Saiba como abordar clientes por telefone e vender em ligações

O telefone continua sendo uma ferramenta poderosa para vender e fortalecer o relacionamento com o cliente. Em momentos como o de isolamento social provocado pela pandemia da COVID-19, fazer ligações é uma opção ainda mais importante para continuar mantendo a prospecção ativa.

Entretanto, nem todos os vendedores sabem como abordar um cliente por telefone. Quando a prospecção não é bem feita, há o risco de ser criada uma rejeição e, consequentemente, gerar a perda de uma oportunidade.

Mas, afinal, o que deve ser feito para abordar clientes e fazer uma venda por telefone? Para encontrar a resposta para essa pergunta, separamos algumas técnicas essenciais para você fazer uma boa prospecção!

6 técnicas para abordar um cliente por telefone

Conduza bem os primeiros 30 segundos

Saiba exatamente o que falar nos primeiros 30 segundos de contato. Eles são determinantes para gerar interesse – ou não – no seu interlocutor. 

A apresentação deve conter elementos básicos como seu nome, qual empresa você está representando e, o mais importante, qual o objetivo do seu contato.

Portanto, se prepare. Antes de ligar, é imprescindível que você escreva tudo o que irá falar, com a criação de um script de abordagem de vendas.

Esse roteiro ajudará a conduzir a abordagem ao ponto desejado, além de demonstrar preparação e preocupação em elencar as vantagens do produto/serviço para resolver as dores do cliente.

Procure se informar sobre a área de atuação da pessoa para quem vai ligar, qual o tamanho de sua empresa, os principais concorrentes e a sua situação atual no mercado.

O ponto mais importante é conhecer as necessidades do cliente antes mesmo do primeiro contato. 

A tendência numa ligação é que as pessoas tenham pouco tempo para ouvir sobre algo que não trará resultados imediatos. Por isso, é essencial saber como sua solução impactará no negócio do cliente e gerar valor.

Assim, você pode fazer uso de palavras que chamam atenção para os pontos que serão tratados, como lucratividade, redução de custos, faturamento ou produtividade.

Se demonstrar que tem uma boa solução, você conseguirá que o cliente dê tempo para te ouvir.

Utilize o método AIDA

AIDA é a sigla para “atenção, interesse, desejo e ação”. Essas as quatro palavras que ajudam a guiar o consumidor num funil de vendas, principalmente em uma abordagem por telefone.

O primeiro passo é conquistar a atenção do cliente e, em seguida, despertar seu interesse. Sem isso, dificilmente será possível realizar uma venda por telefone.

A partir do momento que você for capaz de deixar o cliente interessado, não vai demorar para que ele passe a desejar sua solução e, por último, chegue até a ação de compra.

Portanto, lembre-se do método AIDA sempre que precisar abordar um cliente em uma ligação.

Mantenha entonação

Sem o contato visual e outros recursos que usamos presencialmente, a voz passa a ser o elemento mais importante da sua postura ao telefone. 

Por meio do seu tom, você pode passar entusiasmo ao cliente, confiança e energia, mostrando-se disposto a ajudar o cliente.

Uma dica valiosa é levantar-se da cadeira quando quiser colocar mais ênfase no que está falando, como os benefícios do produto, por exemplo. Em pé, fica mais fácil colocar mais vibração na voz, o que torna o discurso mais objetivo e persuasivo.

Lembre-se que poucas pessoas gostam de falar ao telefone. Enquanto atende uma ligação, é mais difícil que o cliente consiga realizar outras tarefas. Portanto, valorize essa atenção com uma boa entonação e uma mensagem breve e objetiva.  

Adapte-se ao perfil do cliente

Apesar de preparar o script para elencar os temas a serem discutidos, a ligação deve se adaptar ao perfil do cliente. Portanto, fuja de uma abordagem engessada. O objetivo é buscar a melhor solução de forma personalizada.

Procure entender rapidamente a forma como cada cliente estabelece o raciocínio, assim como a velocidade da fala. Se ele falar mais devagar, seja mais lento nas explicações. 

Ao se espelhar no outro, fica mais fácil de gerar rapport, ou seja, criar uma conexão por meio da empatia com a outra pessoa.

Fazer uma pesquisa prévia sobre o cliente e a empresa para quem está ligando ajudará a tornar o contato o mais personalizado possível.

Saiba ouvir

Como em qualquer conversa, falar ao telefone implica na interação entre duas partes, ou seja, saber ouvir é tão importante quanto falar nesta situação.

A maioria dos vendedores fala 90% e escuta apenas 10% os clientes na linha, porque tem a sensação de que falar bastante é sinônimo de impressionar os clientes – muitas vezes, é um tiro no pé.

Os clientes gostam de falar, comentar os seus sucessos, proezas e dificuldades. Então, prepare uma apresentação em que você fale a metade do tempo, e o restante fique por conta da outra parte.

Identifique objeções

Antes de encerrar o contato por telefone, pergunte se ficou alguma dúvida, o que não ficou claro até o momento, principalmente se o cliente solicitar o envio de um material por e-mail. Tome cuidado: ele pode estar fazendo isso para despistar.

Com certeza, depois de perguntar o que poderia ser melhor explicado, você vai descobrir a verdadeira objeção. Então, o próximo passo é se esforçar para esclarecer o ponto levantado.

Uma abordagem de sucesso é aquela que não deixa dúvidas no cliente, mas sim uma oportunidade de fechar negócio ou manter um contato futuro – que no contexto atual pode ser uma videochamada.

A dica final é a revisão, após cada ligação que fizer, faça uma autoanálise dos pontos em que você está bem e daqueles que precisa melhorar. Dessa forma, irá avançar nos resultados do próximo telefonema e melhorar sua abordagem com o próximo cliente.

Como aprimorar sua abordagem de clientes e vender por telefone 

Abordar clientes por telefone pode dar um frio na barriga. Afinal, vender numa ligação é um grande desafio para qualquer profissional.

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