Entender o ciclo de vendas do seu negócio é essencial para fazer melhorias em pontos estratégicos do funil de vendas.

Uma empresa que entende como funciona o seu ciclo de vendas e o ritmo da interação com os potenciais clientes consegue alinhar a equipe para conquistar mais vendas.

De acordo com o ‘Sales Pipeline Course’, produzido pela Pipedrive, as organizações podem aumentar entre 20% e 30% os seus resultados, ao definir claramente as etapas do seu ciclo de vendas.

Quer investir no crescimento do seu negócio? Continue a leitura e entenda os principais pontos para criar e otimizar o seu ciclo de vendas.

O que é ciclo de vendas?

O ciclo de vendas é um conjunto de etapas específicas que os vendedores seguem para fechar um novo cliente. Esse caminho começa na prospecção e termina no pós-venda. 

Cada empresa tem uma duração média para o seu ciclo de vendas.

Como funciona o ciclo de vendas?

Como o nome já dá a entender, o ciclo de vendas se mantém ativo de forma contínua, pois o departamento comercial está sempre em busca de novos clientes.

Porém, nem todo cliente que é prospectado chega até a fase de fechamento, mas isso não significa que ele está descartado.

A estratégia é sempre tentar identificar o motivo de um cliente em potencial não ter avançado no funil de vendas para tentar recuperá-lo no futuro ou deixar que ele encontre a empresa de forma natural depois.

A abordagem vai depender da razão identificada. Por isso, o funcionamento do ciclo de vendas deve ser bem organizado e acompanhado para que ele seja eficiente.

Para que serve o ciclo de vendas?

Saber o tempo médio e as etapas que o ciclo de venda do seu produto ou serviço também serve para personalizar a abordagem de vendas cada vez mais.

Quanto melhor atendido o cliente for e quão mais alinhada a proposta for com a necessidade dele, maior é a chance dos vendedores conseguirem fechar mais vendas. 

O estudo Fundamentals of Sales Lead Management reforça a importância de um ciclo de vendas organizado, explicando que no contexto das empresas B2B (Business to Business): 

• 5% a 10% dos leads qualificados se transformam em uma oportunidade;
• 1 de cada 4 oportunidades se torna um cliente;
• 25% a 33% das oportunidades fecham a venda dentro do prazo esperado.

Então, fique de olho no desempenho do seu ciclo de vendas para acompanhar os resultados e mantê-lo atualizado.

Quais são as etapas do ciclo de vendas?

Em geral, um ciclo de venda padrão possui sete etapas padrão:

• Prospecção;
• Contato inicial;
• Qualificação;
• Apresentação;
• Avaliação;
• Fechamento;
• Pós-venda.

Prospecção

O início de todo ciclo de vendas começa na prospecção, que é a busca ativa por novos clientes que podem se interessar pelo seu serviço/produto.

Para orientar essa busca, as empresas definem um perfil de buyer persona, ou seja, uma descrição fictícia do cliente que a empresa busca. 

Contato inicial

A segunda etapa do ciclo de venda é o contato inicial, que pode ser direto, via telefone ou e-mail, ou indireto, com o potencial cliente encontrando a empresa ao pesquisar online.

Nessa etapa o prospect precisa entender de forma direta e objetiva o que a empresa oferece.

Qualificação

O terceiro estágio do ciclo de venda é separar os clientes com real interesse dos que não têm a intenção de comprar no momento. Essa tarefa recebe o nome de qualificação.

Os que não avançarem no momento podem ser trabalhados em segundo plano até estarem prontos para receber uma proposta.

Apresentação

Os clientes em potencial que foram qualificados recebem uma apresentação completa sobre a solução que a sua empresa oferece e que resolve as necessidades levantadas nas etapas anteriores. 

Além disso, os vendedores também usam suas melhores técnicas de negociação em vendas para argumentar a favor de suas propostas.

Avaliação

Na etapa de avaliação, o vendedor fica disponível para tirar as dúvidas restantes do cliente após ele analisar a proposta. Essa é uma etapa determinante do ciclo de vendas, em que a equipe deve passar o máximo de confiança para o cliente.

Fechamento

Se o cliente aceitar a proposta, o fechamento da venda é feito e um contrato formaliza a relação de trabalho com todos os pontos acordados na negociação.

Pós-venda

Ao contrário do que muitos acham, o ciclo de venda não se encerra na etapa de fechamento. Depois, existe o pós-venda, na qual o cliente recebe todo o suporte inicial da equipe comercial para sua adaptação. 

Nessa etapa, ele também fornece feedback sobre sua experiência para que seja calculado o grau de satisfação do cliente.   

Benefícios de ter um ciclo de vendas na empresa

Desenhar o ciclo de vendas da empresa traz vários benefícios, como:

• Ter uma comunicação adequada em cada etapa do ciclo;
• Melhorar a definição de metas para cada estágio;
• Conhecer melhor o comportamento e necessidades dos clientes em potencial;
• Alinhar o trabalho da equipe comercial com a do marketing;
• Aumentar o número de potenciais clientes captados.

Qual o tempo médio do ciclo de vendas?

Essa é uma pergunta comum, mas não existe uma resposta padrão que se encaixa para todos os negócios. O estudo “Selling in the Age of Ceaseless Change” indica que 38,4% das vendas B2B acontecem em um ciclo de vendas de 3 meses. Mas é importante que cada empresa monitore seu ciclo para ter uma média mais precisa. 

Alinhe o trabalho comercial da sua empresa

Para saber a duração do ciclo de vendas, muitas vezes, é preciso colocar toda a casa em ordem e estabelecer por quais etapas os vendedores devem passar.

Isso demanda mudanças estruturais importantes que devem ser conduzidas por mentes experientes na área comercial.

Pensando nisso, o IEV desenvolveu o Programa de Desenvolvimento Comercial, o PDC, uma solução completa que capacita, simultaneamente, vendedores, supervisores, diretores e empresários com as mais atuais técnicas de gestão e vendas. 

Nossa equipe avalia as oportunidades do seu negócio para criar uma estratégia 100% personalizada para sua equipe superar todos os desafios dela e alcançar o mais alto potencial de vendas.

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