De acordo com dados divulgados pelo IBGE,o setor varejista registrou 6,1% de queda em dezembro, mas encerrou 2020 com crescimento acumulado de 1,2%. Em um mercado cada vez mais concorrido é importante desenvolver e conhecer as melhores técnicas de vendas para varejo para se sobressair nesse momento.

Os clientes estão cada vez mais exigentes: eles querem produtos que agreguem valor, soluções reais para seus problemas e, com toda a certeza, uma boa experiência de compra. 

Para que um vendedor consiga atender todas essas demandas, ele precisa aprender técnicas de vendas para varejo!

As principais técnicas de vendas para varejo 

Não é somente abordar um cliente e oferecer o produto. É preciso saber como fazer isso da melhor forma possível, pois a falta de técnica causa insucesso nas vendas. 

Venda é uma ciência que precisa ser estudada e colocada em prática diariamente. Talvez você já aplique algumas técnicas em sua rotina, como oferecer um segundo produto ao consumidor ou usar gatilhos mentais, que são artifícios para despertar a atenção dele, mas existem muitas outras táticas a serem!

Veja, agora, as principais técnicas para você se aperfeiçoar ainda mais!

Garanta uma boa impressão para seus clientes

Quando alguém diz que a “primeira impressão é a que fica”, leve isso como uma verdade. Claro que, após o contato inicial, a opinião de uma pessoa sobre a outra ou uma marca pode mudar e provavelmente vai, nem que seja para reforçar o que ela já sabia ou adicionar novas opiniões.

No setor varejista, as vendas tendem a ser mais rápidas, mas isso não o impede de passar uma ideia de seguridade, confiança e de que vale a pena conhecer os seus produtos/serviços.

• Construa uma imagem forte: em princípio, trabalhe a uniformização do time de vendas e a aparência do estabelecimento. Garanta que o ambiente seja acolhedor e que converse com o público da sua marca. Estabelecer um código de vestimenta padrão para os funcionários também aumenta a credibilidade;
• Seja receptivo: de acordo com pesquisas, o simples fato de sorrir desencadeia uma série de benefícios para a comunicação entre pessoas. Mostrar um semblante amigável, disposto a ouvir e ajudar o outro estabelece uma linguagem não verbal boa e, a partir disso, abre caminho para uma conversa.

Tenha domínio sobre o que falar

Com toda a certeza, o cliente prefere o atendimento em uma loja em que o vendedor sabe passar as informações a respeito dos produtos e serviços vendidos com propriedade no que fala. Mas, além disso, há outras informações essenciais:

• Informações institucionais: a história, o porquê do nome, quem é o fundador, realmente todos os dados pertinentes ao local de trabalho;
• Conhecimento sobre o produto/serviço: as características de cada um, o que eles resolvem para o cliente, o que eles têm de diferencial e o mais importante, os benefícios (sempre foque neles);
• Conhecimento de mercado: você não vai falar da concorrência durante uma venda, mas conhecê-la te ajuda a metrificar o que de diferente e positivo os seus produtos ou serviços oferecem. Além de entender o comportamento do consumidor de acordo com as variações mercadológicas e pela demanda da oferta e procura.

Em resumo, sempre tenha certeza do que fala para poder responder todas as perguntas do cliente e ajudá-lo a resolver os seus problemas. Com essas práticas a venda torna-se mais fluida e passa um sentimento maior de confiança.

Ouça atentamente o consumidor

Uma pessoa pode escutar a outra, mas pode não dar o devido valor ao que ela fala ou não prestar atenção em todos os detalhes. Esse é um erro gravíssimo, pois ao não entender o outro, naturalmente a conversa torna-se difícil e os problemas não são solucionados. 

Existe uma técnica de venda que cabe muito bem nesse assunto que é a SPIN Selling. 

SPIN Selling como uma das técnicas de vendas para varejo

O SPIN Selling é a sigla de uma metodologia criada há trinta anos por Neil Rackham em seu livro: Alcançando a excelência em vendas ― SPIN Selling. Ela é um guia para que o vendedor faça as perguntas certas ao consumidor, consiga atendê-lo bem e realizar uma venda totalmente consultiva. 

Em inglês, a sigla categoriza quatro etapas de uma venda: situation, problem, implication e need-payoff. Ao traduzi-la, o resultado é: 

• Situação: esse é o momento de colher todas as informações sobre o consumidor. Foque em fazer perguntas que expliquem como ele chegou até você, quais são as necessidades apresentadas por ele e o que procura.
• Problema: com o conhecimento das razões e objetivos do cliente em estar em sua loja, esse estágio foca em mostrar e reforçar os problemas que ele tem.
• Implicação: depois de ter em mente todas as dificuldades do consumidor, comece a apontar o que acontecerá se não resolvidas. 
• Necessidade: enfim, após passar a ideia de que há um problema e o que acontecerá se não resolvido, instigue o pensamento do cliente com a ideia de como será a situação com a solução. Em outras palavras, foque nos benefícios dos produtos/serviços. 

Essa é uma das mais importantes técnicas de vendas para varejo, porque ela traça, na mente do comprador, a ideia de que existem demandas a serem sanadas. Além de dar um enfoque maior na conversa e centralizá-la no cliente, escutando todos os seus questionamentos. 

Crie um bom relacionamento com o cliente

Os consumidores estão cada vez mais exigentes e procurando por produtos que realmente solucionem seus problemas, mas além disso, que agreguem valor. 

É muito importante ser totalmente verdadeiro em todas as etapas do processo de vendas e, se o consumidor for mais objetivo, seja também. Ou, se ele for mais sociável, siga a mesma linha de comportamento. 

Adéque o atendimento ao perfil de cada cliente e crie rapport, que é o ato de estabelecer um bom relacionamento e conexão com o outro, sendo empático e criando um vínculo verdadeiro.

Com essa relação bem estruturada, uma série de benefícios surgem, como:

• O consumidor passa a confiar mais no que o vendedor fala;
• O caminho para contornar as objeções fica mais fácil de ser trilhado;
• O vendedor conquista mais segurança no processo de vendas;
• A satisfação de todas as partes aumenta.

Parta para um fechamento eficaz

Não é regra, mas o comércio varejista tende a ser mais rápido. Por isso, dentro das principais técnicas de vendas para varejo está a necessidade de realizar um bom fechamento.

De acordo com estatísticas de vendas para esse ano, 36% das equipes comerciais consideram que o fechamento é a sua principal dificuldade. Ou seja, a conversa entre vendedor e cliente pode ser ótima, mas saber quando finalizar a compra e levar o consumidor a realizar o pagamento é um problema para muitos.

Aqui estão algumas dicas de como melhorar essa etapa da venda:

• Sinta-se seguro em todos os processos e sempre tenhas todas as informações essenciais (mencionadas mais acima nesse conteúdo);
• Contorne as objeções e proponha o fechamento como única alternativa;
• Faça perguntas que levem ao fechamento, como: “tem mais alguma dúvida?”, “podemos ir ao caixa?”;
• Sinta o ritmo da conversa e aja de acordo com o perfil do cliente.

A dica mais importante sobre técnicas de vendas para varejo!

Por fim, trouxemos a dica essencial para qualquer vendedor varejista: realize treinamentos constantes!

Ao se atualizar e estudar novas metodologias de venda e aprender mais sobre o mercado é possível atender melhor cada cliente e, com toda a certeza, aumentar o rendimento. Uma atitude simples, mas muito eficaz, é acompanhar os conteúdos que o seu público consome, assim é possível conhecê-los melhor. 

Sempre busque por cursos que sejam confiáveis e que agreguem valor a você e ao seu time, assim todos poderão se tornar vendedores de alta performance. 

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