Seguindo os passos da família, Carlos Racuia, diretor comercial do Fera Atacado, localizado em São Paulo, começou sua carreira na área de compras, atendendo com o tio. “Meu tio é um grande ícone no mercado e um comprador impressionante, ele me ensinou várias questões importantes sobre a profissão”, comenta. 

Carlos explica que o fundador da empresa foi seu avô, que fabricava ferragens de vitrô e saía para vender, de loja em loja. “Ele já começou em 1953 nesse formato B2B, fabricando e vendendo direto para as lojas. Gradativamente, começou incorporando outros materiais no portfólio. Depois, se juntou ao meu tio, que também vendia materiais elétricos para lojas de materiais de construção, e disso começou o primeiro atacado generalista de São Paulo”, relembra. 

Paralelo à isso, Carlos sempre esteve atrás de formações e de estudo, o que trouxe um grande conhecimento sobre gestão. 

O formato de treinamento ideal para o dia a dia dos vendedores

Em 2021, o Fera Atacado iniciou sua trajetória com o IEV. “Diversas questões me geravam interesse e eu fui estudando, até que a gente chegou em um ponto muito legal que foi a parceria com o IEV, uma mudança de patamar para a nossa equipe comercial” pontua.

Na forma de ensino corporativo, Carlos explica que o IEV foi o primeiro treinamento de sua equipe de vendas. “Pessoalmente eu já tinha feito outros treinamentos em outras instituições, mas o formato do IEV se ajustava melhor ao perfil do dia a dia de trabalho da equipe comercial. As videoaulas e como o Raul Candeloro e o Victor Vieira (professores do IEV) explicam, você percebe que eles realmente dominam o assunto. E além deles dominarem, a linguagem e a duração das aulas é algo muito bem ajustado, assim como a dosagem de quanto cada vendedor tem que estudar por semana, isso foi algo que caiu muito bem para nós”, comenta Carlos.

Como a empresa destravou todo o potencial com treinamento de equipes?

O grande desafio do Fera Atacado, antes do IEV, era o tempo que Carlos levava para formar vendedores. “Eu estudei a carteira dos vendedores e notei que talvez o principal gargalo naquele momento era isso. Eles já estavam muito sobrecarregados e eu demorava muito tempo para formar novos vendedores.

Praticamente o cliente que ensinava o meu vendedor a vender, era algo que acontecia no dia a dia, não tinha um processo, eu tinha um treinamento de produto, mas não de técnica de vendas”, pontua.

Para o diretor comercial, a venda é um processo muito importante que passa por várias etapas. “O cliente precisa conhecer você, tem que gerar um interesse e seguir um passo a passo até chegar no pós-venda”, explica. Antes do IEV, a equipe de Carlos não tinha clareza sobre esses processos e hoje a empresa conta com dois colaboradores que estão fazendo uma formação específica para desenvolver treinadores internos certificados pelo IEV, o que trouxe um impacto positivo nos resultados da empresa. 

“De 2019 até hoje, nós triplicamos o faturamento, essa é a nossa ordem de crescimento” ressalta.

Mudanças na gestão, aprendizados e os impactos positivos

Carlos explica que uma das principais mudanças na gestão para alcançar essa meta foi olhar para a venda como um processo. “A gente tinha uma forma de olhar no final do dia quanto tínhamos vendido e sabíamos que existia um processo por trás, mas essa organização de pensar no funil, organizar um time de pré-venda e pós-venda, todas essas questões são importantes para quem está liderando uma equipe comercial”, conta.  

Ele também destaca a importância em saber fazer a leitura do comportamento dos vendedores. “Você consegue tornar a equipe mais produtiva, entende onde cada pessoa é mais efetiva e onde estão as carências”, explica o diretor comercial. 

Sobre os aprendizados, Carlos diz que também absorveu do IEV a importância das reuniões com a equipe. “Geralmente você deixa a equipe correr solta e evita ao máximo fazer interrupções, mas em alguns momentos é extremamente importante você parar e conversar com eles, planejar esse tempo. Do contrário, as coisas podem ir acontecendo de forma desorganizada. É preciso fazer essas correções no curto prazo para que lá na frente você chegue no seu objetivo”, pontua.

Atendimento e variedade premiados e reconhecidos nacionalmente

O Fera Atacado está em constante crescimento e tem recebido premiações dos rankings das principais revistas do setor, como a Revista Revenda e a Revista Anamaco. “Estamos melhorando ano após ano nossa posição no ranking, baseado em uma pesquisa dos 50 maiores distribuidores, com critérios como nível de serviço, preço e portfólio de produtos. A empresa tem ganhado cada vez mais força nesses rankings nos últimos anos”, comemora o diretor.

O que diferencia o Fera Atacado das outras empresas?

Para Carlos, o Fera Atacado está sempre focado no cliente, diferente de outras empresas que focam em outros aspectos. “Uma boa parte trabalha mais outras áreas, como, por exemplo, ter o maior mix de produtos, o maior volume de estoque, promoções e outros níveis de serviço, mas o grande destaque do Fera é que a gente tem uma proximidade e um relacionamento com os lojistas muito mais profundo, porque é o nosso foco. Essa questão de chamar o cliente pelo nome, dar atenção, escutar, ter contato direto e frequente entre os donos da empresa com os clientes, esse eu acho que seja o nosso grande diferencial”, destaca.

“Muitas pessoas dizem que o cliente é o foco do trabalho, mas estão mais focadas em serviço. O cliente acaba se tornando um passageiro de um modelo de negócio, que até pode ser bom, mas que não o coloca no centro de tudo, e aqui realmente a gente tem um esforço e estende um tapete vermelho para o cliente em cada oportunidade que surge”

Parceria de sucesso 

A relação entre o IEV e o Fera Atacado gerou mais uma história de sucesso. “Eu quero fazer com que o Fera seja cada vez melhor como empresa, e automaticamente a gente busca os melhores parceiros. Eu tenho muita confiança de que com o IEV nós escolhemos os melhores parceiros para nos ajudar no nosso objetivo. 

“Sobre o IEV eu sou suspeito para falar, porque eu indico para todo mundo!”

Hoje, o Diretor comenta que para ser o número 1 do mercado é necessário promover treinamento e capacitação para o time comercial. “Tudo isso a gente conseguiu com o IEV. O treinamento é um grande foco da nossa equipe”, finaliza.