É essencial vender mais do que preço, mas você sabe como gerar valor para o cliente?

Certamente você já ouviu falar que gerar valor para clientes pode ser a solução dos seus problemas, mas, as vezes, esse conselho pode parecer vago, pois você não sabe exatamente quais ações precisa realizar para atingir esse objetivo. Pensando nisso, uma opção é a equação postulada por Philip Kotler, professor americano conhecido como guru do Marketing.

A equação é baseada em oito elementos, com três maneiras de aplicação. Ela parte do princípio de que todo cliente, ao analisar uma oferta de produto ou serviço, faz uma “conta mental”, que consiste na soma de todo o valor que percebe na solução oferecida, subtraído pelos custos correspondentes à ela. O resultado é o valor entregue ao cliente, que deve ser evidenciado no processo de venda.

Desta maneira, a equação é: [Valores Percebidos pelo Cliente] – [Custos de Aquisição do Produto] = Criação de Valor para o Cliente.

Mas qual seriam esses valores e custos? É neste momento que entram os oito elementos, que estão distribuídos entre estes dois pontos.

 

Valores Percebidos pelo Cliente

 

Se você prestar atenção nesses tópicos saberá onde aplicar os esforços necessários e como gerar valor para o seu cliente para que a percepção dele sobre o seu produto ou serviço melhorem.

• Valor da Imagem: quanto mais conceituada for a sua empresa, mais valor o cliente irá enxergar valor nela. Não deixe de usar o seu prestígio como argumento para vender mais.

• Valor do Pessoal: o cliente precisa confiar na sua equipe, que deve se apresentar de forma consultiva, mostrando que conhecem os produtos ou serviços da sua empresa, o mercado, a concorrência, enfim, que não querem apenas a comissão, mas sim ajudar e, portanto, possuem valor. É nessa etapa que nasce a necessidade de contar com vendedores especialistas, que saibam tirar o melhor do cliente e oferecer exatamente o que ele procura, ou nem sabia que procurava.

• Valor dos Serviços: quais são os serviços prestados pela empresa? O suporte ao cliente, a assistência técnica e o atendimento são fatores que agregam valor ao produto. Saber que pode contar com uma equipe preparada faz muita diferença na hora de fechar negócio.

• Valor do Produto: aqui, não estamos falando do preço. O valor de um produto tem relação com as características que o diferenciam e as vantagens que ele pode trazer. Se é durável, se possui um desempenho melhor, é mais simples de usar, se o design é inovador e por aí vai. Vale frisar que mesmo o seu produto sendo o melhor no mercado não há garantia que será um sucesso de vendas. É essencial demonstrar todos esse tópicos para o consumidor com clareza.

 

Custos da Aquisição

 

• Custo Psíquico: corresponde à responsabilidade que o cliente sente ao ter que decidir pelo seu produto. Uma vez que a compra pode impactar sua empresa, ou então suas finanças pessoas. O cliente não quer fazer a escolha errada, portando sua função é convencê-lo de que seu produto é a melhor opção.

• Custo de Energia Física: a energia despendida pelo cliente para analisar a sua oferta e negociar com você. Quantas ligações, reuniões, apresentações até chegar na venda? Tudo isso exige do vendedor e, também, do cliente.

• Custo de Tempo: esse ponto se relaciona com o anterior, pois, quanto menos tempo o cliente levar para tomar a decisão de compra, menos custo de energia terá. Além disso, há também o tempo que o cliente leva para ver o resultado, o tempo de implementação do serviço, o tempo de entrega de um produto, e por aí vai.

• Custo Monetário: por último, vem o preço, que deve ser encarado como um dos pontos menos importantes da equação. Depois de agregar outros valores ao produto, o cliente irá querer comprar independente do custo monetário. Seguindo essa lógica, baixar o preço para criar valor, com descontos, por exemplo, não é uma solução indicada.

 

Como gerar valor para o cliente?

 

Aprender como gerar valor para o cliente é um trabalho contínuo de somar valor e diminuir custos. Segundo Ketler, além disso, existem três maneiras práticas de aumentar o valor:

Diminuir o preço – através de descontos e negociações, que é a prática menos indicado, pois desvaloriza o seu produto e, em exagero, leva à prejuízos no caixa. Essa é uma estratégia utilizada para quando você não conseguiu gerar valor, mas precisa aumentá-lo, quer dizer que você falhou em um dos tópicos anteriores.

Diminuir o Custo Total para o Cliente – o vendedor deve focar na diminuição dos custos de tempo, energia física e psíquica, ajudando o cliente a fechar negócio de forma mais rápida e com menos esforço possível. Seja claro e objetivo, oferecendo todas as informações possíveis para evitar dúvidas e dificuldade de decisão.

Ressaltar o Valor para o Cliente – essa é um dos principais pontos de como gerar valor para o cliente. O vendedor é capaz de alterar pouco, ou quase nada, dos valores inerentes ao produto, uma vez que quem faz essa entrega são os outros setores da empresa. Por isso, a sua função, é, entretanto, ressaltar as vantagens e atrativos do produto/serviço aos olhos do cliente.

Uma alternativa para aumentar o valor para o cliente também é o uso do Customer Success, ou Sucesso do Cliente, para acompanhar o pós-venda e garantir que os clientes atinjam o maior sucesso possível com o produto/serviço que adquiriram.

 

Porque é importante entender como gerar valor para o cliente

 

Além de conseguir vender o seu produto ou serviço por um preço maior e sem precisar dar descontos, existem outros benefícios que aprender como gerar valor para o cliente pode dar para a sua empresa.

O primeiro deles é a fidelização. Assim que seu consumidor vê que a sua empresa é diferenciada, ele te enxergará de outra forma. Por saber que você cumpre com o que promete e supri as demandas, o consumidor começa a confiar na sua marca e percebe que não vale a pena arriscar essa relação e testar um novo fornecedor.

Além disso, fazer todo esse levantamento e entender os seus clientes permitirá que você saiba exatamente qual é o perfil e a dor dos seus consumidores. E não existe nada mais satisfatório do que saber que você entregou exatamente o que o seu cliente precisava e, claro, por um valor justo.

Por último, temos a diferenciação no mercado. Está cada vez mais difícil se destacar. Com a popularização da internet, os consumidores têm opções de encontrar os seus concorrentes muito facilmente. Assim, é essencial ter um “algo a mais” para chamar atenção. E esses pontos de diferenciação são criados a partir do momento que você aprender a gerar valor para o cliente.

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