê uma dimensão do que esperar de nós.
Desafio 12
O décimo segundo desafio que mais surge nas empresas é: equipe não bate metas de vendas. Para alguns, o termo pode até vir acompanhado por uma sensação de desespero, e não é à toa. Descobrimos que a maior parte das equipes de vendas não bate a meta, ou ainda pior, nem tem uma. Acredita nisso?
Fica fácil perceber porque isso é um grande problema para os lucros. Quanto de faturamento é perdido todos os meses porque os vendedores têm um valor médio de venda abaixo dos seus potenciais? Quanto seria o faturamento se TODA a sua equipe atingisse as metas?
Há diversos fatores que fazem o seu vendedor não entregar os resultados esperados. Posso pensar em pelo menos 10… Remuneração incorreta, falta de conhecimento, contratações equivocadas, metas erradas, falta de treinamento…
Mas, de verdade, não precisa ser assim. As empresas que exploraram novos processos conseguiram reverter este cenário e até mudar de patamar no mercado.
Caso sua meta fosse dobrar o seu faturamento em um ano, sua equipe conseguiria? Agora, imagine vender 14 vezes mais e ultrapassar em milhões o seu faturamento atual.
Isso é forte demais e é o caso da AlpiSerra, uma empresa de terceirização de serviços, parceira nossa. Depois da reunião estratégica com o nosso especialista em vendas, a equipe comercial adquiriu um novo olhar que transformou definitivamente todos os seus resultados.
Para você ter ideia, traçaram uma meta de crescimento de 100% do faturamento, dobrando de 350 mil reais para 700 mil reais.
Sabe quanto eles atingiram?
5 milhões. Isso, durante a fase mais delicada e desafiadora da pandemia do coronavírus.
Consegue compreender também como bater as metas é essencial? E mais do que isso, o quanto ter uma meta de vendas é indispensável?
Detalhe: este é só o 12º maior desafio dos gestores…
Inclusive, clique aqui para saber mais sobre esse case da AlpiSerra e ter mais detalhes, você vai se surpreender.
Desafio 11
O décimo primeiro maior desafio dos gestores comerciais é: vendedores só vendem com desconto ou a taxa de desconto atual é muito alta.
Isso acontece, primeiramente, porque eles podem dar descontos. E entenda dar descontos como dar mesmo, a troco de nada. Se é permitido e facilita a venda, por que eles não usariam? A grande compreensão sobre o desconto, é que ele deve ser usado de forma estratégica, não para facilitar a venda.
Além disso, o que também acontece é que falta preparo para o vendedor, para transmitir e sustentar o valor que o cliente precisa perceber. Tem vendedor na empresa que vira advogado do cliente e normaliza diminuir o valor do produto ou serviço da empresa. Isso é absurdo.
Eu sempre falo que se preço fosse o único aspecto que importa, marcas como a BMW não se sustentariam. Por isso, venho te falar que, se os vendedores dão descontos atualmente, é porque eles sentem que podem.
Quando os gestores não mantêm um acompanhamento próximo em relação à equipe, esse tipo de ação vira parte da rotina. E esse problema vem de mãos dadas com outro: a falta de técnicas de vendas.
Um vendedor sem técnicas de vendas se intimida com as exigências do cliente. Quem usa os descontos para fechar vendas acaba virando refém deles. Aqui no IEV, como falei, o desconto é visto como uma estratégia, e não a última (ou primeira, no caso de alguns vendedores) solução.
Existem maneiras de agregar valor à venda para que o cliente sinta que o preço é o último aspecto a ser considerado. E eu te digo isso, porque é o que eu estudo e provo todos os dias há 18 anos.
Não precisa responder, mas pense: quanto a sua empresa faturaria se o time diminuísse em 10% a quantidade de descontos?
A LCK Comércio, empresa de calefação ambiente, conseguiu aumentar o faturamento em 443% ao diminuir os descontos.
Clique aqui para saber mais.
Desafio 10
O décimo ponto que mina os resultados das empresas está relacionado à liderança e ao comportamento do time. Um bom líder inspira os melhores resultados, mas um chefe acaba corroendo o sucesso da equipe sem perceber.
O estudo só reforçou o que eu já observei durante os anos: os gestores podem tanto alavancar as vendas da equipe quanto afundá-las.
Vendedores desmotivados não se preocupam em vender mais, bater metas e trazer os resultados que o líder almeja.
Por exemplo, você precisa ficar pedindo, pois os vendedores não têm iniciativa e atitude para fazer novas ações? Tudo precisa partir de você? Isto é um sinal grave de desengajamento.
Agora, pense: quanto dos seus vendedores não batem metas, pois estão desengajados? Uma boa liderança pode mudar isso. Vou te contar o porquê.
Na nossa metodologia, praticamos a matriz de liderança desenvolvida por Raul Candeloro, especialista em gestão e liderança, professor e meu sócio no IEV. Ela foi construída a partir de uma relação entre o apoio e a exigência que o gestor dá e cobra da equipe. O líder ideal é aquele que exige muito e, em simultâneo, apoia muito a equipe.
Quando o gestor oferece pouco apoio, mas cobra demais, ele é autoritário e resolve as coisas “no grito” com o time. Então, o engajamento despenca com os resultados, enquanto a revolta da equipe cresce.
Agora, o gestor que cobra pouco e também oferece pouco apoio é negligente, ausente. O resultado também é baixo engajamento, poucos resultados e alta rotatividade da equipe.
Já o que apoia muito, mas tem medo de cobrar resultados é permissivo. Mesmo o vendedor sendo pago para vender, o gestor não tem pulso. Apesar de ser querido e, às vezes, até ter um engajamento mais alto, os resultados são extremamente baixos.
Mas é possível mudar o patamar da liderança e alavancar o potencial da equipe. Como te falei anteriormente, aqui não dependemos de jeitinho. Até porque, no final do dia, o que traz o dinheiro para a empresa é o time comercial.
E é exatamente esse ponto que o nosso especialista em vendas aborda na reunião estratégica com você, líder.
A Hyundai Grupo Geração, é um exemplo de empresa que conseguiu alavancar as vendas de forma brutal ao investir no desenvolvimento de seus líderes.
Se você quiser saber como a empresa desenvolveu as 15 concessionárias do grupo e aumentou a rentabilidade na pandemia, clique aqui.
O iceberg submerso
Ainda não chegamos nem na metade dos desafios, mas você já deve ter sentido a força desses icebergs que afundam negócios pelo país todo. E eu te digo: eles ainda estão submersos para a maioria dos gestores.
Até aqui, falamos de três desafios. Imagine só o que os outros, os primeiros, muitas vezes invisíveis para as empresas, não causam.
Na reunião estratégica, o especialista em vendas do IEV vai compartilhar todos os detalhes dos 12 desafios com você. E vai te ajudar a descobrir qual é o iceberg que espreita o seu time.
Mas, como não entregamos nada pela metade, garantimos que todos esses desafios têm solução. E esse é um dos maiores focos dos nossos especialistas na conversa que agendamos.
Por que não te contamos tudo aqui? Bem, isso faz parte da nossa metodologia de ensino, chamada dessensibilização sistemática.
Quer dizer que, em vez de encher a cabeça das equipes de informação de uma vez, nós distribuímos os nossos ensinamentos de forma que seja possível absorver o conteúdo com o máximo de qualidade e ainda aplicá-lo.
Ninguém aqui quer desperdiçar o seu tempo. Muito pelo contrário, queremos que a sua empresa seja uma máquina de vendas.
Só conseguimos fazer isso ao ajudar gestores e equipes a vencerem não só esses três desafios, mas qualquer um que eles precisem. E te digo mais: 95% das empresas que fecharam a parceria conosco, alcançaram um sucesso brutal!
O que está entre o 9 e o 1
Quando falamos sobre os 12 desafios, tem sempre quem se assuste (ou, porque tem pelo menos um ou, porque sofre com a maioria).
Pode ser que esses três que compartilhei não sejam os desafios da sua empresa, e fico feliz por isso. Mas, neste caso, acredito que a reunião seja ainda mais importante, pois 99% dos gestores encontram, entre os 12, o responsável pelos problemas de sua equipe comercial.
E caso um destes seja o seu, traga as suas dúvidas para o nosso especialista e utilize esta reunião para tirar o melhor para a sua empresa.
Te esperamos em breve para te contar os 9 outros desafios. Combinado?