Como o IEV ajudou a Construmarques a ser reconhecida como referência estadual em atendimento
A Construmarques nasceu a partir de um depósito de materiais de construção na cidade de Jaú – SP, em 1970. Fundada por Laurindo A. Marques, a empresa logo se expandiu na região, e hoje conta com um portfólio de 20 mil produtos, quatro lojas e mais de 200 colaboradores.
O gerente operacional da empresa, João Wagner, conta que, por seus diferenciais, a Construmarques é reconhecida nacionalmente. No último ano, a empresa foi considerada uma das cinco melhores lojas de piso e revestimento do Estado de São Paulo pelo Ranking Nacional Anamaco das Lojas de Material de Construção.
“A solidez da empresa é muito grande, temos um estoque diferenciado, a equipe de atendimento é muito boa. E o que nos diferencia também é que, aqui, o cliente tem voz ativa. Nós tentamos não dar soluções só de produtos, mas em tudo”, João complementa.
Outro ponto forte da empresa, diz o gerente, é o investimento em relação a seus colaboradores, que também é uma das bases do crescimento da empresa.
Como a Construmarques conheceu o IEV
Como a Construmarques sempre buscou oportunidades de treinamento, João conta que já conhecia o IEV. Para o negócio, a oportunidade de desenvolver a equipe comercial de forma permanente fazia total sentido, e essa decisão só foi reforçada a partir de uma parceria com um forte grupo lojista nacional.
“O IEV chegou até nós através da Casa Vip (associação de lojas de materiais de construção). Mas, antes disso, o IEV chegou até nós através do nosso consultor, e firmamos a parceria através da casa VIP”, o gerente explica.
Ao entender a proposta do Programa de Desenvolvimento Comercial (PDC), a Construmarques viu a oportunidade de solucionar desafios que impediam a equipe comercial de alcançar a alta performance.
Para atingir seus objetivos de forma certeira, a empresa passou por uma reunião estratégica com um especialista do IEV, em que teve todos os desafios da equipe comercial mapeados e recebeu um plano personalizado para superá-los.
Abordagem: o maior desafio
Logo no ínicio do programa, o negócio procurou superar seu principal obstáculo. Para o gerente, esse grande desafio da equipe de vendas era o atendimento. “A nossa loja é grande e, às vezes, dentro da loja, o cliente ficava um pouco perdido. Então, o impacto de não ser abordado era negativo”, ele conta.
Com treinamento e técnicas certeiras, essa situação mudou. Hoje, João explica que os vendedores assumiram a postura de verdadeiros consultores de vendas. “A satisfação da equipe em termos de vendas é notória. Você percebe que o pessoal tá vendendo mais, tá entendendo o propósito da empresa no atendimento e na abordagem. Todos têm propósito de melhorar.”
“[Em relação] aos desafios que nós pedimos para que o IEV nos ajudasse, tanto os meus quanto os dos demais líderes que participam do curso foram atingidos. Não tenho a menor dúvida”, acrescenta.
A postura da Construmarques
Para alcançar esses e outros sucessos, a empresa teve que repensar alguns conceitos ao iniciar a jornada de conhecimento. Apesar do costume em relação ao desenvolvimento da equipe, a Construmarques fez algumas adaptações na rotina dos vendedores para maximizar esse aprimoramento.
“A gente foi pontuando cada ação, e decidimos que eles poderiam fazer o Construvendas no expediente. Não vai ser cobrado que ‘você está escondido do atendimento’, porque o IEV é uma ferramenta”, conta o gerente. A partir dessa mudança, ele adiciona que a postura dos vendedores em relação ao programa mudou, assim como os resultados.
Os desafios invisíveis da equipe
A jornada de desenvolvimento, entretanto, não é linear. Ao decorrer do PDC, João conta que a equipe da Construmarques se deparou com outros desafios que não havia detectado antes. Com o acompanhamento do IEV, a empresa conseguiu superá-los com rapidez, o que foi essencial, pontua o gerente.
“Outro problema que a gente detectou no início do programa do IEV eram os acompanhamentos dos orçamentos. A gente tinha um acompanhamento do orçamento um pouco ruim. Melhorou notavelmente, está próximo da excelência”, ele expressa.
Outro gargalo que passava despercebido pelo time era a comunicação. Com a ajuda do IEV, isso também foi superado.
Hoje, tanto os líderes quanto a equipe da Construmarques utilizam técnicas eficazes, o que contribui para o sucesso da equipe. “Hoje, as tratativas individuais também melhoraram, o que refletiu no faturamento”.
Baseada nessa abertura à comunicação entre a equipe, a Construmarques fez, inclusive, alterações físicas na loja, que ajudaram a aumentar os resultados.
Por esses avanços, João considera que a mudança, além de impactante, é permanente. “O IEV trouxe excelência nas minhas atividades. Tudo que eu faço hoje, eu faço com um pouco mais de excelência. O destaque é no acompanhamento com a equipe”, explica.
O crescimento dos líderes
Para o gerente, os avanços não ficaram restritos à equipe. Os líderes da empresa também evoluíram expressivamente com o PDC. “A parte dos gestores realmente mudou muito. Os gestores foram quem mais compraram a mudança proposta pelo IEV”, ele conta.
João acrescenta que, além da praticidade, os módulos trouxeram mudanças certeiras para a empresa. “O GEC, que tivemos com o Raul (professor do curso de Gestão de Equipes Comerciais e sócio do IEV) é muito impactante. O modo de comunicação e o de remuneração foram os que mais me impactaram. Foi algo que veio no momento certo”, ele fala.
O impacto do IEV na cultura da Construmarques
João conta que as lições do IEV reforçaram princípios da Construmarques. A partir do que aprendeu, o time aprimorou alguns processos e definições, o que gerou resultados positivos. “Esse mês a gente mudou o modo de comissionamento de uma parte da equipe baseado no módulo de remuneração de vocês”, ele expressa.
“Então, tudo que a gente tinha, conceitos próprios da cultura da Construmarques, foi impactado pelo IEV. Você sempre acha que está no caminho certo, mas o caminho certo pode ser mais curto e objetivo, e a gente conseguiu isso com vocês. Para mim, teve um impacto positivo e fenomenal, eu faria de novo”, o gerente acrescenta.
Para ele, essa mudança tem ganhado ainda mais força, pois não fica restrita a apenas uma área: “Não é para mudar só o profissional, é para mudar o profissional e o pessoal.”
Como o desenvolvimento fez a Construmarques ser referência
Hoje, a Construmarques é referência no estado de São Paulo não só por sua estrutura, mas pelo atendimento e, para João, isso tem relação direta com o desenvolvimento da equipe. “Nós somos uma loja que treina muito. Nós temos o treinamento quase que semanal”, conta o gerente.
Para ele, esses resultados provam o valor da dedicação dos líderes e da equipe ao aprimoramento. “Eu passei a ter mais propósito na gestão da equipe. Passei a ter mais objetividade, pelo desenvolvimento do IEV. A dedicação que eu tive ao IEV gerou um retorno proporcional. Quanto mais você se dedica ao IEV, mais você colhe frutos na sua gestão. Me trouxe uma noção de liderança e empatia pela equipe”, ele fala.
“O IEV trouxe evolução, objetivo e maturidade”
Para João, o impacto do IEV na Construmarques se traduz por efeito positivo não só nele, mas em toda a equipe de vendas. “O IEV foi uma excelente oportunidade de crescimento pessoal e profissional. Eu aproveitei ao máximo essa oportunidade, assim como nossos gestores e a equipe de vendas”, ele pontua.
Isso porque, ao analisar a jornada de desenvolvimento da empresa, a mudança fica clara para ele. “Se você pegar o nosso início dentro do IEV e como a gente está hoje, você vê que eles se dedicaram, sim. Eles têm muito gosto pela aula que é ministrada.”
João considera que a parceria deu muitos resultados positivos. Para isso, ele pontua o acompanhamento o diferencial do acompanhamento do IEV, além da praticidade dos ensinamentos. “Em relação ao IEV, os módulos são excelentes. Todos são linkados, o Raul fala de uma forma bem objetiva, bem clara, não tem rodeios. É algo objetivo que atinge todo mundo, e o treinamento de vendas (ministrado por Victor Vieira, professor e CEO do IEV) também”, finaliza.
Quer entender mais sobre o PDC e conhecer estratégias personalizadas para a sua empresa, equipe e segmento? Agende uma reunião estratégica com um especialista do IEV.
