A Master Pec foi fundada em 1993, em Várzea Grande, por Danilo Guedes Junqueira e Élida Borges de Paula, que já trabalhavam com a venda de medicamentos no ramo varejista, ou seja, direto ao consumidor. O nome da empresa surgiu da palavra “pecuária”, segmento muito forte na época.

A partir de 1994, começaram a se dedicar exclusivamente no ramo de distribuição de medicamentos veterinários e, em 2023, completam 30 anos de história. Hoje, a empresa vem fazendo uma reestruturação para se dedicar ao mercado de animais de companhia, desde medicina, alimentos, acessórios e diagnósticos. 

Os desafios na gestão comercial da empresa

Danilo Junqueira Junior, gerente comercial, começou a trabalhar na Master Pec em 2009, assim que se formou em Medicina Veterinária. Inicialmente, trabalhava como vendedor interno e depois foi promovido a promotor técnico. Em 2012, passou a fazer parte da gerência comercial e está há 11 anos nessa atuação. “Durante muito tempo foi um processo intuitivo trabalhar como gerente, que vem de muita experiência que foi passada pelo meu pai e por outros gestores de laboratório que tive contato. Nos últimos 2 anos, passei a fazer cursos e me dedicar para minha formação como supervisor e gerente de vendas, além do mestrado e doutorado”, comenta. Após concluir esses cursos, Danilo sentiu a necessidade de se aprofundar em gestão de empresas e levar a Master Pec para outro patamar, finalizando no mês de maio de 2023 o curso de Gestão Comercial do IEV, que possibilitou uma transformação em seu modo de trabalhar. 

“Concluimos, no mês de maio, o curso de Gestão Comercial, e isso foi sem dúvidas uma transformação para mim como gestor do negócio. Algo que achei muito legal dentro dos cursos do IEV é a proposta de aplicação, cada módulo e aula tem um propósito para ser cumprido. Isso é muito importante dentro do conceito de aprendizagem do adulto, acho que isso faz toda diferença.”

Danilo também explica que, durante sua experiência como professor no curso de medicina veterinária, percebeu que o processo de desenvolvimento de habilidades pessoais podia ser ainda mais explorado entre os jovens. “Como nós oferecemos vagas para estágio e oportunidade para novos colaboradores, nós precisamos fornecer essa capacitação aqui dentro da empresa, um dos grandes desafios era unificar o conhecimento da sua equipe de vendas, para que todos tivessem conhecimento e capacitação na área” comenta o gerente. 

“O que eu gostei muito da composição do curso, é que o aluno aprende primeiro o básico, entendendo quais são as suas habilidades, conhecendo a empresa, pra depois entrar efetivamente no processo comercial em si.”

As mudanças e evolução da equipe de vendas

O primeiro ponto de mudança no início da jornada com o IEV foi a integração da equipe por meio das reuniões semanais de boas práticas da empresa. Essa atividade teve início a partir do processo de integração e, depois, veio a uniformização da equipe para padronizar o atendimento dos clientes. Em seguida, Danilo identificou uma necessidade em acompanhar o dia a dia da equipe. “A equipe começa a aumentar o faturamento, que vai aumentando a necessidade das demandas, então isso foi um processo de transformação muito grande”, explica.

“Eu não queria somente passar uma meta para o vendedor e cobrar no final do mês. Queria ter uma gestão mais participativa, e isso foi algo transformador fazendo o curso do IEV.”

Sobre a metodologia de ensino, o gerente comenta que aprendeu alguns conceitos que ainda não tinha visto no campo da pesquisa. “Eu gostei muito da proposta, combinou muito com o meu perfil, porque eu sou professor e gosto de trabalhar e conhecer novas dinâmicas. O que me marcou muito foi a aula sobre Andragogia, sobre a forma de educar um adulto. Isso foi muito importante para mudar a minha forma de abordar o colaborador, de fazer uma reunião ou um treinamento”, destaca. 

Outra mudança na gestão da Master Pec foi dar autonomia para a equipe, o que gerou mais empoderamento ao time. “Eu acho que o processo de aprendizado é muito importante e uma das principais ferramentas que eu aplico e gosto muito faz parte desse processo de empoderar a equipe comercial, para que ela possa se desenvolver e, consequentemente, toda a empresa cresce junto”, comenta Danilo. 

A importância do processo comercial e o crescimento da empresa

Atualmente, a Master Pec possui um processo comercial desenhado e aplicável, que permite o rápido desenvolvimento da equipe. A partir do curso do IEV, a empresa também desenvolveu um playbook de vendas. “Hoje, nosso colaborador recebe o playbook e já conhece a história e a trajetória da empresa, tem acesso ao funil de vendas, ao perfil ideal de cliente e quais são as estratégias de venda interna e externa. Isso foi algo muito importante para nós, foi uma transformação muito rica”, completa.

Sobre os benefícios, Danilo revela que sua equipe possui um aspecto de planejamento maior para conseguir trabalhar junto com o cliente, entre outros fatores. “Hoje temos um compromisso de acompanhamento do estoque do cliente, de ver a adequação do produto para cada situação, então isso foi algo que transformou ao longo desse ano de capacitação da empresa e da equipe”.

“Foi muito bom aprender a fazer a venda consultiva adequada, acompanhando e monitorando a realidade de cada cliente para adequar a proposta comercial”. 

No ano de 2022, a Master Pec teve um crescimento de 25% no faturamento. Já em 2023, a empresa está com 30% de crescimento em relação ao ano passado. Além disso, Danilo explica que a equipe está trabalhando com outras métricas, identificando um salto de 50% de lucratividade.

“Resumindo em uma palavra, o IEV representa transformação. É algo que muda nossa forma de trabalhar com a área comercial. Eu indicaria de olhos fechados para quem deseja iniciar um curso”, finaliza o gerente. 

O IEV

O IEV surgiu em 2014 com o objetivo de fazer empresas, vendedores e gestores atingirem todo o seu potencial em vendas.

Afinal, para o IEV, vendas não é “jeitinho”, mas sim uma ciência. Sem a mentalidade, o processo comercial e a prática, um negócio não consegue aproveitar as possibilidades e oportunidades do mercado. 

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