A ciência de vendas é o que vai alavancar o seu negócio!
*Por Thiago Concer
Muita gente acha que vender é um dom e que é coisa de quem já nasceu com aquele ar cativador, que encanta a todos e resulta na compra. Pode até ser, para uma minoria, quem não faz parte desse número precisa contar com a ciência de vendas. Por isso, se é você é um vendedor que não bate meta; não anda fechando novos negócios ou conseguindo novos clientes, eu tenho uma boa notícia!
Vender é como uma ciência com técnicas que podem ser aprendidas!
Como eu sempre digo que ser vendedor é como a maioria das profissões: exige tempo, dedicação e estudo.
A grande maioria vai precisar se concentrar em táticas, técnicas, ferramentas, comportamentos, gatilhos, frases, relacionamento e dentre outras técnicas.
Parece difícil? Mas não é! Basta internalizar que você precisa agir agora mesmo e começar mudando algumas posturas.
Se até agora você está desanimado, não fique! O mundo mudou, as pessoas mudaram, a forma de contato mudou, as tecnologias avançaram e você também precisa se adaptar. Não veja isso como algo negativo!
Já dizia o cientista Charles Darwin: As espécies que sobrevivem não são as mais fortes, nem as mais inteligentes, e sim aquelas que se adaptam melhor às mudanças!
Então, para te ajudar nessa jornada de aprendizado sobre a ciência de vendas, aqui vão 4 dicas de ouro que te farão vender mais!
1 – Não se pareça com um vendedor
Parece contraditório, não? Mas, se você parar para pensar, a imagem que temos de um vendedor é de alguém insistente, que persegue e engana o cliente até conquistar o ato da compra.
É por isso que ninguém gosta desse estereótipo e você precisa fugir ao máximo desse perfil.
Comece aprendendo a se vender. Ou seja, ser aceito, gerar credibilidade, ganhar a confiança de quem compra. As pessoas querem comprar de amigos e não de vendedores, por exemplo!
Por isso, se pareça mais como um conselheiro: seja útil para os clientes, ofereça soluções e pense a longo prazo. Talvez, hoje, essa pessoa não compre por vários motivos, mas, se você fizer uma boa imagem, pode ser que ela volte e compre de você num futuro próximo!
Lembre-se: notícias ruins se espalham muito rápido. Portanto, enganar o cliente ou ser insistente pode te resultar em uma venda hoje, mas apenas uma! E as pessoas tendem a comentar com amigos e familiares. Pense nisso!
Para ser um vendedor de sucesso precisa gerar repetição da venda e criar desejo no cliente em indicá-lo para outros clientes.
2 – Não venda produtos, venda sonhos, experiências…
Esta dica é do profissional de marketing João Riva, reconhecido nacionalmente por atender grandes empresas.
Portanto, que fique claro, quem trabalha com vendas precisa entender o seu cliente.
Se você é corretor de imóveis, por exemplo, não pense em seu produto apenas (casas, apartamentos…). Pense no que ele representa para o seu cliente: o sonho da primeira casa, sair do aluguel. Foque em ideias, experiências, conceitos e, com isso, você venderá muito mais. É muito bacana conversar com quem entende os nossos desejos e os incentiva, mesmo que essa pessoa seja um vendedor.
Por isso, o vendedor é tido como um especialista em pessoas.
3 – Posicione-se como um especialista
Há muitos vendedores por aí e de vários nichos. Se você se intitular assim, ninguém saberá no que você é realmente bom.
SE VALORIZE! Dê um título a si mesmo de especialista! Parece besteira, mas imagine a seguinte cena, por exemplo:
Alguém entra em uma concessionária e se depara com você, que se apresenta da seguinte forma: “Olá, boa tarde. Em que posso ajudá-lo? Sou vendedor especialista em mecânica de veículos. Estou aqui para sanar todas as suas dúvidas. Qualquer coisa é só me chamar”. Assim, você já despertou a atenção e curiosidade do comprador.
Portanto, fazendo assim você acaba de se posicionar como alguém que manda muito bem em um nicho específico! Trazendo as suas qualidades REAIS na hora da venda vai te contar inúmeros pontos e fazer com que você se destaque diante dos demais funcionários.
4 – Treine antes de jogar
Para quem vê o sucesso de muitas pessoas, parece que tudo é pura magia e ela não precisou medir nenhum esforço, certo? Outro dia vi uma entrevista do Oscar Schimdt sobre sua carreira e ele se dizia indignado com o apelido de “mão santa”. O nome pegou, porque ele fazia mais de 1000 arremessos diretos por treino! Mas, na mesma entrevista, Oscar fala o quanto ralou e perdeu tardes a fundo treinando aquele arremesso.
No mundo das vendas é basicamente a mesma coisa! Como estar no topo das vendas sem estudar e se preparar?
Precisa ler muito, gostar do que faz, se tornar um apaixonado. Dessa forma, a cada novo aprendizado de uma técnica, um nicho de atuação ou um entendimento maior dos clientes será uma vitória!
A ciência das vendas envolve muito treino. É como dizia Thomas Edison: “Talento é 1% inspiração e 99% transpiração”.
A Ciência de vendas é o que vai mudar os seus resultados como vendedor!
Se você chegou até aqui, não desanime. Você está disposto a mudar e se tornar um vendedor ainda mais competente.
Experimente essas dicas. Assim, se você acha muita coisa, comece implementando uma por semana.
E lembre-se: para um hábito ser adquirido ele tem que ser repetido algumas vezes para nosso cérebro se acostumar com ele. Portanto, não deixe para amanhã! Comece agora mesmo a ser um novo vendedor!
Aqui no IEV, nós oferecemos as melhores soluções em vendas do Brasil, com uma metodologia baseada no princípio da ciência de vender. Venha conhecer!
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