No hora de vender, muitas pessoas ainda tem a concepção de que o menor preço é o principal fator a ser considerado, mas essa visão não reflete a realidade.
Existe uma diferença fundamental entre preço e valor: o primeiro é, de fato, o que o cliente paga na hora da transação; enquanto o segundo é o que ele leva ao adquirir o produto, benefícios que vão além do monetário.
A habilidade do vendedor consiste em compreender e saber explicar os diferenciais da marca que está representando. É o que chamamos de agregar valor.
Além disso, se as ofertas e estratégias forem sempre voltadas ao preço, os clientes vão olhar apenas para este aspecto. Então, como é possível vender mais sem ter o menor preço?
Motivação do Cliente
O ponto principal a ser explorado na abordagem é a motivação do cliente. Seu produto pode até possuir as melhores vantagens do mercado, mas elas não são universais. É preciso saber qual delas se conecta com as dores de cada consumidor.
Talvez você possa oferecer a solução para um problema prático, apenas mais conveniência no dia a dia ou, até mesmo, mais status social. Você só vai descobrir após pesquisar sobre o seu lead e/ou perguntar: como poderia ajudá-lo?
Trabalhar uma venda consultiva e empática é muito mais eficiente do que se apoiar apenas no preço.
Comparativo
O cliente continua com ressalvas mesmo após receber uma proposta direcionada para os seus problemas?
Muitas vezes ele continua afirmando que o preço da concorrência é melhor que o seu, mas o comparativo utilizado pode não ser, exatamente, o mesmo. Procure entender ao que o consumidor se refere e explicar que não se trata da mesma coisa.
Neste momento, a concepção de que o melhor produto pelo preço mais barato não existe precisa estar clara para ambos, mesmo que isso tenha que ser dito nominalmente. Faça parecer óbvio, porque é. Inclusive atente para o fato de que a maioria dos produtos que o cliente usa não foram os mais baratos disponíveis.
Então, por que, agora, não optaria pela melhor solução?
Atendimento
Além de focar nos benefícios do produto/serviço, priorize o atendimento. Os maiores esforços e inovações na área de vendas estão na otimização da experiência do cliente.
Encontre o que sua empresa pode oferecer de especial para o consumidor e aposte nisso, porém, lembrando que as exigências do público mudam constantemente. Nenhum preço vale mais do que surpreender.
A experiência começa no início da abordagem, mas não termina no momento da venda. Ela também se refere ao pós venda, ao não esperar por um feedback negativo, por exemplo, mas perguntar o que pode ser melhorado em todos os casos. Transforme essa iniciativa em hábito e perceba um aumento na recorrência das vendas.
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