Certamente você já precisou criar uma proposta comercial de vendas. Mas, como foi o processo? Você acredita que conseguiu desenvolvê-la da melhor maneira possível? 

As etapas do sistema que compõem a proposta comercial de vendas são:

• Planejamento
• Prospecção
• Abordagem
• Levantamento de necessidades
• Apresentação da proposta
• Negociação
• Fechamento
• Pós-venda

Ou seja, essa apresentação é resultado de todo o acompanhamento com o cliente, sendo o quinto passo das etapas da venda. 

Até chegar a ela, você se planejou, encontrou possíveis clientes, os abordou e buscou saber quais são as necessidades que eles têm. Depois, você irá trazer todo esse aprendizado para o desenvolvimento da proposta.

Em resumo, uma proposta comercial de vendas é a oportunidade de mostrar o porquê o quê você oferece é a solução perfeita para o cliente.

Alguns pontos importantes são:

• A proposta não é o fim do processo;
• Para chegar a ela com assertividade, é necessário cumprir as etapas anteriores;
• A proposta não é igual para todos os clientes, mesmo que o mesmo produto seja ofertado a eles.

A importância de desenvolver uma proposta comercial de vendas

Em primeiro lugar, é preciso lembrar que, se não há proposta comercial, não há venda. Essa etapa é a primeira ação direta para levar ao fechamento. 

Quando a proposta é feita corretamente, há mais chances de chamar a atenção do consumidor e levá-lo à compra. Mas, se você não a fizer, haverá apenas perda de recursos e do tempo que levou para executar as etapas anteriores. 

Passo a passo para criar uma proposta comercial de vendas

Siga esse roteiro para criar uma proposta comercial de vendas efetiva e melhore os seus resultados!

1 – Conheça profundamente seus produtos ou serviços e a empresa

Antes de mais nada, os conhecimentos sobre a empresa, a marca, a concorrência e o que é vendido são fundamentais para todos os colaboradores do time. Quando não há esses entendimentos, a tendência é uma abordagem em vendas rasa, o que não leva o cliente à solução adequada e também não transparece confiança. 

Portanto, busque saber mais sobre a história do negócio, quem são as pessoas que trabalham nele, quem é(são) o(s) fundador(es), o porquê do nome, quais as características,  benefícios e diferenciais dos produtos ou serviços ofertados. 

Em resumo, conheça com propriedade o seu ambiente de vendas.

2 – Faça um bom levantamento de necessidades

O levantamento de necessidades é a etapa do ciclo de vendas que antecede a proposta comercial. Para garantir os melhores resultados, você pode usar a técnica Sepapiag, um método eficiente criado por Raul Candeloro, sócio do Instituto de Especialização em Vendas (IEV), que consiste em:

• Descobrir a situação do cliente;
• As expectativas dele;
• A situação que ele deseja resolver;
• Aprofundar-se no problema do cliente e nas preocupações dele;
• Entender o que o irrita;
• As alternativas que o cliente pode ter;
• Os ganhos do cliente ao adquirir o que você vende.

Com essa prática, desenvolver a proposta se torna algo óbvio, pois ela passa a se pautar no que o consumidor precisa e nas dificuldades que ele tem. 

Além dessa etapa da venda, também cumpra as anteriores, pois o processo é cumulativo. Ou seja, quanto mais você se dedicar a cada ação isolada, melhor será o resultado. 

Não se esqueça que é importante conhecer o PCI (Perfil de Cliente Ideal), pois ao entender quem é o seu cliente ideal, você pode antecipar as principais e mais comuns necessidades dele.

3 – Lembre-se de que o desconto não é o principal

Alguns profissionais da área das vendas acreditam que a principal função deles é dar descontos, mas a realidade é contrária. 

O papel do vendedor em uma apresentação de proposta comercial de vendas é agregar valor ao produto e mostrar ao cliente que o preço é justo.

Portanto, ao desenvolver sua proposta, foque em falar dos seus diferenciais e o que o consumidor conseguirá com a compra do que você vende.

4 – Estruture como será a sua proposta comercial de vendas

A estrutura de uma proposta vai depender do nível de complexidade do que é vendido, mas também do tempo disponível para apresentá-la. 

Uma ideia de possível estrutura é:

• Apresentação (saudações – tempo para se conhecer um pouco mais um do outro, falar sobre o dia, perguntar como o consumidor está);
• Apresentação da empresa (aqui é importante falar o que o negócio faz e também citar cases de sucesso, o que contribui para comprovar a eficácia da solução que você oferece);
• Objetivo da reunião;
• Escopo (esse é o maior espaço da reunião, no qual você escuta o cliente, reforça quais são as dores dele e aponta as que ele não conhecia. Tudo isso com a finalidade de mostrar a solução no final – o que você vende);
• Benefícios e diferenciais que seu produto ou serviço oferece e como ele pode solucionar os problemas do cliente;
• Em último lugar, fale dos valores.

Essa ideia de tópicos para uma apresentação de proposta comercial de vendas pode ser usada tanto para soluções comerciais quanto para as menos complexas, a diferença entre uma e outra é o tempo de apresentação. 

3 dicas infalíveis para criar uma proposta comercial de vendas

Recapitulando, você já criou a proposta comercial de vendas com base no PCI e dedicou-se a conhecer seu cliente profundamente. Mas, o que fazer para ser diferente e mostrar uma proposta irresistível? Veja as dicas!

Dê enfoque nos benefícios e soluções

Mesmo que seu produto ou serviço seja incrível, se você não deixar isso claro ao cliente, a tendência é que ele foque nas objeções: razões para ele não comprar, como o valor financeiro, por exemplo. 

Por esses motivos, priorize falar dos benefícios e diferenciais do que você vende. Não se esqueça de direcionar as informações e mostrar ao consumidor que as dores dele têm solução.

Capriche na comunicação

Seja uma comunicação apenas verbal ou com o auxílio de uma apresentação, dê atenção a como você se comunica. 

Ao conversar com o cliente, seja rápido e vá direto ao ponto. Ou seja, quanto mais objetivo for, maior a chance de criar uma conexão com o ele. 

Caso você faça uma proposta com uma apresentação visual, crie materiais que transmitam profissionalismo.

Sempre se prepare

Ao se preparar para a apresentação da proposta comercial em vendas, você consegue passar segurança ao cliente e melhorar o atendimento. Além dos conhecimentos já abordados aqui (sobre a empresa e sobre o consumidor), faça uma pesquisa sobre o mercado, sobre as circunstâncias que envolvem essa venda. 

Por exemplo: você vende um serviço de CRM (Customer Relationship Management – Gestão de Relacionamento com o Cliente) e, em uma oportunidade específica, por meio do levantamento de necessidades e da sua pesquisa sobre o cliente, ele informou que trabalha no segmento “X”.

O que você pode fazer para estar mais preparado na hora da apresentação da proposta comercial de vendas? Pesquise sobre esse segmento “X”, qual a posição dele no mercado, se teve alta ou baixa frente à economia, o porquê disso, quais as referências no setor, concorrentes… 

A ideia é ser um vendedor capaz de realizar a venda consultiva, que é aquela que procura a melhor solução para o consumidor a partir da atitude de entender as necessidades dele.

Tenha como objetivo sempre vender pelo valor, e não por preço

É comum que os clientes peçam desconto, pois todos querem comprar mais barato. Mas, um dos objetivos na hora de apresentar a proposta comercial de vendas é, cada vez mais, vender o produto ou serviço pelo valor dele e não pelo preço.

Mostre ao cliente que a quantia que ele paga é justa, e isso só pode ser feito com base no que o consumidor alcança e recebe de benefício..

Gostou desse conteúdo? Ele foi baseado nos ensinamentos do módulo “Proposta de valor” do curso Especialização em Vendas do IEV. Ficou curioso para aprender mais sobre os outros processos comerciais e como melhorá-los?  Conheça a nossa trilha de conhecimento.