Você sabe o que é pré-vendas? Essa área pode desempenhar um papel para lá de estratégico no funil de vendas.
Afinal, ela tem como objetivo otimizar a transição de um lead que estava sob os cuidados do Marketing para que se torne ainda mais propício para fechar negócio ao receber uma oferta da equipe de Vendas.
Em tempos de competitividade tão acirrada em virtude da transformação digital, as empresas devem utilizar todos os insumos e estratégias disponíveis para conseguir se destacar perante seus concorrentes.
Portanto, neste conteúdo, vamos mostrar 3 vantagens que uma boa estratégia de pré-vendas bem inserida no planejamento da área comercial, especialmente, quando aliada a técnicas de inteligência de dados.
O que é pré-vendas?
O objetivo da área de pré-vendas (ou sales development), em poucas palavras, consiste no:
- monitoramento;
- integração;
- e qualificação…
De leads adquiridos pelas ações de marketing da organização. Dessa forma, ela tem uma participação crucial no processo de qualificação de leads para que eles cheguem no fundo do funil grandes possibilidades de fechar negócio.
Nesse sentido, além de orientar e filtrar quais são os consumidores com maior probabilidade de dar match com o produto/serviço, a área de pré-vendas também pode atuar como geradora de insights.
Mas como isso acontece? Ao fazer contato com os leads, é possível coletar ainda mais informações interessantes sobre o perfil de consumo e padrão de comportamento do cliente em potencial.
Assim, mais dados terão os profissionais de vendas para fazer um atendimento personalizado e mais eficaz. Portanto, o pré-vendas atua coordenadamente com outras áreas comerciais para que possíveis clientes mais inclinados para fechar negócio sejam selecionados para receberem uma oferta final de conversão.
3 vantagens de implementar uma estratégia de pré-vendas
1. Crescimento dos indicadores e das principais métricas de performance
A estratégia de pré-vendas, à primeira vista, pode assustar alguns gestores, pois implica no investimento em mais uma área para monitorar a jornada de compra do cliente.
Entretanto, com um planejamento estratégico sólido, o retorno financeiro e o crescimento de diversos indicadores de performance resultam no aumento de eficiência e na redução de custos como um todo.
Afinal, com o refinamento do funil de vendas, menores serão os esforços e mais eficazes serão as abordagens dos profissionais que atuam no momento final e crucial desse processo: o fechamento de negócio.
De forma geral, essas são algumas métricas cujos índices tendem a crescer com a implementação de uma boa estratégia de pré-vendas:
- Return over Investment (ROI): métrica fundamental para calcular o retorno financeiro. Ele lida basicamente com três variáveis (custo de investimento, receita e lucro). Dessa forma, uma pré-abordagem de vendas pode ser crucial para manter o ROI em bom nível por subsidiar a eficácia das ofertas de vendas.
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): O cálculo dessa métrica consiste na razão entre a soma dos recursos financeiros para conseguir converter um prospect em relação ao número de novos consumidores adquiridos. Portanto, ela é fundamental para aferir a sustentabilidade financeira da área Comercial.
- Net Promoter Score (NPS): O NPS é um indicador que mede a lealdade e a probabilidade de seu cliente em indicar o serviço ou produto da marca para outras pessoas. Ele é reflexo da boa experiência de compra vivida pelo consumidor durante sua jornada com a marca.
- Taxa de conversão: calcula a quantidade de consumidores que passaram de uma etapa do funil para outra sucessiva. Uma boa estratégia de pré-vendas tende a melhorar substancialmente as taxas de conversão em vendas.
2. Experiência do cliente mais agradável
Uma boa estratégia de pré-vendas também contribui para um atendimento personalizado, assertivo e voltado para as dores do cliente de acordo com o estágio que ele se encontra no funil.
Isso é, não é só a empresa que ganha nesse processo. Afinal, um esforço coordenado de todas as áreas do setor comercial premia o consumidor com um atendimento mais personalizado, assertivo e que dialogue diretamente com suas principais demandas.
Dessa maneira, ele se sente bem acolhido pela marca e a enxerga como alguém preocupado com seus problemas e boas soluções para resolvê-los.
E esses fatores, em tempos de transformação digital, ganham ainda mais relevância em virtude da alta concorrência e da oferta de produtos/serviços disponíveis para o público-alvo (ou buyer persona).
Isso faz com que o cliente valorize ainda mais um bom atendimento e a melhor experiência de compra. Para se ter uma ideia, segundo dados da Sales Force, 78% dos consumidores esperam ter uma costumer experience consistente através dos departamentos e canais integrantes do processo.
3. Mais inteligência comercial
No processo de pré-vendas, como já mencionamos, é possível captar várias informações relevantes sobre o consumidor, desde os formulários preenchidos até as respostas dadas para as perguntas do profissional de Sales Development.
Esses dados podem ser cruciais quando compartilhados com outros departamentos da organização, em especial, com a equipe de Vendas, que vai estar a par de todas as informações relevantes para fazer o melhor atendimento com a melhor oferta possível.
Nesse sentido, é importante contar com uma boa ferramenta de inteligência comercial para:
- coletar e monitorar informações relevantes em tempo real;
- analisar a performance interna de todas as áreas do setor comercial;
- e fornecer insumos sobre o público-alvo e as principais tendências de mercado para orientar o processo de tomada de decisão.
Portanto, uma plataforma de data science com essas características, é o melhor aliado que uma organização pode ter para melhorar sua eficiência e vender ainda mais em tempos tão voláteis e competitivos.
Gostou do conteúdo? Fique de olho na nossa página para mais informações relevantes sobre estratégias de vendas. Até a próxima!Este artigo foi escrito pela Oncase. Somos uma plataforma que oferece tecnologia de inteligência artificial e análise de dados para aprimorar a jornada de compra dos seus clientes e oferecer insights que diminuam o churn.