Gestão comercial e marketing digital: por que trabalham juntas e como implementar processos eficientes?

A relação entre a gestão comercial e marketing digital está cada vez mais próxima, isso porque as mesmas plataformas usadas para o marketing digital também podem ser usadas para vendas, estabelecendo uma relação ainda mais dependente entre essas áreas.  

Cada vez mais, os canais digitais, como redes sociais, e-mail marketing e estratégias de captação de leads, são importantes para gerar vendas para as empresas, sejam essas vendas de produtos online, e-commerces ou mesmo serviços. 

Uma empresa prestadora de serviços pode usar, por exemplo, a estratégia de Inbound Marketing como aliada à estratégia de vendas. 

Para isso, entender a jornada dos clientes e construir materiais que atraiam leads qualificados, pode ser uma excelente tática que irá manter o pipeline de vendas (também conhecido como funil de vendas) constantemente atualizado, sem depender apenas dos contatos realizados por meio da prospecção outbound

É cada vez mais comum encontrarmos especializações que envolvem essas duas áreas: gestão comercial e marketing digital. Isso mostra como ambas se tornaram parte uma da outra. 

Gestão comercial e marketing digital: como trabalhar de forma conjunta?

A gestão comercial é a área da empresa responsável por:

  • Estabelecer metas de venda, 
  • Definir estratégias de atração de clientes,
  • Criar um processo de vendas eficiente, 
  • Controlar o contato entre vendedor e prospects,
  • Avaliar a efetividade das ações de vendas. 

Entretanto, em um mercado onde 97% dos internautas pesquisam informações online antes de fazer uma compra, independente do tipo de produto ou serviço que será adquirido, é fácil considerar que todo esse trabalho de atração e conversão de prospects em clientes, deve passar pelo canais digitais, correto? 

E é por isso que o marketing digital deve ser considerado parte de uma estratégia comercial

Por meio de ações de marketing é possível levar sua marca até usuários que fazem parte do perfil de clientes que você deseja atrair. 

Também é possível educar os usuários que estão em fases mais iniciais do funil de vendas e direcioná-los às etapas finais, qualificar leads e direcioná-los para os representantes comerciais da empresa, a fim de que estabeleçam um contato mais direto.

É claro que para que tudo isso aconteça é fundamental um alinhamento entre o setor de vendas e o de marketing, para que as ações sejam construídas de maneira eficiente, considerando elementos como:

  • O perfil dos leads que devem ser captados, 
  • A definição do que é um lead qualificado, 
  • Quando um lead está pronto para ser enviado ao setor comercial e mais. 

E foi pensando em como ajudar sua empresa a alinhar a gestão comercial e marketing digital, que criamos este artigo. A seguir, listamos algumas dicas de como obter melhores resultados com a combinação dessas duas áreas. 

Defina a persona do negócio

Aprender como criar personas é indispensável para a criação de uma estratégia de marketing digital e vendas. 

Sem a persona as equipes não sabem quem desejam atingir, logo é impossível compreender quais tipos de conteúdo produzir.

Ao definir as personas de compradores da empresa é possível criar ações segmentadas que atinjam as pessoas certas, ou seja, aquelas às quais seu produto ou serviço atendem (resolvendo suas dores) e que possuem potencial de compra. 

Quanto mais claro for a definição de personas da empresa, mais direcionada será a sua comunicação, maiores as chances de converter usuários em clientes e obter um bom retorno sobre investimento de marketing. 

Se a sua empresa tem um setor de vendas, ele é fundamental para ajudar o marketing na criação de personas, afinal, os vendedores sabem qual o  tipo de cliente ideal e que se mantém mais tempo fiel à empresa. 

Além disso, a criação conjunta da persona evita problemas entre marketing e vendas. 

Estabeleça o que é um lead qualificado para vendas

Mesmo que suas ações de marketing atinjam as personas certas, pode ser que essas personas não estejam no momento certo para realizar uma compra. Por isso, é importante, também, definir o que caracteriza um lead qualificado para vendas, o SQL

Aprender como qualificar leads vai permitir que a sua equipe de vendas priorize os leads corretos, evitando que alguns “enfriem”. 

Além disso, amplia a produtividade do setor, ao evitar que os seus vendedores percam tempo em contatos com leads que não estão prontos para comprar. 

Mesmo em empresas que não possuem um setor de vendas ativo, ou seja, um setor que se comunica diretamente com o cliente, por exemplo, por meio de prospecção por telefone,  é importante qualificar leads para entender quando as mensagens comerciais terão um resultado positivo e não vão “assustar” os leads. 

Use tecnologia aliando CRM e automação de marketing

A geração de leads, a gestão de leads e a qualificação de leads precisam do apoio da tecnologia para funcionarem de maneira mais completa e eficiente. 

O CRM e automação de marketing devem ser sistemas que trabalham em conjunto para:

  • Facilitar o trabalho diário dos dois setores, 
  • Facilitar a comunicação,
  • Permitir resultados mais eficientes. 

O sistema de automação de marketing permite a execução ideal dos processos de captação, nutrição, gestão e qualificação de leads, enquanto o CRM permite que a equipe comercial trabalhe de maneira mais eficiente a cada etapa do processo do funil de vendas. 

Invista no Inbound Marketing para a aquisição de leads

O Inbound Marketing é uma excelente estratégia de gestão comercial e marketing digital para quem deseja atrair leads até a sua empresa, tendo diferentes fontes de prospects.

Com o Inbound Marketing, sua empresa atrai usuários por meio do oferecimento de conteúdo relevante alinhado à persona que você deseja atender. 

Em troca, o usuário compartilha dados como nome e e-mail, permitindo que a sua empresa realize a nutrição de leads e consequente qualificação.  

O Inbound facilita a aquisição de contatos que podem se tornar prospects, alimentando a gestão comercial e contribuindo para um processo de vendas que tenha leads “entrando” de forma permanente. 

No vídeo abaixo você tem acesso a uma explicação completa e simples sobre o tema. Vale conferir!

Acompanhe de metas e indicadores estratégicos de marketing e vendas

Como não poderia ser diferente, o acompanhamento de metas e indicadores estratégicos são fundamentais para a gestão comercial e marketing digital.

Os KPIs (do inglês Key Performance Indicators) de ambas devem andar lado a lado para a identificação de oportunidades e gargalos no relacionamento entre os setores, bem como na otimização de atividades dentro de cada área e resultados gerais do negócio.

Entre os exemplos de indicadores de marketing digital que também devem ser usados para avaliar os resultados comerciais, dentro da ideia de gestão comercial e marketing digital, estão: 

  • Retorno sobre investimento (ROI); 
  • Custo de aquisição de clientes (CAC 
  • Taxas de conversão;
  • Custo por leads; 
  • Taxa de leads qualificados; 
  • Ticket médio; 
  • Customer Lifetime Value (LTV).

E aí, pronto para realizar a gestão comercial e marketing digital e obter os melhores resultados dessa união? Sua empresa tem muito a ganhar. 

Lembre-se de aproveitar os benefícios da tecnologia, que vai melhorar o resultado do trabalho e torná-lo mais eficiente.

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