Comissão, bônus e participação nos resultados são alguns termos ouvidos nos departamentos comerciais das empresas que implementam a remuneração variável.

Se você tem dúvidas sobre o que é remuneração variável, aqui vai uma definição sem rodeios:

Remuneração variável (RV) é um programa que as empresas criam para oferecer benefícios financeiros aos funcionários de acordo com o desempenho individual ou em grupo deles. O valor extra é somado ao salário fixo.

Cada empresa define como será o seu programa de RV, os valores, as metas a serem alcançadas, etc.

Para deixar as regras claras e evitar problemas de compliance (estar em conformidade com uma regra), existem leis federais que regulamentam a remuneração variável nas empresas.

Quer saber mais sobre remuneração variável? Continue a leitura para entender como funciona esse benefício e como usá-lo estrategicamente na sua empresa. 

O que é uma remuneração variável?

Essa prática é regulamentada pelo artigo 7º da Constituição Federal, que estabelece quais são os direitos dos trabalhadores urbanos e rurais no país.

Neste ponto, cabe uma diferenciação importante entre salário e remuneração. Salário é o valor fixo estabelecido no contrato de trabalho que o funcionário recebe todo mês.

Remuneração é a soma do salário fixo mais os benefícios oferecidos pela empresa (vale-alimentação, hora extra, vale-transporte, etc.).

Dessa forma, a RV inclui a remuneração total mais o valor que o colaborador recebe pelo seu desempenho de acordo com o tipo de remuneração variável escolhido pela empresa.

Qual o objetivo da RV?

Nos primórdios da indústria, a remuneração variável já teve como objetivo aumentar a produtividade, o que tornava o benefício um incentivo para se trabalhar mais e mais.

Hoje, a RV é vista como uma prática que valoriza a imagem das empresas, o que aumenta a competitividade do mercado, e também como uma ferramenta de motivação.

Na área de vendas, especialmente, a remuneração variável é bastante utilizada como um estímulo para melhorar o desempenho individual e também de equipes.

Se a empresa define metas para vendedores, acompanha o trabalho e dá suporte à equipe, os resultados podem ser analisados para que a remuneração variável seja aplicada de forma justa.

Para que isso aconteça, é importante definir, além do objetivo, o tipo de RV que será implementada. 

Quais são os tipos de remuneração variável?

Dependendo do perfil da empresa, podem ser implementados diferentes tipos de remuneração variável.

O importante é que cada um seja definido de acordo com um objetivo claro e que as regras sejam comunicadas para toda a equipe.

Dessa forma, os tipos de remuneração variável são: 

Comissão

A comissão é o tipo de remuneração variável mais adotado nos departamentos comerciais. É a empresa que determina como e quanto a equipe recebe, usando como base diferentes formas de comissionamento. São elas: 

• Comissão a partir do lucro: o vendedor recebe parte do lucro gerado por uma venda;
• Comissão recorrente: o vendedor recebe um valor fixo pela venda efetuada;;
• Comissão por escalonamento: o valor recebido pelo vendedor aumenta de acordo com a meta;
• Meta coletiva: todos os vendedores recebem comissão, caso a meta seja batida.

Bônus

Outro tipo de remuneração variável bastante conhecido, o bônus costuma ser utilizado para bonificar um vendedor pela conquista de um cliente importante, por exemplo.

Então, o bônus é um extra pago dependendo de um contexto específico de vendas.

Programa de Participação nos Resultados (PPR)

O Programa de Participação nos Resultados (PPR) é usado para bonificar os funcionários quando atingem uma meta de desempenho pré-estabelecida. Os resultados podem estar relacionados a projetos individuais aos quais um vendedor se dedicou ou também àqueles que envolvem trabalho em equipe.

Programa de Participação nos Lucros (PPL)

Diferente do PPR, o Programa de Participação nos Lucros (PPL) bonifica todos os funcionários com uma parte dos lucros da empresa. Esse tipo de remuneração variável não é tão utilizado, sendo mais comum em grandes corporações.

Importante: para implementar o PPR ou PPL é importante seguir as normas da Lei n^o 10.101, pois é necessário criar uma comissão interna, entre outros detalhes, para gerenciar o pagamento dos benefícios.

Experiências

Pode parecer estranho, mas a remuneração variável com experiências também é uma alternativa para valorizar o desempenho de vendedores e outros profissionais. 

Inclui desde viagens até atividades locais como shows, restaurantes, passeios, etc. É uma maneira simples e rápida de valorizar as conquistas da equipe.

Leia também >>> Salário do departamento comercial: como remunerar vendedores.

Como implementar um programa de remuneração variável?

Um programa de remuneração variável precisa começar com a definição dos objetivos que a empresa deseja alcançar com essa iniciativa.

Depois, alinhe as metas da empresa e do departamento de vendas para criar as metas do programa. Assim, o vendedor entende o motivo pelo qual deve se empenhar para conquistá-las.

O terceiro passo é a escolha do tipo de RV. Se o objetivo é motivar a equipe com o processo de vendas, vale a pena pedir a opinião dos colaboradores para adequar o formato ao desejo deles. 

Por fim, formalize as regras do programa em um documento e divulgue para toda a equipe. É importante estar em conformidade com a lei e explicar quando o benefício tem encargos ou não. 

Vantagens e desafios para as empresas

A remuneração variável tem diversas vantagens. Ela pode ser incluída como benefício em uma vaga de trabalho, chamando a atenção de vendedores qualificados do mercado.

Também pode ser uma motivação para o vendedor, que vai contribuir com outras conquistas (pessoais ou profissionais) que ele deseja alcançar.

Outra vantagem é a união da equipe. Se o programa é bem estruturado e os critérios forem bem claros, o time comercial pode se unir mais, ajudando uns aos outros.

Ao decidir adotar a remuneração variável, as empresas devem ficar atentas para não fazer do benefício um fator gerador de ansiedade, cobrança excessiva, sobrecarga de trabalho e pressão constante. 

Acompanhar o feedback da equipe e instruir os gestores é essencial para que o programa dê bons resultados.

Prepare sua equipe de vendas!

Para alcançar as metas do programa de remuneração variável, o departamento comercial precisa estar afiado em relação às técnicas de vendas mais atuais do mercado. 

Com uma equipe bem treinada, é possível eliminar gargalos e focar nos processos que dão certo.

Nessa perspectiva, o Instituto de Especialização em Vendas (IEV) pode ajudá-lo. Contamos com cursos que ampliam o campo de visão de líderes e equipes comerciais, com metodologias práticas e aplicáveis. 

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