A atividade comercial é uma das práticas mais primordiais da humanidade, tendo surgido na Antiguidade (a.C), foi praticada durante séculos, por vários povos e civilizações, até chegar nos dias de hoje. Por ser tão antiga, a maioria das pessoas têm uma concepção prévia sobre vendas e a profissão do vendedor, mas nem sempre os mitos sobre vendas refletem a realidade!
Os maiores mitos sobre vendas
Aliás, acreditar em uma ideia pré-estabelecida, sem questionar, pode minar sua capacidade. Com base nos principais pontos do senso comum acerca do setor comercial, elencamos – e desmentimos – os 10 maiores mitos sobre vendas:
1 – Vender é uma habilidade inata
Esse é um dos maiores mitos sobre vendas, é impossível nunca ter escutado isso antes. Por isso, vale ressaltar: vendedor de sucesso é aquele que é treinado em sua área, assim como qualquer outro profissional. As principais empresas, de quase todos os segmentos, fornecem treinamento e programas de desenvolvimento para seus funcionários.
Vendedores especialistas são conhecidos por dedicarem muito tempo aperfeiçoando metodologias e técnicas. Sendo assim, ninguém “nasce vendedor”, o sucesso das vendas vem do treinamento, não da genética.
O IEV oferece um catálogo de soluções, cursos e capacitações para formar não só vendedores, como também gestores e empresários, para encarar o mercado comercial, cada vez mais desafiador. Conheça aqui.
2 – Vendedores são bons oradores
A capacidade de um bom vendedor está muito mais relacionada ao ato de ouvir do que falar. Os vendedores bem-sucedidos são excelentes ouvintes, eles prestam muita atenção aos clientes, a fim de obter uma compreensão clara de suas necessidades.
Ao invés de falar pelos cotovelos, fazem as perguntas certas – e anotam tudo.
3 – Truques para vender
Não existe uma fórmula ou truque de vendas que funcione com qualquer cliente em qualquer situação. O que existem são técnicas de vendas que podem ser aperfeiçoadas com a prática, como os gatilhos mentais, mas eles precisam ser usados – ou não – conforme o contexto.
Além disso, não adianta dispor de todas as técnicas do mundo, mas não saber detectar as oportunidades para utilizá-las. Assim, a existência de uma “jeitinho” também faz parte dos mitos sobre vendas.
4 – Vender qualquer coisa a qualquer um
A concepção de que um bom vendedor consegue vender qualquer coisa para qualquer um é uma das mais comuns, porém, não necessariamente verdade.
Um vendedor competente pode, sim, atingir metas com qualquer tipo de produto, desde que possua conhecimento prévio sobre ele, a estratégia correta para aquele segmento e o pelo menos uma noção básica do perfil do cliente. Essa é uma das razões pelas quais a pesquisa de mercado se faz tão relevante, por exemplo.
Vender para qualquer um também é um mito. Se o cliente não necessita do produto, o melhor é mudar o foco para quem realmente precisa. Ainda que ele se interesse, porém com certa relutância, os vendedores de sucesso sabem que não há como obriga-lo a adquirir a mercadoria.
5 – É preciso dizer o que o cliente quer ouvir
Mito. O vendedor que diz apenas o que o cliente quer ouvir pode até vender, mas estará agindo de maneira antiética. O correto é informar ao clientes quando determinado produto ou serviço não é o mais adequado para a situação. Assim, obterá confiança e respeito de seu interlocutor, dando um passo a mais para a fidelização.
Não faça propaganda enganosa, com o acesso à informação muito mais facilitado, você também pode ser desmentido em segundos. Aqui no IEV, prezamos pela verdade acima de tudo.
6 – Mais contatos significam mais vendas
Ter muitos contatos não está diretamente relacionado à vender mais. Em negócios mais simples, como o comércio de rua, pode até ser que mais abordagens levem à mais chances de venda, mas a medida em quem a complexidade aumenta, menos se aplica esse pensamento.
As vendas mais complexas envolvem mais decisores e um investimento maior, por conta disso, a equipe comercial precisa se dedicar ao ciclo de compra, compreender as necessidades e mostrar valor ao cliente. A qualidade conta mais que a quantidade nesse ponto, trabalhar corretamente os leads é melhor do que apenas seguir numa busca incessante para adquiri-los.
Ademais, trabalhar os clientes que você já possui na carteira e recuperar inativos pode ser interessante.
7 – Objeções são sinal de interesse
Quando o cliente faz muitas perguntas, objeções, é sinal de que ele está interessado, certo?
Errado!
A objeção acontece porque o profissional de vendas não captou as reais necessidades do cliente e apresentou algo inadequado. Ou então não explicou de forma convincente todas as vantagens do produto e o esforço deve ser para tornar a abordagem mais clara.
Além da possível falha de comunicação, o cliente pode estar colocando muitas objeções para não comprar, neste caso, é a hora de partir para outra. Por isso, avalie muito bem a situação para saber se esse é um dos maiores mitos sobre vendas.
8 – Quanto menor o preço, mais vende
Acredite, mas o preço deve ser um dos fatores menos importantes de uma venda. Não basta oferecer preços baixos de produtos e/ou serviços que os clientes não conseguem perceber as vantagens.
O foco deve ser no valor, nas características explícitas e implícitas, no que o uso do produto pode proporcionar, na qualidade da fabricação, assim, o cliente vai querer adquiri-lo, mesmo que tenha que pagar um pouco a mais por isso.
9 – A prioridade dever ser o cliente grande
Houve um tempo em que esse mito poderia ser verdade, mas, atualmente, as contas grandes não são mais a resposta para aumentar o lucro.
Os clientes de médio porte, em destaque aqueles que operam em mercados emergentes, podem representar uma proposta melhor: os decisores são mais acessíveis e o negócio é fechado mais rapidamente, o que representa um ciclo de compra mais curto para o comercial. Com mais tempo, é possível fechar com outros clientes e potencializar os ganhos.
O ideal é tratar todos os clientes da mesma maneira, do menor ao maior da sua carteira, pois a experiência e fidelização são os conceitos máximos da nossa era.
10 – Vale tudo para converter
Definitivamente, mais um dos mitos sobre vendas!
Com base nos pontos anteriores, já deu para perceber que usar táticas de vendas agressivas, manipulativas e superficiais ficou no passado. Pode até ser que a venda seja realizada, mas, em longo prazo, o cliente é perdido.
Hoje, a venda é muito mais consultiva, focada em auxiliar a vida dos clientes e ser um diferencial no mercado. O vendedor precisa se especializar constantemente, mantendo-se atualizado. Não à toa, a profissão ocupa o terceiro lugar do ranking das que mais crescem hoje, mesmo sendo uma das mais antigas do mundo.
Mitos sobre vendas: porque não acreditar
Como você pode ver, acreditar nos mitos sobre vendas é um grande tiro no pé e impede que você melhore a sua performance como vendedor. A maioria dessas ideias preconcebidas tem uma mentalidade derrotista e até acreditam em coisas que não fazem muita diferença na negociação.
Agora que você já sabe quais são os mitos sobre vendas, quer ficar por dentro das principais tendências e notícias do mundo das vendas?
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