Como a Loja Pedrinho aumentou a lucratividade em 15% ao eliminar os descontos após treinamento
A Pedrinho Materiais de Construção nasceu a partir da visão empreendedora de Luís Francisco Ramos de Andrade. Ao perceber a escassez do mercado de materiais de construção em Botucatu – São Paulo, ele decidiu inovar e inaugurou a empresa, em 1993.
O negócio familiar logo se expandiu e, hoje, é referência por oferecer todos os materiais necessários para uma obra ou reforma. Atualmente, quem lidera o time de vendas da empresa é Luís Pedro Bianchi de Andrade, que iniciou no negócio aos 16 anos, no estoque, e hoje assume a direção.
Depois de quase 30 anos no mercado, a empresa também se destaca, segundo o diretor, pelo estoque e o atendimento, que se diferenciam da região.
A virada de chave da Pedrinho
Luís Pedro conheceu o IEV através do Grupo ConstruSete (forte associação lojista do interior de São Paulo). Ao conhecer a proposta de desenvolvimento, o diretor conta que ficou empolgado com a oportunidade de especializar o time comercial. “Eu nem sabia que existiam cursos desse tipo. […] Quando a ConstruSete apresentou, nós achamos muito interessante. Achamos muito necessário, porque você acaba trazendo pessoas que vivem isso para melhorar a nossa qualidade”, ele compartilha.
Para o diretor, as recomendações que recebeu em relação ao IEV também foram importantes para a decisão de firmar a parceria. “Eu entrei mais a fundo e pesquisei, e tem até uma funcionária minha que já fez o curso, achou muito legal e agora está fazendo de novo”, Luís Pedro completa.
Para iniciar essa jornada, a Pedrinho participou de uma reunião estratégica com um especialista do IEV, em que recebeu um plano personalizado para aprimorar todos os resultados do time comercial.
A partir disso, a empresa entrou para o PDC (Programa de Desenvolvimento Comercial) com o objetivo de alavancar a performance da equipe de vendas.
“Quando começamos, achávamos que não tínhamos desafio nenhum para superar”
O diretor conta que, quando começou o projeto de aprimoramento, a equipe se surpreendeu ao descobrir diversos desafios escondidos. “Nós ‘não tínhamos desafio nenhum para superar quando começamos’, mas depois que você vai aprendendo, fazendo as aulas, vai vendo os vendedores conversando, você percebe que tinha muita coisa para melhorar”, Luís Pedro compartilha.
Entre esses desafios, a Pedrinho identificou um gargalo muito comum no ramo de materiais de construção: o excesso de descontos. “Quando nós começamos a virar a chave, os vendedores ainda tinham muito daquele atendimento básico. Ele quer que o cliente sente cinco minutos na mesa, fale o que ele quer, pagou, resolveu e tchau. E a gente não queria mais isso. Então, mudar esse estilo de atendimento e os descontos era onde eu via mais necessidade”, o diretor fala.
Hoje, a Pedrinho superou essa situação. O diretor conta que o apoio de especialistas foi essencial para transformar a mentalidade dos vendedores. “Antes do curso eu comecei a bater um pouco nisso, mas como eu não tenho a propriedade de fato, acabava sendo um processo um pouco mais lento e difícil, mas com o curso agregando, hoje nós já temos resultados”, ele conta.
As técnicas de vendedores especialistas
Atualmente, a partir do conhecimento que adquiriram, além da superação dos desafios, os vendedores da Pedrinho aprenderam a criar uma experiência única de atendimento. “Eles me falam, ‘eu vi uma coisa no EV (Especialização em Vendas) e acabei de usar’. [Eles também falam que], quando chega cliente, ‘o professor ensinou uma técnica para não esquecer o nome’, e eles usam muito”, Luís relata.
Ele complementa que a melhoria também fez com que os vendedores conseguissem aprimorar o contato direto com os clientes. “O que ficou muito mais fácil para eles foi a parte de relacionamento. Isso eu vi que melhorou muito. E foi a parte que mais me falaram”, ele explica.
Mas essa melhoria não foi exclusiva à equipe. O diretor conta que também conseguiu aplicar diversos aprendizados na própria rotina. “Assim como com os meus vendedores, entra a parte de relacionamento. Eu gosto muito de gestão de pessoas, essa parte mais humana e [o IEV] ajudou muito a entender os meus vendedores, o que acontece com eles. E, eu entendendo eles, vi que tinha muito mais resultado”, ele revela.
Lucratividade crescente na empresa
Para Luís, outro impacto definitivo do aprimoramento foi sentido nos números da empresa. “Onde eu mais vi o resultado do IEV foi na parte da lucratividade. Eu, antes do IEV, fazia as reuniões e batia no pé da turma para aumentar a margem de lucratividade. Eu tinha vendedor que batia a margem de lucratividade de 29%, um número péssimo para as vendas dele. Ou seja, ele trabalhava só com desconto. Hoje, depois do IEV, a minha média mensal é de 43%”, o diretor fala.
Por isso, Luís Pedro ressalta que esse resultado está ligado diretamente às mudanças da equipe. “Eu tive um aumento de quase 15% na lucratividade e isso é um número espetacular. E não vem com um aumento de venda, porque eu podia ter dobrado as minhas vendas por conta de pandemia, mas os vendedores podiam estar batendo 29% ainda. E hoje não”, ele conta.
De acordo com o diretor, um dos pontos mais importantes desses resultados é que eles se mantém. “Hoje, eu trabalho com, no mínimo, com 43%. Mês passado teve vendedor que terminou com 48% de lucratividade. E aí que eu vejo que é o ponto de maior ressalva, porque, para mim, esse número mostra a importância dos cursos, de eles estarem com a cabeça no curso”, Luís Pedro compartilha.
Abrindo as portas da fidelidade dos clientes
Além das técnicas eficazes que o time de vendas adquiriu, com o PDC, a Pedrinho conseguiu implantar novos processos comerciais, que já fizeram a diferença nos resultados. “Antes, tínhamos um problema de que a gente não tinha feedback do cliente, não tínhamos um pós-vendas legal. E isso mudou para a gente. Nós acabamos implantando e foi o que mais mudou na nossa rotina”, Luís fala.
Além da melhoria interna, Luís explica que os novos processos também influenciaram diretamente na relação com o cliente.
“Isso foi primordial e acabou até trazendo clientes mais fiéis para a gente […] Antes, a gente entregava e acabou, só íamos falar com o cliente se desse algum problema.
Essa mudança foi ótima, porque acabou trazendo o cliente para muito mais perto da gente”, ele conta.
O diferencial da metodologia
Por conta de todos os resultados que a Pedrinho teve, o diretor relata que faz questão de indicar o IEV para outras empresas. “Eu indicaria com certeza e até já indiquei para alguns amigos que têm empresas”, ele fala.
Para ele, o que mais se destaca no PDC, além do acompanhamento personalizado, é o ensino prático. “Vocês têm uma metodologia que traz muito resultado em muito pouco tempo. Aumentar cerca de 15% de lucratividade em menos de um ano é muito bom. Para mim, esse número é absurdo”, conta.
Luís Pedro conta que ficou muito satisfeito com os resultados da especialização, e essa melhoria fez com que ele sentisse a importância de profissionalizar o time comercial. “A questão de aumentar o número de vendas, de aumentar o faturamento, hoje, tudo aumentou, está escasso de produto, então é natural aumentar. Mas a lucratividade era uma e hoje é outra, e essa é a importância de verdade do curso”, finaliza.
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